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office automation
marzo 2012
In primo piano
I clienti finance, pubblica amministrazione e telecom
carrier saranno seguiti da strutture dedicate.
Più servizi per i partner di fascia media.
Fortinet
più verticale
e più focalizzata sul mid market
Dai buoni risultati del 2011 arriva
la spinta al cambiamento per For-
tinet che ha messo in campo un
rafforzamento della sua organizza-
zione per seguire al meglio i
clienti e i partner italiani.
L’operatore focalizzato sui temi
della network security ha chiuso
l’anno con una crescita a doppia
cifra a livello sia globale sia ita-
liano. Se in tutto il mondo i ri-
cavi hanno registrato un +27%,
raggiungendo un fatturato com-
plessivo pari a 475 milioni di
dollari, nel nostro Paese la cre-
scita è stata del 18%, con un pri-
mato importante che viene ri-
confermato: “Anche nel 2011 la
filiale italiana è stata la realtà in
Emea con i migliori risultati For-
tinet in termini di volume di fat-
turato”, racconta con orgoglio
Joe Sarno
, regional sales vice
president di Fortinet.
cità che emergono in modo sem-
pre più pericoloso su questo
fronte fanno della sicurezza un
‘must’ che non può essere più tra-
scurato”.
Le novità di canale invece parlano
di un rafforzamento nell’area del
centro nord per quanto riguarda le
attività rivolte al mid-market. Una
nuova figura è stata incaricata di
seguire i partner, assicurando
pieno supporto tecnico e marke-
ting, anche in quella fascia PMI
che fino a oggi non era monitorata
da Fortinet.
Inoltre, la società ha deciso di in-
vestire anche nella fascia media
del canale. Se nella fascia alta,
l’obiettivo è portare a sette il nu-
mero di partner Gold (nel 2011
erano quattro) e di continuare a
supportare al meglio i migliori
partner silver, ora l’attenzione si
focalizza anche su quei 30 opera-
tori che in aggregato rappresen-
tano circa il 30% di fatturato di
Fortinet. “Abbiamo individuato
una persona che può dare sup-
porto e affiancamento anche a
questi partner, su progetti comun-
que interessanti. Incrementare il
business di questi partner è il no-
stro obiettivo e la risposta non
può che essere un miglioramento
della nostra relazione operativa
con queste realtà”.
Obiettivi quindi importanti per
un fornitore che in Italia può con-
tare su circa 10.000 clienti attivi e
su un primato nei sistemi UTM
che, secondo le analisi di IDC, si
concretizza con una quota di mer-
cato del 36%.
R.V.
Rispetto all’organizzazione prece-
dente basata su persone che segui-
vano l’attività pre-sales, commer-
ciale e il canale, dal 2012 Fortinet
si arricchisce con team dedicati a
specifici mercati verticali e con
nuove politiche per seguire gli
operatori di canale che dimo-
strano interessanti potenzialità di
crescita.
Il rafforzamento
del team italiano
“Abbiamo disegnato delle strut-
ture composte da due persone di
alto profilo commerciale e tecnico
focalizzate sui mercati finance e
pubblica amministrazione, sia lo-
cale che centrale; mentre il mer-
cato carrier telecom è presidiato
da quattro persone”, spiega Joe
Sarno. Per il 2012, l’aspettativa è
quella che proprio questo mercato
possa portare importanti frutti al
business di Fortinet.
Le ragioni sono sostanzialmente
due: da un lato si attendono delle
importanti novità sul fronte dei
carrier che lavorano su rete fissa,
e la società si sta attrezzando per
cogliere al meglio queste opportu-
nità; dall’altro, anche la value pro-
position sul tema sicurezza dei
carrier telecom è destinata a cam-
biare nel corso del 2012. “Per
questi operatori la sicurezza non
sarà più a catalogo come un’op-
zione, ma sarà offerta in bundle
con la connettività – afferma Joe
Sarno – le nuove minacce e criti-
Joe Sarno, regional sales vice president
di Fortinet
