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86 ottobre 2012
La selezione di un funzionario commerciale nel mon-
do IT presenta problematiche particolari e per molti
versi differenti dalla selezione di tutte le altre figu-
re professionali.
Come vedremo più avanti uno o più colloqui di so-
lito non bastano a dare una valutazione attendibile.
La possibilità di sbagliare persona è decisamente
maggiore che per tutti gli altri ruoli.
In altri termini, il pericolo di selezionare il Dottor
Jeckil e di ritrovarsi in azienda Mister Hyde non è
escluso.
Proprio per evitare questo alto fattore di rischio
spesso i sales manager quando cambiano azienda
chiamano con sé gli ex collaboratori. “Se la squadra o
il tandem funzionava bene continuerà a funzionare”.
I fatti dimostrano che è così: feeling personale, sti-
ma e fiducia reciproche e consolidate nel tempo
sono il mix vincente.
Capirsi al volo, spesso senza neanche bisogno di
parlare, nelle situazioni di stress è fondamentale.
Le società informatiche multinazionali, quotate in
borsa, non possono permettersi un periodo lun-
go di mancanza di risultati e, se ciò accade, come
nel calcio per prima cosa si cambia l’allenatore in
queste realtà si sostituisce il country manager o il
sales manager.
Il nuovo allenatore, come è noto, porta con sé il pro-
prio staff e, se riesce, anche i suoi giocatori preferiti.
Il processo è analogo; solo che nell’IT il turnover di
commerciali è davvero alto e le cosiddette “corda-
te”, a cui toglierei qui ogni accezione negativa, non
bastano a coprire le nuove esigenze.
Il processo di selezione
Parte quindi la ricerca sul mercato ed entrano in cam-
po le società specializzate nella ricerca e selezione.
Nella mia lunga esperienza di ricercatore di figure
commerciali IT, ho constatato che il primo fattore
di successo di questi incarichi è la conoscenza che
l’head hunter ha della personalità del proprio cliente.
Già nel primo incontro del candidato con quello
che dovrebbe essere il suo nuovo capo il click deve
scattare velocemente, se non succede il mio con-
siglio è di non insistere.
Non sempre riusciamo a dire che cosa non va, l’im-
portante è prenderne atto.
Un commerciale abituato a un manager con una
certa impronta professionale e personale difficil-
mente si troverà a suo agio con una persona molto
diversa, e i risultati ne risentiranno.
Gli esempi sono numerosi
Uno recentissimo: un professionista con un brillante
curriculum in note società multinazionali ha scelto
di passare a un contesto gestito da un country ma-
nager con uno stile tipicamente padronale.
Il risultato è stato disastroso.
Rientrato nel suo ambiente i risultati positivi sono
tornati immediatamente.
Un’altra valutazione, altrettanto importante, riguar-
da le quote di vendita raggiunte negli anni: target,
obiettivi, extra achievement, in breve tutti quegli
elementi che attestano se è un buon venditore o no.
Può sembrare un compito facile ma non lo è.
Il mercato pullula di commerciali bravissimi a pre-
sentarsi e a sfoggiare un palmares invidiabile di
SARÀ QUELLO
GIUSTO?
IL FATTORE RISCHIO NELLA SELEZIONE
DEI COMMERCIALI NEL MONDO IT.
Sergio Cantinazzi, managing partner Inlay
Professionisti Digitali
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