Office Automation gennaio-febbraio 2018

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Amici del canale, di recente ho avuto
una conversazione con un partner il
cui nome vi farebbe pensare a una
compagnia di telecomunicazioni e, in
effetti, lo è. Il core business dell’azien-
da è rappresentato dalla fornitura di
servizi di telecomunicazione e di con-
nettività in rete, ma la sua attività non
termina qui. La società in questione,
infatti, si occupa anche di rivendita di
tecnologia e di servizi business gestiti.
In questo senso potrebbe essere defi-
nita un integratore di sistemi, unVAR
o un MSP. Per comprendere meglio
ciò che fa e il suo ruolo ho provato
a chiedere alla stessa azienda come
si definirebbe. Una compagnia tele-
fonica? Un integratore di sistemi? Un
MSP? La risposta è stata: “Siamo un
po’ tutto ciò, siamo una sintesi di tutte
queste realtà”.
L’ecosistema del canale
Pensando alla parola ‘ecosistema’ soli-
tamente vengono in mente due cose:
o la solita parola alla moda di cui si
abusa per descrivere un modello di
business, oppure una definizione quasi
‘scientifica’. In questa sede vorrei con-
centrarmi proprio su quest’ultima in-
terpretazione. Un ecosistema è una
comunità i cui membri agiscono all’in-
terno di uno specifico ambito - nel
nostro caso un canale - controllato sia
da fattori esterni sia da fattori interni,
con l’obiettivo di portare prosperità
a tutte le sue componenti. Nel no-
stro settore è impiegato, a ragione,
per descrivere un canale tecnologico
in evoluzione.
Il mondo IT è infatti popolato daVAR,
SI, MSP, ISV e OEM cui si aggiungono
i vendor e i distributori. Se in passato
eravamo facilmente in grado di cate-
gorizzarli in compar ti stagni, questi
compar ti si sono poi moltiplicati e
sfumati, e spesso gli stessi operato-
ri rientrano in più di una categoria.
Oggi i consumatori finali e le azien-
de dispongono di un’offerta sempre
più ampia e i diversi partner devono
sapersi evolvere continuamente per
far fronte alle richieste. Questi cam-
biamenti stanno dando vita a un eco-
sistema cui non siamo abituati. I for-
nitori di servizi non offrono più solo
‘utility service’, gli integratori di siste-
mi vanno oltre le soluzioni integrate,
i VAR sono più di semplici rivenditori
di prodotti e gli ISV hanno esteso la
propria attività oltre il core business
tradizionale dello sviluppo software.
Il cloud come fattore di svolta
L’elemento chiave per la trasformazio-
ne digitale delle aziende è stato il cloud,
una leva per rendere accessibile l’inno-
vazione e conferire maggiore agilità a
organizzazioni pubbliche e private di
ogni dimensione, motivo per il quale
i vendor stanno spingendo l’accelera-
tore in questa direzione, rendendola
appetibile, non solo agli utenti finali,
ma anche al canale.
Il cloud è quindi la svolta. E, una volta
presa questa decisione strategica, per
un vendor l’inevitabile passo succes-
sivo è quello di convincere il proprio
canale a seguirlo nella direzione volu-
ta. È quello che stanno facendo alcuni
vendor, intenzionati a diventare sempre
più delle ‘cloud company’, mettendo in
campo una vasta gamma di strumenti
tesi a convincere, non solo i clienti, ma
anche, e soprattutto, i propri business
partner a procedere su questa strada.
Il paradigma del cloud può essere in-
fatti declinato in tanti modi e molte
aziende faticano ancora a districarsi
tra le diverse opzioni che offre, non
avendo ben chiara, per esempio, la dif-
ferenza tra SaaS (Software as a Servi-
ce), PaaS (Platform as a Service) e IaaS
(Infrastructure as a Service). Questa,
che per gli utenti finali è una com-
plessità, per il canale è un’opportuni-
tà per posizionarsi sempre più come
consulente prima ancora che come
fornitore di prodotti e servizi.
Uno studio promosso da Oracle con-
ferma come le aziende abbiano ancora
percezioni ambivalenti nei confron-
ti del cloud. Secondo la ricerca, inti-
tolata ‘Cloud Agility’ e condotta nei
Paesi dell’area EMEA, i vantaggi del-
la business agility abilitata dal cloud
sono chiari: il 78% del panel afferma
che la capacità di sviluppare, testare
e lanciare rapidamente nuove appli-
cazioni è importante o estremamen-
te impor tante. In par ticolare, quasi
un terzo (30%) ritiene che, rispetto
all’infrastruttura IT, sia particolarmen-
te importante rendere disponibili in
maniera efficace applicazioni e servizi
anche in modalità mobile. Secondo la
ricerca, inoltre, l’agilità ha un impatto
competitivo estremamente rilevante.
Infatti, il 27% delle aziende ritiene che
la minaccia principale sia la presenza di
L’EVOLUZIONE DEGLI
ECOSISTEMI DI CANALE
IL CLOUD COME STRATEGIA E LE OPPORTUNITÀ
DA COGLIERE PER IL MONDO IT.
Primo Bonacina
Consulente commerciale,
marketing e imprenditoriale
AMICI DEL CANALE...
86 gennaio-febbraio 2018