Office Automation febbraio 2012 - page 31

febbraio 2012
office automation
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Il fornitore di soluzioni di sicurezza porta
la logica commerciale dell’as a service a tutti
i prodotti attivi del suo listino.
“La fatturazione mensile
semplifica i processi del partner”,
parola di
F-Secure
Partner as a Service e fatturazione
mensile. Su questi due concetti fa
leva il nuovo approccio che F-Se-
cure propone al canale per la com-
mercializzazione delle sue solu-
zioni di sicurezza. Un approccio
che secondo l’azienda oltre a es-
sere al passo con i principi del
software as a service porta una se-
rie di semplificazioni da prendere
in considerazione dagli operatori
del canale oggi sempre più attenti
ai costi della propria gestione in-
terna dei contratti con i fornitori di
soluzioni ICT. “Anche dal punto di
vista commerciale non si può or-
mai più trascurare il fatto che il pa-
radigma del cloud computing in
generale, e quello del software as a
service che in particolare ci ri-
guarda, sia destinato a cambiare in
meglio le regole del gioco – di-
nuale: “Il primo vantaggio sta già
nel fatto che i nostri partner non
sono costretti ad acquistare da F-
Secure annualmente, quando poi
rivendono i nostri prodotti su base
mensile – spiega Michele Caldara
–. Nella pratica la nostra proposta
prevede la vendita di licenze perpe-
tue che vengono fatturate mensil-
mente fin tanto che il rivenditore
non ci comunicherà i clienti non
più attivi”.
F-Secure garantisce ai rivenditori
che vorranno intraprendere questa
tipologia di accordo ‘Partner as a
Service’ che ogni mese riceveranno
un documento che certifica chi
sono i clienti attivi, e su questo ‘as-
set’ potranno provvedere facil-
mente a innescare a loro volta il
processo di fatturazione. “La cer-
tezza del dato è assicurata dagli or-
dini che ci arriveranno diretta-
mente dai distributori, anche loro
coinvolti nel meccanismo che ab-
biamo messo a punto, e questo ci
permetterà di mantenere la nostra
filiera allineata sempre sull’infor-
mazione più aggiornata”. L’organiz-
zazione commerciale indiretta di
F-Secure Italia attualmente si avvale
della partnership con due distri-
butori, Sidin e Symbolic, mentre
per quanto riguarda la nuova mo-
dalità di fatturazione mensile
l’obiettivo della società è quello di
riuscire a portare sulla nuova mo-
dalità nel corso del 2012 tra i 100
e i 200 rivenditori, da selezionare
tra reseller nuovi e già attivi.
R.V.
chiara
Michele Caldara
, sales ma-
nager channel business di F-Se-
cure Italia. Per il 2012 ci è sem-
brato quindi giusto compiere delle
scelte dal punto di vista commer-
ciale che oggi possono essere rite-
nute ‘da precursori’, ma che siamo
convinti presto diventeranno uno
standard”.
Come funziona
La fatturazione mensile nella nuova
politica di F-Secure non si appli-
cherà solo alle soluzioni che la so-
cietà ha predisposto da tempo nella
sua offerta in modalità cloud com-
puting, ovvero Protection Service
for Business e Protection Service for
Email, ma in realtà è resa disponi-
bile come opzione su tutto il resto
dei prodotti attualmente presenti a
listino. “La fatturazione mensile
porta una serie importante di bene-
fici nei processi di gestione interni
del nostro partner – racconta Mi-
chele Caldara. Oggi ogni contratto
commerciale di un rivenditore è
normalmente configurato per una
durata annuale prevedendo che alla
scadenza il contratto sia soggetto a
rinnovo, il che porta via tempo e
può rappresentare anche un costo
non del tutto irrilevante”. Con il
contratto a fatturazione mensile
proposto da F-Secure, invece, sem-
plicemente dopo il primo ordine
non è più previsto il rinnovo an-
Michele Caldara, sales manager channel
business di F-Secure Italia
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