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ottobre 2014
sul fronte della vendita, fornendo tutto il supporto
necessario da parte delle nostre risorse, e natural-
mente dei distributori.
Come sarete presenti a Smau Milano di quest’anno?
Per noi si stratta di una grande vetrina dove mo-
strare tutte le varie aree della nostra offerta. Quindi
dai nuovi notebook entry level ai micro desktop fino
ai tablet e all’evoluzione della gamma di server e
storage array. Su questo ultimo fronte vorrei citare
un nuovo prodotto, l’SC4020, con cui estendiamo
le funzionalità dei grandi sistemi storage enter-
prise alle soluzioni tra i 20 e 50.000 euro e su cui
puntiamo per conquistare anche sullo storage una
posizione di leadership in Italia. Infine, molto impor-
tante è l’accordo che abbiamo stretto con Nutanix,
per cui saremo gli unici ad avere a brevissimo una
soluzione/appliance basata su questa innovativa
soluzione convergente che sta riscuotendo grande
successo ed interesse nel mondo.
fa abbiamo modificato la nostra
strategia aprendoci ai partner,
elemento vitale e funzionale per
il nostro ambizioso piano di rad-
doppiare il fatturato nei prossimi
anni. Il loro ruolo – e parliamo di
system integrator – è quello di
portare valore e supporto per
aiutare il cliente a individuare
le opportunità delle tecnologie
e sviluppare di conseguenza il
rispettivo business. Quello che
cerchiamo è quindi una realtà
che abbia tali caratteristiche e
conosca bene il territorio dove
opera, anche per mostrarsi cre-
dibile di fronte al suo interlocu-
tore. I nostri investimenti su tale
fronte sono dunque fondamen-
talmente rivolti a migliorarne la
preparazione, le competenze, la
capacità di trasferire il potenzia-
le della tecnologia sul cliente
finale per aumentarne il valore.
Su 300 dipendenti in Italia, 150 sono focalizzati su
questo obiettivo, e oggi oltre la metà del nostro
fatturato è generato proprio attraverso i partner
contro un terzo della media mondiale.
Tale strategia vale per tutte le fasce di clientela?
Sì, anche se ci sono delle ovvie differenziazioni. Sulle
grandi aziende abbiamo bisogno di un canale con
competenze verticali. Per fare l’esempio della sicu-
rezza il partner – con il quale collaboriamo in modo
molto stretto e diretto – dovrà essere estremamente
competente su tali soluzioni, indirizzando in modo
puntuale il problema. Lo stesso dicasi se parliamo
di data center. Se invece andiamo sulle PMI le com-
petenze possono non essere così specialistiche e
profonde, ma più ad ampio raggio su tutti i temi:
l’imprenditore vuole un unico interlocutore che lo
aiuti a risolvere i problemi su più fronti.
I vantaggi per il canale sono la possibilità di lavora-
re sulle grandissime imprese, dove noi manteniamo
anche una forte presenza sui servizi professionali
proponendoci come ‘super esperti’ delle nostre solu-
zioni ma lavorando con partner per le rimanenti fasi
di implementazione. Insieme, e non in concorrenza,
possiamo quindi proporre il ‘prodotto completo’.
Si tratta di un modello molto diverso da quello di
altri grandi player che invece vanno direttamente
e da soli su tali realtà con le proprie strutture inter-
ne. Fronte PMI, invece, la nostra strategia è quel-
la di offrire un servizio superiore ai Partner anche
Da sinistra: Mario Innocenti, Fabrizio Garrone, Filippo Ligresti, Leonardo Splendido e Paolo Musumeci
