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28 novembre 2012
Adagiarsi sugli allori non è mai
una strategia vincente, tanto meno
quando si parla di business. Eppu-
re l’Italia resta un Paese profon-
damente attendista, soprattutto
nei momenti più turbolenti, e gli
operatori del settore ICT non fan-
no eccezione.
“In questo momento - ha com-
mentato Francesco Angeleri, vice
president business partner & mid
market IBM Italia - molte realtà che
operano in prima linea, rivenditori,
dealer, Var, system integrator ecc.,
pur consapevoli che i paradigmi
ICT validi fino ad oggi sono in-
calzati da altri, a cominciare dal
cloud, preferiscono stare alla fi-
nestra piuttosto che avviare una
seria riflessione su come fare evol-
vere il proprio business e quello
dei propri clienti. Il mercato, però,
non sta premiando questo atteg-
giamento, perché l’IT rappresenta
uno dei driver principali, se non
il principale, per riuscire a incre-
mentare produttività ed efficienza
IBM al canale: è tempo
di cambiare
Stare alla finestra non conviene. Il mercato apprezza chi ha il coraggio
di osare e prendere decisioni.
www.ibm.com/it
R.C.
e continuare a essere competiti-
vi: le aziende sono alla ricerca di
fornitori in grado di affiancarli in
maniera proattiva nelle scelte che
sono chiamate a fare”.
In altre parole, le aziende, soprat-
tutto quelle di piccole e medie di-
mensioni, apprezzano chi sa ef-
fettuare delle scelte e prendere
decisioni.
IBM, forte di una storia che la vede
protagonista da decenni anche
nel nostro Paese, è nella posizio-
ne ideale per affiancare il canale
in questo percorso evolutivo, che
per prima cosa deve spostare il
focus da una vendita focalizza-
ta sui prodotti ad una incentrata
sui servizi.
I vendor devono fare
la loro parte
IBM stessa, consapevole che i mo-
delli di acquisizione ed erogazio-
ne dell’IT si stanno modificando,
sta cambiando pelle, almeno per
quanto riguarda la strategia di ca-
nale, sempre più centrale nel pro-
prio go-to-market.
“Il nostro obiettivo - prosegue
Angeleri - è affiancare in manie-
ra proattiva il canale in questa tra-
sformazione, rendendo disponibili
soluzioni e servizi sempre più utili,
efficaci e performanti, rafforzando
la collaborazione con tutti gli anelli
della catena del valore chiamata
a indirizzare l’innovazione”.
Non a caso IBM negli ultimi mesi
ha rivisto profondamente la pro-
pria politica di canale, con l’intento
di continuare ad essere un punto
di riferimento per tutti coloro che
vogliono avere una visione dell’e-
voluzione tecnologica di medio-
lungo periodo.
Big Blue, del resto, ha tutte le car-
te in regola, con il suo portafoglio
ampio e variegato, per risponde-
re in maniera adeguata a qualsi-
asi esigenza, sia tradizionale che
nel cloud.
In tema di cloud vale la pena ri-
cordare, ad esempio, le iniziative
AssoCloud e ArcipelagoNet, pro-
mosse rispettivamente in collabo-
razione con Esprinet e Computer
Gross, entrambe tese, con moda-
lità differenti, a favorire una acce-
lerazione nell’adozione del cloud.
Per ribadire la propria determina-
zione IBM non si limita a rendere
disponibili strumenti di supporto
al canale sempre più efficaci, come
programmi di formazione e certi-
ficazione ad alto valore aggiunto,
centri di competenza - fisici e vir-
tuali - in cui è possibile toccare e
far toccare con mani ai clienti la
validità delle sue soluzione e l’in-
teroperabilità delle stesse con un
ampio ventaglio di piattaforme,
risorse di marketing e co-marke-
ting mirate, ma punta al cuore di
uno dei problemi maggiormente
sentiti dagli operatori del canale
ICT (e non solo): la mancanza di
liquidità.
“L’accesso al credito è oggi una
delle principali criticità - ribadi-
sce Angeleri. Per questo IBM ha
deciso di rendere disponibile un
fondo, quantificabile in 1 miliardo
di dollari a livello mondiale, per
finanziare progetti innovativi at-
traverso il canale”.
Un gesto concreto di cui benefi-
ceranno soprattutto le piccole e
medie imprese, proprio il target
privilegiato di Var e system inte-
grator, che ne conoscono a fondo
storia, filosofia e cultura.
Francesco Angeleri, vice president
business partner & mid market IBM Italia