marzo 2012
office automation
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Lo storico distributore delle soluzioni AVG apre
le porte del suo modello di business a nuovi partner
del mondo della sicurezza.
Avangate Italia
diventa multibrand
Da mono brand a multi brand. È
questo il primo passaggio che
contraddistingue il 2012 di Avan-
gate Italia. Lo storico distributore
del brand AVG, noto sviluppatore
di soluzioni di protezione dei dati,
dal nuovo anno apre i battenti ad
altre realtà del mondo della sicu-
rezza ICT, nella convinzione che il
suo particolare modello di busi-
ness possa attrarre chi cerca un
partner in grado di portare vero
valore al proprio brand.
Avangate Italia ha infatti impo-
stato le sue attività in modo da
valorizzare il marchio mante-
nendo però il controllo di tutte le
iniziative a esso correlate: “Con
AVG abbiamo operato come se
fossimo AVG Italia – racconta
Rendall Narciso
, amministratore
unico di Avangate Italia. Non solo
abbiamo curato i rapporti com-
merciali e presidiato il processo
di vendita, ma abbiamo curato le
attività di marketing, comunica-
zione, e organizzazione. Dal 2005
ciò che è accaduto in Italia in re-
lazione a questo brand è passato
ed è stato deciso da noi”.
Un modello questo che ha con-
sentito di mantenere la focalizza-
zione sul concetto da valorizzare e
non solo sul volume da realizzare:
“Il talento di un distributore non
sta nel trovare un nuovo brand. Il
talento, semmai, sta nel riuscire a
contestualizzarlo e offrire servizi a
valore aggiunto ‘veri’ – spiega
Rendall Narciso. Una delle cose
che facciamo è dare supporto a
tutti gli utenti finali, anche delle
versioni free e anche di prodotti
concorrenti. Questo lo realiz-
periodo dal distributore e dal ca-
nale stesso”.
In Avangate, inoltre, tre persone si
occupano dello sviluppo di stru-
menti che possono supportare al
meglio il lavoro di ciascun riven-
ditore: “A tutto il nostro canale
diamo, grazie a strumenti auto-
matici, delle comparazioni tra i
diversi brand che aiutano il riven-
ditore a scegliere l’offerta che in
quel momento rispecchia meglio
le caratteristiche peculiari del
cliente che deve andare a suppor-
tare con una offerta commerciale.
Si tratta di un vero e proprio mec-
canismo di provisioning che si fo-
calizza su dati come il prezzo, le
modalità di gestione, la protezione
sui rinnovi e molto altro ancora”.
Inoltre, le condizioni di vendita ai
rivenditori non sono basate sul
volume, ma su parametri come la
continuità, la partecipazione a we-
binar, le certificazioni: “Il rivendi-
tore con skill e volontà può otte-
nere le migliori condizioni dello
stesso livello di un partner conso-
lidato da tempo”. Con questa im-
postazione Avangate pensa di rag-
giungere nel 2012 un numero di
rivenditori attivi pari a 7.000
unità, oggi sono 5.000, mentre
l’obiettivo economico è di un
+30% per quanto riguarda il fattu-
rato sell out.
Il primo nuovo brand che si è ag-
giunto nel 2012 ad AVG è quello
di Norman Security, mentre Avan-
gate Italia è il primo distributore
a entrare nel nuovo network
E.ICT dedicato all’eccellenza del
business.
R.V.
ziamo in quattro lingue, oltre al-
l’italiano anche in inglese, spa-
gnolo e portoghese, e presto lo fa-
remo anche in tedesco e francese”.
Dalle promozioni agli
strumenti di lavoro
Un’altra particolarità del modello
di Avangate Italia è il fatto che le
promozioni nascono sempre da
un confronto diretto con il ca-
nale: “Non ci piace quando un
brand impone al suo canale ope-
razioni promozionali non con-
cordate, come per esempio può
essere un incentivo ‘3x2’, che di
fatto dice al distributore e ai ri-
venditori di rinunciare al 30% di
margine sul prodotto oggetto
dell’iniziativa. Il danno però può
essere ancora maggiore se questa
promozione arriva in modo non
concordato e mette in contrad-
dizione le iniziative che sono
state messe in campo nello stesso
Rendall Narciso, amministratore unico
di Avangate Italia
