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competitor in grado di lanciare servizi
innovativi più rapidamente; ma il 58%
del campione, però, non ha un’infra-
struttura IT in grado di rispondere
adeguatamente alla competition.
Particolarmente significativo è il fatto
che i vantaggi in termini di agilità of-
ferti dal PaaS non siano attualmente
sfruttati. Il 59% delle aziende EMEA
non può o non sa se può trasferire
carichi di lavoro tra cloud pubblici, pri-
vati o ibridi, né se può migrare, e in
che modo, applicazioni on premise in
cloud. Inoltre, solo il 44% delle azien-
de è in grado di sviluppare, testare e
implementare nuove applicazioni bu-
siness da usare su device mobili in sei
mesi di tempo; solo il 27%, poi, è in
grado di farlo in un mese.
Come (e perché) il ruolo del canale
si sta evolvendo
Il cloud sta accelerando anche la tra-
sformazione di system integrator, ISV,
VAR e MSP, che hanno capito di dover
cambiare i propri tradizionali modelli
di business. Questi operatori devo-
no attrezzarsi per far comprendere
ai propri clienti che sviluppare appli-
cazioni sicure e affidabili, abbracciare
la multicanalità, dotarsi di strumenti
evoluti per gestire l’operatività e sfrut-
tare al massimo il potenziale di una
mole crescente di dati sono solo alcuni
dei vantaggi che si possono ottenere
adottando soluzioni cloud, adattan-
dole naturalmente alle specifiche esi-
genze di ciascuna realtà.Vantaggi che
le aziende sembrano comprendere
se guardiamo ai dati di mercato che
prevedono una crescita continua de-
gli investimenti sul cloud. Il canale che
opera in prima linea non può lasciarsi
sfuggire quest’opportunità.
Nel processo di transizione al cloud
scelto da molti clienti, i VAR stanno
cercando soluzioni per soddisfare le
esigenze delle aziende. Investire in
infrastrutture per costruire ambienti
cloud e altre offerte di servizi gestiti
vicini o complementari al core busi-
ness dei VAR può rappresentare un
uso eccessivo di capitale per i VAR e
un impegno sostanziale nel presente
senza la certezza di buoni guadagni.
Per evitare sfide di questo tipo, i VAR
stanno cercando di estendere le pro-
prie competenze attraverso partner-
ship con MSP e CSP (Content Service
Provider). Quando un VAR si mette
in contatto con altri operatori di ca-
nale, migliora la propria posizione di
fornitore di soluzioni strategiche in
ambito tecnologico e di consulente
per i propri clienti. È quindi in grado
di espandere i propri servizi fornendo
un singolo punto di contatto per la
gestione della fatturazione a consu-
mo, l’ottimizzazione delle risorse on-/
off-premise e la fornitura di servizi
di consulenza per offrire prestazioni
ottimali e bilanciate in relazione ai ca-
richi di lavoro.Tutto ciò va a beneficio
dell’intero ecosistema e soddisfa le
esigenze dei clienti.
Il ruolo degli ISV e delle start-up
Per di più, migliaia di start-up ISV stan-
no facendo il loro ingresso nell’eco-
sistema. Questo non significa, come
ovvio, che gli ISV non siano stati attivi
da sempre, considerando che sono
stati e sono tuttora centrali nel modo
in cui le aziende si muovono. È vero
però che ogni giorno si assiste alla
nascita di nuove realtà ISV. Le azien-
de più giovani, innovative e rivoluzio-
narie in ambito tecnologico stanno
conquistando il favore degli utenti fi-
nali, guadagnando quote di mercato.
Oggi più che mai è imperativo alli-
nearsi agli ISV che svolgono attività
complementari alle ‘core exper tise’
di un’azienda partner, per fornire ai
clienti un programma completo di so-
luzioni tecnologiche. La comparsa di
questi nuovi partner nell’ecosistema
sta costringendo i VAR a superare le
relazioni tradizionali con le classiche
realtà OEM e ISV, per interagire con
molte delle start-up emergenti.
In conclusione
Creare valore nel nuovo ecosistema
di canale significa coinvolgere tutte le
parti verso una collaborazione che lo
renda un ecosistema sano.
Ma qual è il valore dei partner in que-
sto ‘nuovo mondo’? È, in verità, molto
simile a quello che avevano nel ‘vecchio
mondo’ e consiste nel progettare solu-
zioni complete con i migliori prodotti
del mercato, accompagnati da servizi
di prim’ordine, implementati e distri-
buiti in modo esperto con tecnologie
capaci di garantire risultati aziendali
positivi alle sfide imprenditoriali delle
aziende clienti.
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AMICI DEL CANALE...
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gennaio-febbraio 2018