Office Automation maggio 2017

Il rischio lo sappiamo c’è e non è da sottovalutare. Bisogna portare i vendor

che hanno intenzione di cambiare radicalmente il loro modello di business a confrontarsi

con i rispettivi ecosistemi.

mici del canale, i vendor stanno cambiando e stanno iniziando a ridefini-

re i canali di o erta. Siete pronti a cambiare con loro? Avete capito quali

nuove best practice stanno implementando?

Nella precedente puntata (pubblicata sul numero di aprile di O ce Automa-

tion) abbiamo analizzato come i modelli particolarmente innovativi possano

impattare sui mercati più consolidati mettendo in crisi i vendor tradizionali,

ma anche i loro partner di canale. Nello scenario digital di oggi però c’è an-

che un altro rischio, ovvero che i vendor tradizionali alla ricerca di un contatto

diretto con gli utilizzatori finali dei loro prodotti e dei loro servizi mettano in

atto delle strategie che prevedano un canale radicalmente trasformato o ad-

dirittura nessun canale; generando scontento e possibili conflitti.

Per i vendor e per gli operatori del canale non esiste un modo facile per ge-

stire questa transizione dal modello di business proposto fino a oggi a quello

nuovo che un produttore di beni e/o servizi sta immaginando. Può essere in-

vece utile analizzare alcune best practice di vendor che si sono destreggiati

in questa trasformazione.

Vendor Best practice #1: Stabilire ciò che si deve fare, in prospettiva

a lungo termine.

Forse a tutti non è chiaro cosa ci succederà domani, ma la maggior parte dei

CEO possono giungere a una conclusione comune sui macro trend che influen-

zeranno il loro settore nel lungo o lunghissimo periodo, e questo sia che siano

a capo di un vendor o a capo di un importante operatore del canale. Estrapo-

lando da tali tendenze, è possibile elaborare una tesi riguardante il modo in cui

i clienti consumeranno i prodotti di quel mercato in futuro. Prendere decisioni

in merito alle fasi future dell’azienda potrebbe non essere facile, ma conveni-

re sulle previsioni a lungo termine per il settore, sul ruolo che l’azienda potrà

svolgere in tali scenari e sul probabile ruolo dei propri partner - a livello sia di

azienda, sia di ecosistema di canale - è il modo giusto di iniziare a operare i

necessari cambiamenti per trarre vantaggio dal mondo digitale. Un operatore

del canale che compie le sue riflessioni in questo senso, può sempre chiedere

ai vendor di riferimento del suo settore di condividere insieme le conclusioni

alle quali le diverse realtà sono arrivate in relazione allo scenario di business

futuro di quello specifico mercato.

Insomma: “Guarda lontano e comincia ad agire di conseguenza”.

Vendor Best practice #2: Sviluppare parametri di valutazione funzionali

al cambiamento.

Per molte delle aziende di maggior successo, i criteri di misurazione del suc-

cesso sono sostanzialmente gli stessi da decenni. Spesso questi parametri

di valutazione, a prescindere dal fatto che riguardino i dipendenti interni o i

partner esterni, si concentrano sulla redditività o sul fatturato. Indicatori del

genere, basati sul rendimento, sono eccellenti per le attività mature ma meno

E SE IL DIGITALE CANCELLASSE

IL CANALE?

(Seconda parte)

Primo Bonacina

maggio 2017

VALUE POINT - Il ruolo del canale