Pagina 24 - officeautomation-marzo2013

IN PRIMO PIANO
22
CA Technologies continua ad am-
pliare il modello di go-to-market
attribuendo ai partner un ruolo
sempre più importante: una stra-
tegia lanciata poco più di un anno
fa, con il lancio del Global Partner
Program, che sta dando i risulta-
ti attesi.
“Oggi - assicura Andrea Dossena,
vice president of growth markets
& partner sales per l’area Emea -
circa il 50% del new business in
ogni parte del mondo, Europa e
Italia incluse, viene realizzato at-
traverso il canale. È una percen-
tuale significativa, che intendia-
mo incrementare ulteriormente
focalizzandoci su partnership stra-
tegiche di lungo periodo carat-
terizzate da una visione comune
del business e dell’approccio al
mercato”.
Di fronte alla crescente tendenza
da parte delle aziende di puntare
su una gestione esterna dell’IT, che
impone al canale un nuovo ruolo
sempre più orientato alla fornitura
di servizi a valore aggiunto anche
in ottica cloud, CA Technologies
ha dunque ridisegnato la propria
strategia definendo nuove modali-
tà di collaborazione che le consen-
tono di rispondere al meglio alle
esigenze espresse dal mercato.
Un’accurata
segmentazione
Parlare di canale, però, è troppo
generico, ed è per questo che la
società ha e’ettuato una accurata
profilazione, individuando quattro
macro aree: si parte dall’alleanza
con player in grado di definire pri-
orità e strategie che consentono
di trasformare l’IT in una leva com-
petitiva per le più grandi aziende
del mondo (Bull, Accenture, De-
CA Technologies: il canale
sempre più strategico
Un nuovo modello di collaborazione ad alto valore aggiunto con fornitori
di soluzioni e servizi, system integrator e rivenditori.
www.ca.com/it
R.C.
loitte, o, a livello locale, Reply e Al-
tran, solo per fare qualche nome)
e si prosegue con solution pro-
vider in grado di supportare l’e-
voluzione di ambienti fortemente
eterogenei attraverso tecnologie
leader di mercato. La terza area
individuata è quella dei service
provider, operatori che guidano
l’adozione dell’IT as-a-service e
supportano modelli innovativi di
erogazione di servizi, sino ad ar-
rivare a distributori e rivenditori a
valore in grado di fornire prodotti
e soluzioni SaaS allo stato dell’arte
(l’interlocutore di riferimento per
il mercato italiano, in questo caso,
è Computer Gross).
La ripartizione del canale è funzio-
nale a una maggiore e™cacia ed
e™cienza operativa, garantita da
un unico Global Partner Program
per l’area Emea disegnato sulle
specifiche esigenze di ciascuno
tipologia di operatore, basato su
un concetto di condivisione e col-
laborazione che, ai più alti livelli, si
concretizza in business plan con-
giunti a supporto dell’intero ciclo
di vita della partnership.
Il programma è articolato su tre
livelli, member, advanced e pre-
mier, a cui corrispondono bene-
fici comuni di’erenziati in base a
parametri precisi e trasparenti. CA
Technologies fornisce una vasta
gamma di servizi pre e post vendi-
ta ad alto valore aggiunto di carat-
tere sia tecnico che commerciale
volti a qualificare sempre meglio
il proprio ecosistema: benefici in
termini di relazione (pianificazione
congiunta, portale, rapporti de-
dicati), di vendita, di tecnologia,
di marketing e di certificazione.
“Dedichiamo particolare attenzio-
ne al tema della formazione - sot-
tolinea Dossena - perché l’aggior-
namento permanente rappresenta
uno dei fattori più critici evidenzia-
ti da chi opera in prima linea. Sen-
za contare che molti, specializzati
in un determinato settore, riscon-
trano di™coltà oggettive nell’ap-
procciarne di nuovi. Per questo
cerchiamo di favorire anche la
creazione di sinergie tra partner
tra loro complementari, al fine di
fornire ai clienti soluzioni sempre
più complete e performanti”.
Andrea Dossena, vice president of growth
markets & partner sales per l’area Emea
di CA Technologies
marzo 2013