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office automation
luglio-agosto 2012
Come è cambiata la system integration
affiancare i CIO con
un’offerta particolar-
mente efficiente e com-
petitiva, in grado di ri-
spettare le priorità di
business dei clienti, in
modo tale che non ri-
nunciassero all’innova-
zione e al supporto alla
loro crescita. Il rapporto
che creiamo con i nostri
clienti segue l’approccio
‘win win’, fondato sulla
reciproca intesa e pro-
fessionalità nella condu-
zione dei progetti, diventando partner strategici con
cui condividere importanti comuni obiettivi di bu-
siness e se necessario ragionando anche su dilazioni
di pagamento che favoriscano il respiro del business
del cliente”.
“Vista la sostanziale assenza di piani di sviluppo del-
l’IT, lo spazio limitato per l’innovazione e i forti ta-
gli alla gestione, i clienti oggi considerano solo in-
vestimenti utili, aspettandosi il massimo ritorno –
spiega Giovanni Schisano. Per noi questo significa in-
nanzitutto dedicare ancora più attenzione alla qua-
lità e ai livelli di servizio che offriamo, perché la re-
lazione tra cliente e fornitore, paradossalmente, può
anche trarre vantaggio dalle difficoltà. Con questo
non voglio dire che noi di Mauden amiamo i mo-
menti difficili, ma che siamo consci che in questi
frangenti collaborare con il cliente, mettendo a sua
disposizione le nostre competenze, mantenendo alta
la qualità di servizio e ‘facendo squadra’ con lui an-
che senza un immediato ritorno di business, può ‘ce-
mentare’ il nostro ruolo di system integrator”.
“L’attenzione alla spesa IT e al controllo del budget a
essa dedicato è, senza
dubbio, molto alta. Di
pari passo, assistiamo a
una maggiore consape-
volezza da parte dei deci-
sori IT che, sempre più
integrati all’interno delle
scelte strategiche azien-
dali, guardano con oc-
chio critico all’introdu-
zione di nuove tecnologie
e all’aggiornamento non
strettamente indispensa-
bile dell’infrastruttura –
dichiara Roberto Del Corno. Dimension Data, sempre
nell’ottica di proporsi come system integrator e partner
nelle scelte tecnologiche dei clienti, ha elaborato una
serie di strumenti che aiutano le aziende a disporre di
una maggiore visibilità dei propri asset tecnologici
per poi consentire un rinnovamento mirato e gra-
duale e un’ottimizzazione della propria infrastruttura
in vista dell’erogazione di nuovi servizi”.
Tempi sempre più brevi per il ROI
La difficoltà di avere a che fare con clienti che chie-
dono tempi di ritorno degli investimenti sempre più
corti impone ai system integrator nuove strategie per
continuare a fare, con efficacia, il proprio business.
“Ormai i clienti si aspettano un ritorno immediato:
ROI a tre o più anni non vengono presi nemmeno in
considerazione, se non per limitati progetti strategici
– spiega Giovanni Schisano. Tuttavia, il progresso
della tecnologia ci aiuta, perché valutando attenta-
mente il dimensionamento complessivo della solu-
zione, spesso possiamo proporre un suo ragionevole
downsizing, realizzando risparmi significativi pur
rispondendo alle esigenze del cliente. L’evoluzione
tecnologica ha infatti reso adeguate anche soluzioni
‘non top di classe’, ma semplicemente ‘giuste’ per le
necessità di medio periodo e con costi inferiori in ter-
mini di hardware, software e gestione. Compito del
system integrator è quindi conoscere in modo ap-
profondito l’intera offerta di tutti i vendor di riferi-
mento, per consigliare il cliente in base alle reali
funzionalità richieste”.
“Considerando che i nostri interlocutori stanno pro-
gressivamente cambiando e non sono più soltanto gli
IT manager ma sempre più spesso ricoprono il ruolo
di CFO, basti pensare alla decisione di introdurre il
cloud in azienda, o addirittura il CEO (se si considera
per esempio la rivoluzione dell’adozione di un ap-
proccio pervasivo di mobile computing in azienda o
l’offerta di soluzioni di video communication ai di-
pendenti), anche il concetto di ROI cambia – dichiara
Roberto Del Corno. Non si tratta più della semplice
stima del risparmio in termini di spese telefoniche o
in riduzione degli spostamenti dei dipendenti. Pos-
siamo, piuttosto pensare a un concetto più ampio di
ottimizzazione e velocizzazione del business azien-
dale finalizzato a un miglior time to market. A que-
sto si associano, poi, tutti i vantaggi intangibili come
il benessere dei dipendenti così come la capacità di
attrarre giovani talenti in azienda”.
Giovanni Schisano, consigliere e
responsabile della direzione
commerciale di Mauden
Armando Iorio,
CFO del Gruppo Engineering
