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settembre 2013
di base si cominciano a sostituire i servizi di base:
è un trend mondiale, non solo italiano, e i service
elements dei servizi cloud cominciano ad essere
integrati o integrabili nelle architetture dei sistemi
informativi esattamente come fino a ieri lo erano i
prodotti. Ieri si vendevano prodotti per mettere in
condizione gli utenti finali di ottenere i servizi ero-
gati da quei prodotti, oggi gli stessi servizi sono re-
peribili a prescindere dal possedere i prodotti, che
stanno da qualche parte ‘nella nuvola’, in un data
center che può trovarsi ovunque, ferma restando la
compliance con la normativa sulla sicurezza.
È vero comunque che i grandi vendor multinazionali
nelle singole country, e in particolare in Italia, eser-
citano una pressione di marketing inferiore rispetto
al passato, anche perché hanno minore disponibilità
di investimenti marketing, e si orientano più verso
il supporto al prodotto e/o al servizio, lasciando
maggiore ‘libertà’ alla formazione autonoma della
domanda e al consiglio da parte dei partner.
Sta nascendo, nel canale, la consapevolezza di do-
ver fare sistema e recuperare un sentiment di col-
laborazione?
Cominciano a vedersi nuove modalità per veicolare
al mercato esperienze e competenze complementari
orientate all’innovazione. Un fenomeno interessante
è rappresentato da nuove forme di aggregazione
che fanno capo a fornitori di nuovo tipo. Telecom
Italia, ad esempio,con il progetto ‘Nuvola Italia-
na’ è riuscita a generare un contatto formalmente
positivo con oltre 400 operatori del settore IT, fra
aziende e professionisti. E’ un’esperienza ancora
giovane, che forse non ha ancora centrato tutti gli
obiettivi, ma va osservata con grande attenzione.
In questo momento un po’ per mancanza di fondi,
un po’ per mancanza di idee, un po’ per mancanza
anche di lungimiranza, le componenti aggregative
non fanno più capo ai grandi hardware e software
vendor ma ad altri soggetti; non solo i Telcos, ma
soprattutto la distribuzione: e giocano un ruolo
chiave i VAD (value added distributor) che hanno
la capacità di generare cluster e/o di mettere in
campo servizi di tipo finanziario, logistico e tecni-
co ad alto valore aggiunto. C’è una sorta di passo
indietro da parte dell’industria e una conferma di
posizione strategica da parte della distribuzione
strutturata e lungimirante.
Quali sono i punti di forza dei rivenditori che san-
no interpretare correttamente uno scenario così
variegato e mutevole?
Una profonda conoscenza di un territorio e della
sua cultura, e la capacità di fidelizzare i clienti. Il
canale ICT nel nostro Paese non ha nessuna inten-
zione di morire e continua ad essere molto atti-
vo. Un ruolo importante lo hanno i rapporti umani,
la capacità di capire i bisogni, sempre diversi, dei
clienti e di dare risposte mirate - ieri con i prodotti,
oggi con i servizi.
Se è sempre meno fedele a vendor e brand, chi
opera in prima linea comincia invece a legarsi mag-
giormente a un singolo distributore, per una sorta
di tendenza all’abitudine: una volta imparate de-
terminate procedure, se non sorgono problemi o
incomprensioni, si evita di cambiare; operare con
più distributori è sovente motivato dalla possibili-
tà di accedere a più fidi più che dalla necessità di
accedere a specifiche linee di prodotti. Ma anche
in questo caso la libertà di manovra è abbastanza
limitata visto che le società di assicurazione del
credito non sono molte… Naturalmente è impor-
tante anche l’aggiornamento professionale, non
necessariamente legato ai programmi di certifica-
zione dei vendor, a cui si aderisce spesso per mo-
tivi più tattici che non strategici (lead generation,
extra sconti ecc.).
Qual è, per concludere, la sua percezione del pros-
simo futuro?
Le prime stime SIRMI sull’andamento dell’intero anno
2013 vedono un trend sempre di segno negativo
(-2,4%), ma in miglioramento rispetto all’esercizio
precedente, dove il calo si attestava al -3,8%. Se per
gli ultimi mesi del 2013 non vediamo novità di rilie-
vo all’orizzonte, speriamo in una lieve ripresa per il
2014, soprattutto se verranno realmente sbloccati i
pagamenti da parte della pubblica amministrazione
che, ricordiamolo, vale il 54% del PIL italiano. Gli
investimenti in Information Technology nella pub-
blica amministrazione rappresentano circa il 17%
del totale, per cui è innegabile che un intervento in
questo senso darebbe una boccata d’ossigeno non
solo al nostro settore ma a tutto il sistema Paese.
Speciale - Distribuzione ICT
