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giugno 2013
tono tranquille solo se sanno di poter contare su
un professionista pronto ad aiutarle. E’ una cultu-
ra con cui bisogna fare i conti per cui, dal nostro
punto di vista, per essere competitivi, cerchiamo
di offrire un vasto ventaglio di possibilità sia dal
punto di vista applicativo che di pricing. Credia-
mo molto, inoltre, nella forza dei social media, che
si stanno diffondendo non solo nel mondo consu-
mer ma anche in quello enterprise, favorito anche
dalla spinta che viene dalle telco. Anche se è un
mondo ormai molto affollato (per il mondo Apple
si è ormai raggiunto il miliardo di app) pensiamo
di investire in questa direzione, mettendo a punto
servizi sempre più articolati.
Giovanni Longoni
, ASP Italia - Dividerei il canale in
tre grandi famiglie: le telco, gli sviluppatori di ap-
plicazioni e i fornitori di servizi a valore aggiunto.
L’ideale sarebbe che, nel rispetto dei rispettivi ruoli,
si costruissero alleanze e sinergie per poter fornire
ai clienti soluzioni globali ‘chiavi in mano’. Natural-
mente questo è un modello vincente solo se basato
sulla massima trasparenza. Noi abbiamo comincia-
to a muoverci in questo senso già alcuni anni fa,
quando i tempi però non erano maturi. Speriamo
che, grazie a un maggiore interesse nei confronti
del cloud, questa strada sia oggi più percorribile.
Davide Suppia
, Colt - Proprio in questo periodo
stiamo facendo dei ragionamenti intorno al go-to-
market: abbiamo la rete, le soluzioni e riteniamo
che una strategia diversificata ci permetta di co-
prire diversi livelli di richiesta da parte del mercato.
Riteniamo che l’integrazione del canale virtuale, nel
nostro caso il portale Ceano, con il canale fisico
sia la risposta alle esigenze del mercato italiano in
tema di cloud: molte aziende privilegiano il rappor-
to di prossimità che possono offrire i rivenditori,
per questo stiamo lavorando per stringere accordi
di partnership con Var (value added reseller) e di-
stributori a valore.
Antonio Serra
, Salvix - Il nostro modello di vendi-
ta è affidato a 3 distributori (Esprinet, Datamatic
e Computerlinks) e a una quarantina di business
partner certificati ReeVo con cui abbiamo rappor-
ti diretti. La vendita di servizi in cloud obbliga i
reseller a rivedere le dinamiche del cash flow, per
questo traghettare i nostri partner verso modelli di
business profondamente diversi non è stato facile,
soprattutto in questo periodo. L’avanzamento del
cloud è inesorabile e travolgente, questo lo dimo-
stra anche la forte spinta che arriva dalle campagne
promozionali messe in atto da alcune multinazionali
che presentano il cloud come il modello vincente
del futuro. Siamo convinti che il cloud, declinato
correttamente, possa essere profittevole per tutti.
Stefano Sordi
, Aruba - Per quanto riguarda Aru-
ba non ci fermiamo ma continuiamo a investire,
perché la catena del valore è in rapida evoluzione.
L’importante è dare ai clienti la massima libertà di
scelta e attrezzarsi di conseguenza. Riteniamo che
sia importante fare formazione e offrire assistenza
di alto livello per dare a chi opera in prima linea gli
strumenti necessari per veicolare al meglio il mo-
dello cloud, all’interno, però, di un bouquet più am-
pio che include l’hosting, i server dedicati, i servizi
gestiti, ecc. Il canale, quindi, è importante, ma in
questo momento credo che ancora più importanti
siano le partnership strategiche, incluse quelle con
i fornitori delle tecnologie che abilitano il cloud.
Enrico Celotto
, KPNQwest - Crediamo molto nel
valore della prossimità anche quando si parla di
cloud. I nostri servizi cloud vengono veicolati, oltre
che tramite web, anche tramite un canale tradizio-
nale, che si è dimostrato profittevole. Si tratta di
operatori abituati a ‘prendersi cura’ dei sistemi in-
formativi dei propri clienti fornendo configurazioni,
integrazione di sistemi, aggiornamenti, sicurezza che
si rendono conto di poter fornire gli stessi servizi
sul cloud. Il web naturalmente è altrettanto impor-
tante, non solo dal punto di vista della vendita ma
anche per quanto riguarda proprio il reclutamento
di nuovi business partner.
