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settembre 2013
Quando soffia il vento del cambiamen-
to alcuni costruiscono muri, altri mulini
a vento. Un vecchio detto popolare,
forse cinese o forse no, che significa
una cosa sola: inutile opporsi ai cam-
biamenti, bisogna studiarli, interpretarli
e assecondarli. Tradotto in termini di
business, per salvaguardare, e magari
incrementare, la propria competitivi-
tà nei momenti di transizione come
quello che stiamo vivendo, in cui tutti
gli economics che hanno governato i
mercati sino ad oggi stanno perden-
do valore, bisogna avere il coraggio di
sperimentare strade nuove. Una indi-
cazione che appare particolarmente
valida per il mondo della distribuzio-
ne IT, investito in pieno dal vento di
cambiamento legato ai modelli di fruizione delle
tecnologie digitali. Abbiamo voluto approfondire
questo tema con
Maurizio Cuzari
, amministratore
delegato di Sirmi, uno dei massimi esperti del set-
tore, che, tra l’altro, da 12 anni organizza ICT Tra-
de, un evento che traccia le linee guida globali e
settoriali del comparto e permette un dialogo e un
confronto attivo tra tutti gli anelli della filiera - ven-
dor, distributori, dealer, VAR (value added reseller),
system integrator, sviluppatori ecc.
Come ha reagito e reagisce il mondo della distri-
buzione alla crisi, che ormai dura da tempo?
Diciamo innanzitutto che non è in corso una guerra
tra ICT e il resto del mondo che non ne riconosce
più il valore. Più semplicemente siamo in un mo-
mento in cui tutti devono abbandonare le proprie
comfort zone e riprendere contatto con un mer-
cato che continua a spostarsi in avanti. Il canale
continua ad avere un ruolo centrale, però non con
le regole del passato. La transazione di prodotti -
soprattutto hardware, ma anche sof-
tware - non riesce più a generare una
adeguata marginalità, quindi bisogna
necessariamente arricchirla con servizi,
e, a volte, focalizzarsi su questi ultimi
minimizzando la vendita dei prodotti
perché, da un punto di vista finanzia-
rio, sulla vendita di prodotti si corrono
molti più rischi ed è richiesto molto
più impegno. Molti problemi, del resto,
oggi sono di carattere finanziario, a co-
minciare dalla difficoltà di accesso al
credito e dalla mancanza di liquidità.
Visto che non si può comunque fare
a meno dei device digitali i reseller si
stanno profondamente consumeriz-
zando, e si fa sempre più fatica a fare
una distinzione tra prodotti business
e consumer. Man mano che l’intelligenza installata
sul device diventa “embedded” o scaricabile dal
Net e viene meno la necessità di personalizzazioni,
il valore aggiunto offerto dai Reseller decrementa,
e il prodotto diventa una commodity.
Il panorama italiano della distribuzione ICT sta
cambiando?
In realtà il numero di operatori di canale attivi in
Italia non si sta modificando in modo particolar-
mente significativo. L’ordine di grandezza è sempre
attorno alle 40.000 unità, di cui poco più di 10.000
sono società di capitali, il resto è rappresentato da
società di persone, ditte individuali e singole partite
Iva. Quindi il cuore del canale ICT è sempre fatto dai
10.000 operatori più strutturati, di cui molti attivi
da anni, e con un turn over poco più che fisiologico
rispetto all’economia in generale, che negli ultimi
due anni ha visto certamente falllimenti, liquidazioni,
aggregazioni ma anche nascita di nuove iniziative.
Gli operatori di canale che fatturano più di 20 mi-
Menoprodotti, più servizi
In un momento in cui tutti gli economics che hanno governato
i mercati sino ad oggi stanno perdendo valore bisogna avere
il coraggio di sperimentare strade nuove.
Raffaela Citterio
Speciale - Distribuzione ICT
Maurizio Cuzari, amministratore
delegato di Sirmi
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