INTERVISTA DI COPERTINA
A CURA DI MICHELE CICERI
L’INNOVAZIONE
PASSA PER IL
CANALE
Q
uello del distributore IT è un mestiere difficile. In Italia, dove il mercato target è fatto di aziende
di medie e piccole dimensioni, è anche un mestiere importante, più che altrove almeno. Scou-
ting tecnologico lato vendor, scouting commerciale lato canale, confezionamento di soluzioni mi-
rate, formazione, marketing, branding, a volte anche supporto finanziario. La lista dei mestieri che
fanno capo al primo anello del canale è lunga, non altrettanto quella dei riconoscimenti visto i mar-
gini risicati che il distributore si mette in tasca. E poi ci sono il cloud computing e i nuovi modelli
di delivery dell’IT, che fanno parlare di disintermediazione e di possibile esaurimento ma sarà
vero? delle organizzazioni e delle strategie consolidate che oggi costituiscono la catena distri-
butiva. Questa intervista con Andrea Massari, Country Manager di Magirus, ci conferma che l’in-
novazione nel nostro paese passa in larga parte per il canale e che i distributori ne sono
protagonisti.
Massari, lei è alla guida di una delle maggiori organizzazioni di distribuzione IT operanti in
Italia e glielo chiediamo senza giri di parole: in cosa consiste oggi il suo lavoro?
Guardarsi intorno e interpretare i segnali del mercato. Promuovere e indirizzare, essere sempre in
anticipo sulla tecnologia. Ecco il lavoro di un distributore IT. Tablet e i dispositivi palmari stanno
sbancando nelle scelte degli utenti? I desktop si stanno prendendo la rivincita sui portatili? Ecco due
segnali forti che ci fanno pensare a un cambiamento tecnologico che porta con sé la necessità di
data center predisposti a fornire nuovi tipi di servizio, all’interno di un’infrastruttura chiamata a ren-
dere disponibili applicazioni su qualsiasi dispositivo mobile. Non a caso abbiamo già in portafoglio
diversi brand che aiutano a fornire questi servizi; mi viene in mente la tecnologia Pulse di Juniper
che è pensata proprio per questo mondo, ma mi viene in mente anche che noi stessi stiamo im-
plementando al nostro interno un nuovo sistema Crm che permetterà ai nostri commerciali di la-
vorare in un modo nuovo e diverso basato sul concetto di mobilità. Anche sperimentare fa parte del
lavoro.
Come ve la cavate in un momento in cui l’IT stenta a crescere?
È La crescita economica che stenta e l’IT ne è lo specchio. I numeri sono impietosi in termini ge-
nerali, tuttavia, se si guarda in profondità, non sfugge che accanto a segmenti di mercato in soffe-
renza ve ne solo altri in trend positivo, segnale chiaro del fatto che stiamo assistendo a un’evoluzione
tecnologica importante su diversi fronti. A questa evoluzione gli attori del canale sono chiamati
come sempre ad adeguarsi in tempi rapidi, a cominciare dal distributore che deve avere un ruolo
attivo di guida e di indirizzo. No, il mestiere non è facile, ma può essere una sfida entusiasmante.
settembre-ottobre 2011
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