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significativi in contesti d’innovazione digitale. Un fattore chiave nella gestione
delle informazioni digitali consiste nel cambiare i parametri di valutazione delle
prestazioni per evidenziare meglio gli insuccessi delle operazioni in essere e
supportare l’assunzione dei rischi e la sperimentazione.
Pensiamo a Ford Motor Company che vuole essere pronta ad adottare i nuovi
paradigmi di assistenza e distribuzione resi disponibili dalle auto senza con-
ducente, paradigmi che potrebbero mettere in di coltà una rete di vecchi
partner. A tal fine, Ford ha smesso di valutare i propri manager solo sulla base
delle unità vendute ogni anno; ora, l’azienda tiene conto anche delle miglia
percorse dai propri veicoli. Che l’azienda venda più auto nuove, tradizionale
indicatore delle prestazioni aziendali, o che aumenti la vita utile dei veicoli
esistenti, parametro di valutazione che va a vantaggio di pochi nell’ecosiste-
ma, oltre ai proprietari delle auto, i dirigenti Ford saranno comunque premiati
per aver raggiunto i propri obiettivi.
Insomma: “Se vuoi cambiare fuori, devi prima cambiare dentro”.
Vendor Best practice #3: Creare nuove opportunità commerciali
per i (nuovi?) partner.
Per qualsiasi vendor sarà inevitabile influire negativamente su alcuni dei pro-
pri partner dell’ecosistema. Quello digitale è un gioco a ‘somma zero’, quindi
qualcuno vince e, necessariamente, qualcuno perde. Ove possibile però, creare
nuove opportunità sia per sé sia per i propri partner è di fondamentale im-
portanza per le aziende. La parte di ‘torta’ economica a favore delle aziende
digitali sta diventando, nel complesso, sempre più grande e queste aziende
possono quindi o rire un maggior numero di ‘fette’, sebbene più piccole, ad
altri membri della catena del valore. Quindi, mentre Accenture o A.T. Kearney,
tradizionali fornitori di GE, potrebbero perdere parte dei ricavi dall’integra-
zione dei sistemi ora che GE inizia a o rire software standard, GE suggerisce
a tutti come trarre vantaggio da questo nuovo modo di fare business, per
esempio, comunicando regolarmente gli elementi d’interesse per la società
e gli ambiti in cui spera che partner come Accenture e A.T. Kearney possano
creare applicazioni che vadano incontro alle sue necessità.
Parimenti, Visa sta o rendo algoritmi per il rilevamento delle frodi agli svilup-
patori a liati. A prescindere dall’attività svolta, la creazione di un’opportunità
commerciale per i propri partner è uno strumento potente che un vendor può
mettere in atto per aiutarli a capire, e quindi condividere e forse seguire, la
propria visione. Dall’altra parte della barricata, un operatore del canale dovrà
chiedere ai suoi vendor di riferimento con quali strategie pensano di mante-
nerlo ingaggiato sui loro business anche nel futuro, o quanto meno se stanno
elaborando dei progetti di innovazione che prevedano il suo coinvolgimento.
Insomma: “Non aspettare che i tuoi partner cambino. Guida il cambiamento.
Se possibile con loro”.
E voi che ne pensate?
Amici nel canale, il cambiamento digitale ha portato un cambiamento del vo-
stro business? Della vostra relazione con i vendor? Del loro, e quindi anche
vostro, ecosistema?
Per i vendor, stabilire un punto di riferimento, cambiare i parametri di valu-
tazione delle prestazioni e creare opportunità per i partner può facilitare la
gestione del passaggio a modelli di business nuovi e digitali. Tuttavia, non è
da pensare che queste trasformazioni siano immediate e indolori. Le azien-
de produttrici devono prendere decisioni di cili e lasciarsi alle spalle alcuni
membri dei propri vecchi ecosistemi. Alcuni partner diventeranno necessa-
riamente dei concorrenti, mentre altri potrebbero semplicemente diventare
obsoleti. Ma se i leader aziendali sono in grado di riconoscere che il mondo
digitale richiede cambiamenti al di là del software, e spesso al di là del diretto
controllo delle proprie aziende, le opportunità si moltiplicheranno.
Amici del canale, sarebbe bello avere una vostra opinione a riguardo: quale
è la strategia migliore per la vostra azienda? Dipendete ancora dagli stessi
vendor di cinque anni fa? La vostra azienda sa nutrire la rete? Sa ingaggiare
una comunità? Sa costruire pazientemente alleanze ed ecosistemi? Scrivete-
mi e confrontiamoci!
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maggio 2017
VALUE POINT - Il ruolo del canale
Primo Bonacina
si oc-
cupa d’informatica dal
1984. Ha lavorato con
ruoli di responsabili-
tà per diverse azien-
de, tra queste: 3Com,
Tech Data, Magirus (ora
Avnet), Microsoft, Acer.
Dal 2014 ha creato un’i-
niziativa di consulenza
commerciale, marketing
e imprenditoriale (PBS
- Primo Bonacina Ser-
vices). Segui il suo blog
(www.primobonacina.
com) oppure contat-
talo via e-mail (primo.
bonacina@soiel.it).