Non dovrebbero essere i vendor a svolgere questa attività?
Il vendor può essere efficiente sui segmenti enterprise, ma in Ita-
lia, dove il tessuto economico è costituito in prevalenza da im-
prese medie e piccole, è il distributore a svolgere gran parte del
lavoro di indirizzo e di divulgazione. È ancora il distributore che
indirizza e guida i partner di canale verso le aree tecnologiche
che presentano il maggiore tasso di sviluppo, la maggiore pos-
sibilità di crescita e, di conseguenza, il maggiore business. La
verità è che la distribuzione, soprattutto in Italia, ha un ruolo di
primo piano nella diffusione della tecnologia anche se non sem-
pre questo viene riconosciuto come si dovrebbe.
Quali sono le aree tecnologiche a maggior tasso di crescita?
Citare il cloud computing sarebbere facile, ma un pochettino
troppo generale. La cosiddetta “nuvola” è certamente uno dei
trend più interessanti, ma qual è il suo significato? Cloud innanzi-
Chi è Andrea Massari
Andrea Massari entra in Magirus Italia nel 2003 come
Marketing Manager e successivamente ricopre la carica
di Storage & Services Sales Manager, come responsabile
delle Business Unit Storage e Servizi, a cui fanno riferi-
mento le aree consulenza e formazione. Dall’aprile 2009
è Country Manager dell’azienda e coordina tutte le atti-
vità sul mercato italiano.
Massari è nato nel 1963, si è laureato in Ingegneria Elet-
tronica al Politecnico di Milano e ha una lunga e consoli-
data esperienza nel mercato IT. Prima di approdare in
Magirus è stato Business Unit Manager Cisco in Tech
Data Italia e prima ancora EMEA Program Marketing Ma-
nager in Anixter Distribution. Ha iniziato la sua carriera
come Product Manager per i vendor in area LAN e Net-
working all’interno di Uniautomation.
L’INNOVAZIONE PASSA PER IL CANALE
tutto significa virtualizzazione perché questo è il motore reale che
ne ha sprigionato il concetto in tutte le sue forme. Delocalizza-
zione delle risorse, mobilità… Le nuove tecnologie consentono
alle aziende di concretizzare questi concetti in modo da ottenere
da un lato vantaggi da parte degli utenti e dall’altro l’ottimizza-
zione delle risorse hardware. Ma la vera novità è che oggi questi
concetti generali riescono a trovare applicazione anche fuori dal
mercato delle grandi imprese e senza investimenti enormi.
La virtualizzazione cosa ha cambiato?
Magirus è stato uno dei primi distributori a parlare di virtualizza-
zione. Non solo perché la virtualizzazione è uno dei cardini del
nuovo paradigma tecnologico, ma anche perché essa rappre-
senta un’opportunità eccellente per il canale che vuole puntare
sempre più sulla consulenza e sul valore aggiunto, aspetto al
quale il recente lancio della versione 5 di VMware ha dato nuovi
spunti. Chiaramente oggi non si parla più soltanto di server e la
virtualizzazione, assodato che la cosa funziona, è arrivata nel ter-
ritorio dello storage e del desktop, dove c’è ancora molto lavoro
da fare. Secondo alcune ricerche, nei progetti di virtualizzazione
dei server, la differenza tra obiettivi e situazione reale è del quat-
tro per cento, mentre per i progetti legati allo storage la differenza
percentuale sale al trentatré per cento. Sempre nel caso dello
storage, i tre punti più critici sono le spese operative, l’agilità del-
l’infrastruttura e la scalabilità.
Come il distributore aiuta le aziende ad affrontare il cam-
biamento?
Facendo in modo che esse possano anticipare i problemi piut-
tosto che affrontarli quando la soluzione è già installata. Ciò è
possibile aiutando il canale a puntare alla soddisfazione dei clienti
attraverso un atteggiamento di tipo consulenziale. Questo Magi-
rus lo fa per esempio spiegando ai rivenditori che non è più pos-
sibile fare una revisione della parte storage senza conoscere la
virtualizzazione e le nuove infrastrutture che sono ottimizzate per
questo tipo di servizi. Ecco quindi il ruolo del distributore come
propositore continuo di nuove tecnologie, l’anima stessa di Ma-
girus, da una parte in continuo colloquio con principali vendor
del mercato per capire quale sarà il prossimo shift tecnologico e
dall’altra in simbiosi con i rivenditori per fare in modo che siano
pronti a cambiare puntando sui mercati a maggiore valore.
Cosa chiedono alle aziende all’IT?
Credo sia sempre più chiaro a tutti che l’architettura IT è funzio-
nale al business per qualsiasi impresa in qualsiasi mercato e che
uno strumento informatico ben implementato in azienda migliora
il modo di lavorare e consente un’ottimizzazione risorse. Gene-
ralmente un’azienda chiede due cose al responsabile IT: flessibi-
lità e ottimizzazione. Flessibilità vuol dire che di fronte all’esigenza
18
settembre-ottobre 2011
