9
settembre 2014
nativa, riducendo il più possibile l’intervento umano.
Sempre più aziende, poi, oggi capiscono l’importan-
za della collaborazione, che porta con sé la necessità
di integrare video, document sharing e voce: anche
in questo caso si assiste a una crescita esponenziale
di dati che, per esprimere tutto il loro valore, de-
vono essere adeguatamente processati e analizzati
con soluzioni di nuova generazione.
Anche il crescente successo che stanno registrando
i Session Border Controller presso service provider e
grandi aziende rappresenta una novità interessante
poiché sono uno dei modi più efficaci per gestire
flussi di informazione generati all’interno e all’e-
sterno dei perimetri aziendali. Gli SBC si occupano
della delivery su protocolo IP di comunicazioni real
time, assicurando l’interoperabilità tra diverse tec-
nologie presenti in un network, permettendo una
gestione unificata e sicura di video, voce, dati, IM,
utenti mobili e applicazioni.
“Tutti questi cambiamenti obbligano gli operatori
di canale, in particolare i grandi system integrator,
che rappresentano i nostri interlocutori privilegiati,
a guardare più lontano rispetto al passato, affian-
cando alle competenze tecniche delle reali capacità
consulenziali, ed è per questo che un distributore a
valore come Westcon, che vanta un rapporto pri-
vilegiato con i vendor con cui collabora, un’elevata
competenza in ogni fase del processo di vendita e
una visione globale delle problematiche legate al
networking, alla sicurezza e all’Unified Communi-
cation & Collaboration oggi più che mai gioca un
ruolo centrale nella catena del valore dell’industria
ICT”, aggiunge Lavagna, un manager che conosce
a fondo pregi e difetti di tutti gli anelli di questa
complessa supply chain avendo operato, prima di
approdare alla distribuzione, presso vendor e sy-
stem integrator di primo piano dapprima in Inghil-
terra e poi in Italia.
Una strategia vincente
Un trend di crescita costante testimonia la capa-
cità di Westcon di interpretare correttamente, e
spesso anticipare, le esigenze sempre nuove che
esprime il mercato. Attiva in 160 Paesi del mondo,
la società, che lo scorso anno ha generato un fat-
turato globale di 4 miliardi di dollari, è articolata
in tre Business Practice: UC&C (Unified Communi-
cation & Collaboration), Security e Data Center. A
fianco del brand name Westcon, inoltre, il Gruppo
Westcon opera attraverso un secondo brand name
- Comstor - il primo distributore al mondo delle so-
luzioni Cisco. Un’altra importante attività del Gruppo
è rappresentata dai Professional Services grazie ai
quali vengono erogati al canale servizi pre e post
vendita ad alto valore aggiunto che consentono
di dare risposte concrete e mirate a qualsiasi tipo
di esigenza.
Presente in Italia con le Practice UC&C e Security,
nell’anno fiscale 2014, conclusosi nel mese di feb-
braio 2014, nel nostro Paese la società ha registrato
un fatturato di oltre 60 milioni di dollari (con EBIT-
DA in crescita del 29% rispetto all’anno preceden-
te), e anche per l’esercizio in corso le previsioni di
crescita superano il 20%.
“Abbiamo scelto di focalizzarci su soluzioni di alto
profilo - spiega Lavagna - non per motivi snobisti-
ci ma perché siamo convinti che possiamo dare il
meglio soprattutto a chi ha bisogno di supporti pre
e post vendita, logistici e finanziari di alto livello. In
altri termini riteniamo di rappresentare il partner
ideale laddove ci siano esigenze di system integra-
tion complesse, che richiedono l’implementazione
di soluzioni carrier class, e i numeri ci stanno dan-
do ragione”.
Westcon di fatto privilegia le collaborazioni a pro-
getto, che rappresentano circa il 90% del business
e spesso derivano da relazioni e alleanze specifiche
siglate a livello globale e locale.
“In Westcon rivenditori a valore e system integrator
trovano un one stop shop per le tematiche di UC&C,
networking e sicurezza viste nel loro insieme - dice
ancora Lavagna. Ciascuno di questi ambiti ha dina-
miche proprie, basti pensare alle tecnologie video,
che stanno suscitando sempre maggiore interesse
ma che per essere integrate in maniera semplice
ed efficace nelle infrastrutture di rete richiedono
competenze non banali: la nostra capacità di for-
