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settembre 2012
Il contesto socio-economico nazionale e internazio-
nale continua ad essere molto turbolento: modelli
di business consolidati si stanno disgregando rapi-
damente, mentre ne emergono di nuovi difficili da
intercettare e interpretare, spesso etichettati come
‘orizzontali’ o ‘liquidi’, proprio perché sfuggono agli
inquadramenti tradizionali.
Il mondo della distribuzione ICT risente, come tutti
i settori industriali, di questa situazione, aggravata
ulteriormente, nel nostro Paese, da una estrema
parcellizzazione del comparto (Unioncamere par-
la di decide di migliaia di operatori tra società di
capitali, di persone e liberi professionisti).
Una frammentazione che rappresenta, oggi più che
mai, un punto di debolezza, perché da un lato rende
appetibile quelle realtà che hanno una conoscenza
molto approfondita di determinati mercati verticali
e/o sono ben radicate sul proprio territorio agli oc-
chi delle grandi multinazionali, dall’altro estremizza
una competitività che serve solo a disorientare gli
utenti finali, dai singoli consumatori alle organizza-
zioni pubbliche e private di ogni dimensione.
Un modo per affrontare con successo i nuovi scenari
che si vanno delineando, basati non più – o non solo
– sui prodotti hardware e software ma sui servizi,
è quello di fare squadra, valorizzare e diffondere
modelli replicabili, incentivare le competenze non
solo tecnologiche ma anche di processo: se non si
conosce il business model dei clienti, questi non
saranno incentivati a riprendere gli investimenti in
ICT, già inferiori alla media europea.
Avere nuove idee
Secondo
Maurizio Cuzari
, presidente e amministra-
tore delegato di Sirmi, società di consulenza di mar-
keting, ricerche e analisi di mercato specializzata
nel settore della digital technology che da 11 anni
organizza ICT Trade, incontro nazionale con le ter-
ze parti dell’ICT, “il cambiamento deve nascere dal
basso. Non bisogna aspettarsi che la svolta venga
dalle normative o da iniziative governative quali l’A-
genda Digitale. Sono le aziende e gli operatori del
settore a dover cambiare passo, pena la ghettizza-
zione del nostro mercato, che le major internazio-
nali interpretano già da tempo come un’area da cui
si deve prendere quel che si può, senza investire”.
Un segnale importante in questa direzione è venuto
proprio dall’edizione 2012 di ICT Trade, svoltosi a
Ferrara nel mese di maggio, caratterizzata da voglia
di fare, costruire, cambiare, fare sistema.
“In un clima di recessione – sottolinea Cuzari – non
è pensabile recuperare fatturati e margini con le re-
gole in uso, né mantenere le posizioni con modelli
ormai inadeguati. Il passaggio deciso di molti utenti
a paradigmi post industriali ha un impatto diretto su
tutti gli attori del sistema dell’offerta, che possono e
devono trovare collocazioni e valori aggiunti diversi
da quelli conosciuti fino ad oggi. In Italia ci sono le
competenze, le visioni, le risorse umane in grado
di consentire una netta inversione di tendenza, se
si misurerà il valore dell’ICT in intensità d’uso e di
innovazione, e non in fatturati da prodotti e servizi
a basso valore aggiunto”.
Nuove sfide
e nuove opportunità
per il canale ICT
Per recuperare margini e fatturati la distribuzione deve adottare
nuovi modelli e nuovi paradigmi, abilitati proprio dalle tecnologie.
Raffaela Citterio
Focus – canale ICT
