di implementare un nuovo servizio in azienda i tempi devono es-
sere brevi e l’infrastruttura informatica deve potersi adattare alla
richiesta. Ottimizzazione significa che il budget a disposizione
per creare il servizio è sempre molto limitato, il che però può
anche tradursi in un vantaggio. In tutto questo l’infrastruttura del
data center deve consentire per esempio di allestire un nuovo
server virtuale in pochi minuti, il che rappresenta un cambio tec-
nologico decisamente importante rispetto a quello che abbiamo
visto finora. Ruolo del distributore è fare in modo che i rivenditori
siano pronti a fornire le risposte più corrette alle domande dei
clienti e quindi educare il canale a tutti i livelli, sia commerciale sia
a livello tecnico di prevendita e, addirittura, di post vendita. Punto
di partneza è la selezione prodotti giusti, non tanto per allargare
il mercato il più possibile quanto per cercare di mettere a porta-
foglio prodotti che si integrino molto bene fra di loro. Che è esat-
tamente il discorso delle soluzioni.
L’attività di scouting lato vendor è sempre stata fondamen-
tale per i distributori, è ancora così?
Certamente sì ed è il mestiere che svolge il nostro head quarter
in Germania, alla costante ricerca di nuovi vendor, magari sono
piccoli, che portano sul mercato tecnologie rivoluzionarie. Magi-
rus ha cominciato a distribuire WMware quando questa non era
stata ancora acquisita da EMC ma già si capiva che era porta-
trice di una tecnologia destinata a crescere. In verità capita ab-
bastanza spesso di siglare un accordo con qualche vendor di
piccole dimensioni che dopo qualche mese viene acquisito da
un’azienda grande. L’importante è fare in modo che le varie tec-
nologie siano organizzate in modo da rappresentare soluzioni
complete dove le varie componenti si integrano senza sovrap-
porsi. Se guardiamo per esempio all’offerta di Magirus, vediamo
alcuni capisaldi importanti che sono storage, virtualizzazione e
sicurezza. L’ultimo tassello, che identifichiamo con la parte com-
puting, è il contratto che abbiamo siglato con Cisco, un altro dei
leader di mercato. È tuttavia fondamentale aggiungere ai grandi
nomi anche un corollario di vendor più piccoli ma in grado di dare
valore alla soluzione. All’interno di un’infrastruttura virtualizzata,
con storage ottimizzato e via dicendo, può esistere un software
di valore relativo rispetto al complesso della soluzione ma che
aggiunge un plus importante perché va a risolvere aspetti im-
portanti, come per esempio il backup. Il rivenditore che è in grado
di ‘condire’ le soluzioni di riferimento con i prodotti di vendor
meno conosciuti si distingue sul mercato e aiuta i propri clienti a
cavalcare la tecnologia.
I vendor, specie quelli piccoli, vanno aiutati a farsi cono-
scere…
Proprio così, ecco perché deve esserci tutta una struttura che
aiuta sia a posizionare la nuova tecnologia dal punto di vista com-
Magirus ha costruito un ‘eco-sistema’ con i vendor che of-
frono soluzioni di virtualizzazione, storage e secure networ-
king proponendo uno dei portafogli più completo in Europa,
compresa formazione e servizi professionali.
I clienti target di Magirus sono gli enterprise reseller (sia che
operino sul mercato corporate che su quello della piccola e
media impresa), i system integrator, le software house e gli
ISV (Indipendent Software Vendor). È quindi il “valore aggiunto”
a permeare tutte le attività di Magirus sul canale IT che significa
affiancare il partner in tutte le fasi di sviluppo del progetto, sup-
portandolo con una struttura Professional Services assolu-
tamente specialistica e mirata che comprende un’ampia gam-
ma di servizi che vanno dalla generazione della domanda alla
pre-vendita, dalla consulenza alla formazione e certificazio-
ne, all’implementazione, nonchè al supporto tecnico specia-
listico offerto attraverso il centro pan-europeo multilingua di
Strasburgo.
In merito alla formazione, attraverso il programma M-Aca-
demy, Magirus è in grado di erogare nei settori software,
storage, sicurezza, open source e secure networking, trai-
ning commerciali, dedicati principalmente alle forze ven-
dita e pre-vendita del rivenditore e una serie di corsi tec-
nici introduttivi alle certificazioni post-vendita e quindi alle
attività di installazione e integrazione presso gli utenti fi-
nali. Magirus è Training Center autorizzato per Juniper e
VMware. L’offerta di corsi erogati riguarda anche i brand
Cisco, Emc e Red Hat.
MAGIRUS
settembre-ottobre 2011
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