IL
MONDO DELL’OFFERTA
A CURA di PAOLO MORATI
S
econdo gli ultimi dati forniti da Gartner, il settore dell’IT out-
sourcing vive in generale un momento di riflessione caratte-
rizzato da una crescita lenta su scala globale e soprattutto sui
mercati più maturi come l’Europa Occidentale. Da questo punto
di vista IBM vuole però giocare in modo aperto le sue carte, che
le hanno permesso di chiudere di recente in Italia alcuni accordi
importanti: “Quello dell’outsourcing è un settore da sempre ca-
ratterizzato da transazioni di dimensioni medio grandi e forte-
mente soggetto all’acquisizione di grossi clienti nel tempo. Non
è un mercato di volumi e quindi, in quanto tale, è più soggetto
alle transazioni specifiche del Paese in cui si opera”, spiega
Eraldo Beltrami, Direttore Strategic Outsourcing, IBM Italia. “In
tal senso sappiamo come è fatto quello italiano, dove buona
parte della spesa IT è concentrata su alcune aziende ‘top’. E
non c’è dubbio che il recente contratto decennale che abbiamo
siglato con Unicredit per la trasformazione della sua infrastrut-
tura contribuirà a far crescere sensibilmente il mercato già a par-
tire da quest’anno, generando per IBM una crescita notevole”.
L’acquisizione di nuovi clienti resta per i fornitori la ricetta prin-
cipale per crescere, a maggior ragione in quest’ultimo periodo
in cui si è assistito a una erosione della base di business sui
clienti esistenti. E questo per due ragioni principali: “In primo
luogo si tratta di contratti che producono efficienze nel tempo
e quindi sono fisiologicamente destinati a scendere di valore.
In secondo luogo, la ricerca spinta di risparmi ha spesso por-
tato a una rinegoziazione anticipata degli accordi”. Si parla di
risparmi, o meglio di ‘saving’, per dirla all’inglese, che in una
situazione di recessione e crisi come quella che stiamo vivendo
avrebbero dovuto trovare una risposta proprio nell’outsourcing
tradizionale. “In realtà questo non è avvenuto in modo massiccio
perché molte organizzazioni sono rimaste intrappolate in situa-
zioni di difficoltà di pianificazione strategica del business”, sotto-
linea Beltrami. “Quello che tipicamente spaventa dell’approccio
di outsourcing è infatti l’orizzonte pluriennale, percepito come
vincolante rispetto a quelle flessibilità – vere o presunte – che
si pensano di poter raggiungere con il ‘fai da te’. La realtà è
invece che anni di consuntivi non dimostrano l’esistenza di tale
flessibilità. Un altro freno all’esternalizzazione è rappresentato
dal fatto che le decisioni e la loro attuazione in accordi di par-
tnership richiedono una pianificazione di circa 24 mesi, e non
sempre i clienti sono mentalmente pronti a operare su priorità
di medio periodo”.
I
nnovazione
e
trasformazione
IBM ha approntato nel tempo una strategia ben definita per
affrontare tale situazione partendo dall’osservazione dei com-
portamenti degli utenti e dei relativi percorsi decisionali. Anche
a questo è quindi servito uno studio dedicato alle strategie di
sourcing realizzato di sua iniziativa e basato su interviste a oltre
1350 decision maker a livello mondiale. “In breve è emerso che
le strategie di sourcing si vanno differenziando, con un focus
crescente sui temi dell’innovazione e della trasformazione”,
spiega Beltrami. “Certo, non nascondiamocelo: tutti affermano
che l’obiettivo numero uno rimane l’efficienza sui costi. Ma non
c’è dubbio che chi punta solo su di essa non ottiene maggiori
risparmi rispetto a chi invece si focalizza su innovazione e tra-
luglio-agosto 2013
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La
governance
che conta
