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ue anni fa la filiale italiana di G DATA, sviluppatore
tedesco di soluzioni di cyber security, ha dato il via a
una strategia di focalizzazione sul mercato delle PMI pun-
tando a diventare un vendor di canale: “Questa strategia
sta pagando molto. In generale l’anno scorso abbiamo re-
gistrato una crescita del 15%, ma sul segmento business
abbiamo registrato crescite anche oltre il 20%, e questo
trend sta continuando in questo periodo. La nostra filiale
oggi conta dieci persone e per il prossimo anno sicura-
mente investiremo in un’altra risorsa”, a fare queste di-
chiarazione è
Giulio Vada
, il country manager di G Data
Italia che in questi ultimi anni ha dato concreta forma alle
politiche commerciali della società: “In un mercato come
quello della sicurezza dove sono presenti molti operatori,
la nostra azione ci ha premiato non solo presso le aziende
utenti finali, ma soprattutto nel canale. Oggi
in molti ci fanno i complimenti per la visibi-
lità conquistata e per il modo con il quale
comunichiamo il nostro brand”.
Attualmente sono circa 300 i partner di
canale con i quali lavora G DATA Italia: “È
una comunità ampia e variegata che vede
la presenza, oltre che dei distributori di pri-
mo livello, sia di rivenditori generalisti sia
di pc shop, ma anche e sempre di più di
system integrator specializzati sul mondo
della sicurezza sia locali sia nazionali e poi
le grandi catene commerciali e da qualche
mese i primi cloud e internet service pro-
vider per la nostra nuova offerta di servizi
di sicurezza gestiti”.
Un nuovo rapporto con il canale
Per posizionarsi come vendor ‘a valore’ G DATA ha ribal-
tato il tradizionale paradigma che governa la relazione tra
vendor e rivenditore:“Siamo noi che investiamo sui nostri
partner, e non gli chiediamo invece di fare il contrario come
fanno molti competitor. Cerchiamo di instaurare rappor-
ti proficui per entrambi. Il concetto di ‘valore’, in questo
mondo è usato e abusato da tutti, ma non tutti riescono
a declinarlo completamente”.
Per G Data il par tner ‘a valore’ è quello che punta in
maniera ragionata su alcuni brand, li sceglie in maniera
accurata e investe risorse economiche e organizzative in
maniera oculata in servizi di prevendita, postvendita, for-
mazione e attività di marketing: “Naturalmente diamo un
aiuto per operare in tal senso e cerchiamo partner che
sappiano vendere il concetto di sicurezza
nel suo complesso, con un approccio che
deve essere soprattutto consulenziale. Una
strategia che per contro non premia il ri-
venditore che offre al suo cliente l’antivirus
più economico che serve per tranquillizzare
il cliente magari reduce da un problema di
sicurezza contingente”.
La formazione è un elemento chiave per il
partner che vuole vendere prodotti e ser-
vizi in quest’area: “La sicurezza può essere
un ottimo business, ma sono pochi i brand
che investono in formazione e che offrono
supporto tecnico di pre e post-vendita sul
territorio. G DATA lo fa perché crede che
sia essenziale per un partner disporre, per
Giulio Vada, country manager
G DATA Italia
Dopo due anni di forte crescita del brand e del business nel mercato aziende,
in primis le piccole e medie, lo sviluppatore tedesco di cyber security punta a un canale
a valore con capacità consulenziali e a reclutare cloud e internet service provider
per la nuova offerta di servizi di sicurezza gestiti.
DAL GDPR AI MANAGED
SECURITY SERVICES
LE MOSSE DI G DATA
Ruggero Vota
SICUREZZA PER PMI
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ottobre-novembre 2017