L’INNOVAZIONE PASSA PER IL CANALE
Quali le cose più importanti per un distributore?
La più importante in assoluto è quella di coprire tutto il mercato,
sia dal punto di vista tecnologico sia da quello geografico. Il che
significa avere un numero di system integrator in grado di co-
prire la fascia alta della domanda, ma anche avere in portafoglio
tecnologie adatte anche al mercato fascia bassa che siano ab-
bordabili da qualsia tipo azienda. Per fare questo serve anche
una presenza capillare sul territorio.
Chi, meglio di un distributore, può darci un’idea di come è
articolato il mercato IT sul territorio italiano…
Chiaramente l’area milanese, il nord-est del paese e l’interno del
raccordo anulare di Roma sono le zone più attive e anche quelle
più servite. Tuttavia stiamo notando con piacere che c’è una
grande richiesta di promozione e di servizio anche da parte di
territori importanti, ma tradizionalmente meno alla ribalta, per
esempio le Marche e la Puglia, due aree che presentano buone
opportunità dal punto di vista del business. Stessa cosa per la Si-
cilia, la Toscana e la Liguria, territori dove le opportunità si con-
centrano di più sul mercato di fascia bassa e che devono essere
sviluppati con delle offerte da parte di rivenditori focalizzati, ben
istruiti, ma che devono avere a disposizione tecnologie. Da que-
sto punto di vista mi piace sottolineare il ‘data center in a box’,
una soluzione molto semplice costituita da un sistema di sto-
rage, due server e un’infrastruttura di virtualizzazione. Un’infra-
struttura ad altissima affidabilità realizzata in un rack con costi
contenuti ma in grado di dare flessibilità nella disponibilità di ap-
plicazioni e affidabilità che qualche anno fa erano pensabili solo
con dei cluster. Un’infrastruttura di questo consente di far girare
applicazioni con vantaggi che prima erano possibili solo con in-
frastrutture di tipo enterprise. Queste soluzioni le stiamo propo-
nendo soprattutto sul mercato di fascia bassa delle aree più
periferiche della penisola. Con ottimi risultati.
Il cloud ha bisogno della Rete. Quanto, dal suo punto di
vista, i problemi infrastrutturali ostacolano lo sviluppo del
Sistema Italia?
Sicuramente in Italia abbiamo problemi, ma ilcompito del distri-
butore è proprio quello di trovare soluzioni. Da un punto di vista
paneuropeo come quello di Magirus riusciamo a vedere diffe-
renze tra i vari mercati ed è indubbio che in Italia la mancanza di
banda costituisce un problema perché ci sono aziende sparpa-
gliate sul territorio che trovano ostacoli nel creare servizi di mo-
bilità, disaster recovery o servizi che geograficamente distribuiti.
Cosa facciamo allora? Aspettiamo che i soldi dell’asta 3G ven-
gano riversati nel mercato IT per l’ammodernamento della rete?
Nell’attesa, è importante e fa parte del lavoro del distributore IT
trovare soluzioni che consentano alle aziende di operare al me-
merciale sia il prevendita a mettere in piedi un progetto. Chi si
preoccupa di solito di queste attività? Quasi sempre il distribu-
tore. Esiste poi anche un’attività di scouting lato canale che con-
siste nel cercare e trovare i partner che possono consentire la
diffusione della tecnologia sul territorio. Chi si occupa di questo?
Ancora una volta il distributore…
Un mestiere sempre più difficile il vostro…
Vero, anche perché poi ci sono tutte le attività, chiamiamole nor-
mali, che il distributore deve continuare a fare, compresa quella
di aiutare il cliente dal punto di vista finanziario. Il distributore in-
somma è sempre più il braccio operativo dei vendor, anche per-
ché questi non sempre hanno risorse da dedicare al mercato
enterprise e delegano diverse attività. Sì, è un mestiere difficile e
anche poco riconosciuto: il distributore ha il margine più basso
nella catena del valore perché si pensa che sia solo il tramite tra
il vendor e il rivenditore, ma non è proprio così…
20
settembre-ottobre 2011
