52
giugno 2013
Antonio Baldassarra
, Seeweb - Condivido molte
delle osservazioni emerse, ma non dimentichiamo
che il mercato del cloud, soprattutto in Italia, è an-
cora all’inizio: lo scorso anno si parlava di un giro
d’affari complessivo di pochi milioni di euro, una
percentuale minima sugli investimenti IT. Il futuro
dipenderà dalle posizioni che assumeranno i grandi
player hardware e software, le telco, soggetti quali
Google e Amazon… In Italia, in realtà, oggi si ragiona
su come arginare la forza d’urto dei grandi colossi
internazionali. In questo scenario qual è la nostra
forza? Essere percepiti come portatori di efficien-
za sia in termini di cost saving che di innovazione,
a un prezzo che il cliente non si aspetta. Ormai
la tecnologia abilitante, vale a dire l’infrastruttura,
non è più differenziante. Per quanto ci riguarda,
ad esempio, le tecnologie su cui si basano i nostri
servizi è sempre la stessa, dall’offerta entry level
al top di gamma, mentre ci si concentra sulla per-
cezione che il cliente ha del servizio.
Come cambia, con l’avvento del cloud, la
catena del valore? Il canale tradizionale -
dealer, var, system integrator - avrà ancora
un suo ruolo o si sposterà tutto sul web?
Antonio Baldassarra
, Seeweb - Il cloud è nato in
self provisioning sul web, è vero, ma il giro d’affari
principale probabilmente non verrà da lì, almeno
in Italia. Riteniamo infatti che il canale continuerà
ad avere un ruolo, anche se probabilmente subirà
trasformazioni profonde: nasceranno nuovi operato-
ri, mentre quelli esistenti dovranno cambiare pelle.
Nasceranno anche nuovi modelli di compensation,
ma anche in questo caso il panorama è ancora molto
fluido, vi sono alcune sperimentazioni in corso ma
non sono ancora emersi modelli condivisi. Probabil-
mente anche in questo caso conviveranno modelli
ibridi, dal self provisioning puro e modelli di inter-
mediazione basati più sui servizi che sui prodotti.
Enzo Bagnacani
, Telecom Italia - Dobbiamo con-
vincere il canale, anche con modelli di compensa-
tion adeguati, a spostarsi dallo stato solido a quel-
lo gassoso per quanto riguarda la proposizione
di prodotti e servizi. Ci sono problemi oggettivi,
dalla difficoltà di accesso al credito alla necessità
di acquisire nuove competenze, ma riteniamo che
anche il canale debba evolvere per mantenere il
suo ruolo. Per noi è un tema centrale, su cui stiamo
investendo molto, anche se ci rendiamo conto che
non è facile trovare un modello applicabile a tutti,
dai grandi system integrator ai dealer di prossimità.
In questo momento la situazione è ibrida e preve-
de un mix tra vecchi e nuovi modelli di business e
go-to market.
Gabriele Prati
, Pradac Informatica - Buona parte
del business del canale ruota intorno alla manuten-
zione e all’assistenza: molte PMI, del resto, fanno
ancora affidamento sull’assistenza on-site, si sen-
Tavola Rotonda - Servizi Cloud
