febbraio 2012
office automation
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Come tagliare i tempi di attivazione per creare
una rete commerciale ad hoc affidandosi
a professionisti di comprovata esperienza.
Lanciare start-up in Europa,
questa la mission di
needIT
Quanto costa, soprattutto in ter-
mini di tempo, per una start-up
dell’IT portare il suo business su
scala europea o anche in aree più
vaste? “In sei mesi, ma anche in
meno tempo, possiamo garantire
una presenza attiva nei principali
mercati della regione Emea”, af-
ferma con sicurezza
Paolo Arde-
magni
, da pochi mesi managing
director Southern Europe di nee-
dIT. La risposta è di quelle che fa
sobbalzare dalla sedia qualsiasi
operatore del settore che con un
minimo di esperienza ha visto nel
corso degli anni come molte realtà
d’Oltreoceano siano arrivate a fare
business nei principali Paesi del
Vecchio Continente dopo un gra-
duale processo di penetrazione dei
mercati locali che durava, quando
che non conosce l’articolazione e
le peculiari caratteristiche dei di-
versi mercati europei, non riesce a
districarsi tra le diverse tipologie di
partner commerciali che possono
essere veramente utili per il busi-
ness – racconta Ardemagni. Tra
distributori a volume o a valore, ri-
venditori e system integrator con
le specializzazioni più diverse il
rischio di prendere la strada sba-
gliata è molto presente”. Gli spe-
cialisti di needIT sono quindi in
grado di configurare la struttura
commerciale più idonea usu-
fruendo della flessibilità del canale:
“Per esempio nel caso di Backbox,
che fornisce una tecnologia multi-
piattaforma per fare il backup di
tutte le configurazioni dei sistemi
presenti in un data center, ab-
biamo attivato un canale che parte
dai distributori. Mentre nel caso di
Accelops, l’azienda che fornisce
delle soluzioni di security infor-
mation event management, anche
queste in una logica multipiatta-
forma, aveva invece la necessità di
un posizionamento sul valore e
quindi abbiamo selezionato dei sy-
stem integrator con determinate
specializzazioni”.
Paradossalmente il miglior suc-
cesso di needIT si raggiunge
quando l’azienda decide di conso-
lidare la sua struttura europea con
una presenza diretta: “Nei nostri
contratti è prevista questa eventua-
lità e anche quella di una possibile
acquisizione che inglobi il nostro
cliente in una struttura che poi non
avrà più bisogno di noi”… Come
facilmente accade nel grande
‘gioco’ del mercato Ict.
R.V.
le cose andavano bene, non meno
di tre anni: “Il modello per le start-
up della Silicon Valley è sempre
quello di aprire prima la filiale in
Uk e radicarsi in quel mercato. Poi
sbarcare in Germania e solo suc-
cessivamente pensare alla Francia
e magari anche all’Italia”.
La formula di needIT porta invece
a tagliare drasticamente questi
tempi e assicura ai propri clienti
un vantaggio competitivo di non
poco conto. Il segreto di come
questo possa avvenire è presto
spiegato: “Siamo un incubatore di
business, per le aziende che ope-
rano nei settori del networking,
della sicurezza e del cloud. Ope-
riamo nelle diverse regioni Emea
con professionisti che come me
hanno una lunga esperienza e una
conoscenza precisa delle diverse
strutture di filiera che portano le
soluzione IT fino al cliente finale,
nei diversi Paesi”. È sbagliato pen-
sare che questo servizio sia aperto
solo alle start-up USA, anche se
principalmente oggi sono questi i
clienti di needIT: “Anche le gio-
vani aziende italiane dell’IT che
vogliono fare questo salto possono
partire insieme a noi”.
Know how
sperimentato
Si tratta di un know how speri-
mentato di non poco valore che
oltre a tagliare i tempi riesce a in-
quadrare la soluzione di commer-
cializzazione migliore per ogni ti-
pologia di soluzione: “Un’azienda
Paolo Ardemagni, managing director Southern
Europe di needIT
