Regent 2B
Datacenter - Sicurezza
 

25/09/2014

Share    

Westcon, al centro della catena del valore

Un distributore a valore come Westcon, che vanta un rapporto privilegiato con i vendor con cui collabora, un’elevata competenza in ogni fase del processo di vendita e una visione globale delle problematiche legate al networking, alla sicurezza e all’Unified Communication & Collaboration, rappresenta il partner ideale per gli operatori di canale che desiderano affiancare alle competenze tecniche reali capacità consulenziali.

Fino a ieri gli operatori del canale ICT potevano essere suddivisi in due grandi categorie: da un lato gli specialisti del networking, dall’altro gli esperti del mondo applicativo. “Il confine tra queste due macro aree diventa sempre più sottile, e presto scomparirà del tutto assicura Maurizio Lavagna, General Manager Italy & UC&C France di Westcon, uno dei principali VAD (Value Addded Distributor, distributori ad alto valore aggiunto) a livello internazionale. Fondamentalmente oggi il mercato segue le evoluzioni degli applicativi e i sistemi informativi, sia lato networking che sicurezza, devono tenerne conto, adeguandosi alle necessità e alle richieste che gli applicativi stessi avanzano a tutti i livelli”. 


 

Come cambia il mercato


Per un certo periodo si ha avuto l’impressione che il mercato dello switching e quello della sicurezza si fossero ‘appiattiti’, diventando appannaggio di appliance standardizzate in grado di gestire tutte le principali necessità IT. La diffusione di soluzioni quali SAP Hana e l’internet delle cose (IoT, Internet of Things), nonché la crescente quantità di sensori che vengono posizionati in qualsiasi fase di un processo, sia industriale che commerciale, stanno però cambiando le cose: sono tutti trend che richiedono una notevolissima potenza di calcolo, di ‘forza bruta’, e di strumenti di analisi di nuova generazione, in grado di trarre informazioni rilevanti dai dati in uscita in maniera nativa, riducendo il più possibile l’intervento umano. Sempre più aziende, poi, oggi capiscono l’importanza della collaborazione, che porta con sé la necessità di integrare video, document sharing e voce: anche in questo caso si assiste a una crescita esponenziale di dati che, per esprimere tutto il loro valore, devono essere adeguatamente processati e analizzati con soluzioni di nuova generazione.
Anche il crescente successo che stanno registrando i Session Border Controller presso service provider e grandi aziende rappresenta una novità interessante poiché sono uno dei modi più efficaci per gestire flussi di informazione generati all’interno e all’esterno dei perimetri aziendali. Gli SBC si occupano della delivery su protocolo IP di comunicazioni real time, assicurando l’interoperabilità tra diverse tecnologie presenti in un network, permettendo una gestione unificata e sicura di video, voce, dati, IM, utenti mobili e applicazioni. 
“Tutti questi cambiamenti obbligano gli operatori di canale, in particolare i grandi system integrator, che rappresentano i nostri interlocutori privilegiati, a guardare più lontano rispetto al passato, affiancando alle competenze tecniche delle reali capacità consulenziali, ed è per questo che un distributore a valore come Westcon, che vanta un rapporto privilegiato con i vendor con cui collabora, un’elevata competenza in ogni fase del processo di vendita e una visione globale delle problematiche legate al networking, alla sicurezza e all’Unified Communication & Collaboration oggi più che mai gioca un ruolo centrale nella catena del valore dell’industria ICT”, aggiunge Lavagna, un manager che conosce a fondo pregi e difetti di tutti gli anelli di questa complessa supply chain avendo operato, prima di approdare alla distribuzione, presso vendor e system integrator di primo piano dapprima in Inghilterra e poi in Italia.

 


Una strategia vincente


Un trend di crescita costante testimonia la capacità di Westcon di interpretare correttamente, e spesso anticipare, le esigenze sempre nuove che esprime il mercato. Attiva in 160 Paesi del mondo, la società, che lo scorso anno ha generato un fatturato globale di 4 miliardi di dollari, è articolata in tre Business Practice: UC&C (Unified Communication & Collaboration), Security e Data Center. A fianco del brand name Westcon, inoltre, il Gruppo Westcon opera attraverso un secondo brand name Comstor il primo distributore al mondo delle soluzioni Cisco. Un’altra importante attività del Gruppo è rappresentata dai Professional Services grazie ai quali vengono erogati al canale servizi pre e post vendita ad alto valore aggiunto che consentono di dare risposte concrete e mirate a qualsiasi tipo di esigenza.
Presente in Italia con le Practice UC&C e Security, nell’anno fiscale 2014, conclusosi nel mese di febbraio 2014, nel nostro Paese la società ha registrato un fatturato di oltre 60 milioni di dollari (con EBITDA in crescita del 29% rispetto all’anno precedente), e anche per l’esercizio in corso le previsioni di crescita superano il 20%.
“Abbiamo scelto di focalizzarci su soluzioni di alto profilo spiega Lavagna non per motivi snobistici ma perché siamo convinti che possiamo dare il meglio soprattutto a chi ha bisogno di supporti pre e post vendita, logistici e finanziari di alto livello. In altri termini riteniamo di rappresentare il partner ideale laddove ci siano esigenze di system integration complesse, che richiedono l’implementazione di soluzioni carrier class, e i numeri ci stanno dando ragione”.
Westcon di fatto privilegia le collaborazioni a progetto, che rappresentano circa il 90% del business e spesso derivano da relazioni e alleanze specifiche siglate a livello globale e locale.
 “In Westcon rivenditori a valore e system integrator trovano un one stop shop per le tematiche di UC&C, networking e sicurezza viste nel loro insieme dice ancora Lavagna. Ciascuno di questi ambiti ha dinamiche proprie, basti pensare alle tecnologie video, che stanno suscitando sempre maggiore interesse ma che per essere integrate in maniera semplice ed efficace nelle infrastrutture di rete richiedono competenze non banali: la nostra capacità di for- nire consulenza e capacità progettuale permette ai nostri clienti di proporsi al mercato con soluzioni adatte ad aziende di qualsiasi dimensione, incluse quelle sempre più numerose che puntano su una presenza geografica distribuita dentro e fuori i confini nazionali”.

 

Guardare ai mercati verticali


Per continuare ad essere competitivi, insomma, oggi non è più sufficiente vendere singoli prodotti, anche perché fenomeni come il Byod (bring your own device) e la consumerizzazione dell’’IT hanno favorito un avvicinamento senza precedenti alle tecnologie digitali: è necessario capire le esigenze di ciascuna azienda per aiutarla a raggiungere i propri obiettivi di business, con il supporto di soluzioni ICT mirate. “Per i rivenditori a valore è importante capire che le necessità dei singoli mercati verticali sono diverse evidenzia Lavagna. Si parla di sicurezza, reti e Unified Communication & Collaboration in maniera generica, ma il mondo finanziario, quello del retail, quello industriale o della Pubblica Amministrazione, solo per citare alcuni di quelli attualmente più dinamici, sono molto diversi tra loro, devono rispondere a requisiti di sicurezza e compliance nazionali e internazionali specifici, ed è per questo che serve un nuovo approccio strategico e progettuale che noi siamo in grado di abilitare”. 
Un’offerta sempre allo stato dell’arte
 Westcon, insomma, è un partner strategico forte, in grado di offrire al canale un supporto personalizzato poiché lavora con vendor in grado di rispondere velocemente e adattarsi con agilità alle necessità di mercati in continua evoluzione, permettendo di raggiungere risultati concreti e un effettivo ritorno degli investimenti in tempi sempre più brevi. Il portfolio della società comprende nomi blasonati come Avaya, Extreme Networks, Oracle Acme e Polycom in ambito UC&C, Juniper Networks, F5 e HP Enterprise Security veri giganti in ambito security, senza dimenticare realtà emergenti quali Palo Alto Networks, un vendor di sicurezza di altissimo profilo che riesce a indirizzare le esigenze sia dei data center tradizionali che quelli virtualizzati con soluzioni molto flessibili e scalabili che permettono di avere una costante visibilità dello stato del network, o Smart Technologies, che, con le sue Smart boards (lavagne interattive/intelligenti) rappresenta la frontiera più avanzata della collaborazione perché consente a uno stesso team di operare su informazioni visuali e testuali contemporaneamente, non importa dove si trovino fisicamente le singole risorse, che possono essere distanti tra loro anche migliaia di chilometri. “L’attività di scouting è da sempre insita nel nostro DNA assicura Lavagna. Per offrire soluzioni ottimizzate anziché tecnologie standardizzate dobbiamo essere sempre attenti alle novità per mettere a disposizione del canale un ecosistema di soluzioni sempre più ampio, in grado di integrarsi tra loro in maniera semplice, efficace e performante”. Nella scelta dei vendor da rappresentare Westcon comunque si pone sempre un obiettivo qualitativo, privilegiando all’ampiezza la profondità, intesa come competenza e spazio dedicato a ciascun brand accuratamente selezionato. 


 

Servizi che fanno la differenza


Il compito di un VAD, però, è soprattutto quello di sottolineare l’utilità e l’efficacia dei paradigmi tecnologici emergenti, che anche il canale spesso tende a sottovalutare. “Il nostro compito è soprattutto quello di dare informazione coerente e mirata conferma Lavagna perché spesso il digital divide è innanzitutto un atteggiamento mentale, una tendenza a guardare al passato e non al futuro. Per questo una delle iniziative di cui andiamo più orgogliosi, e su cui continuiamo a investire, è rappresentata dalla Westcon Academy, il nostro centro di formazione permanente dotato di una training room sempre a disposizione di tutti coloro che desiderano toccare con mano le soluzioni che proponiamo”. La società è trainer autorizzato e Certification Center per la quasi totalità dei brand che rappresenta Avaya, F5, Juniper Networks, Palo Alto Networks e molti altri e offre un fitto calendario di corsi in aula e online lungo tutto l’arco dell’anno.
Una logistica globale, centralizzata a livello europeo presso tre centri localizzati in Olanda, Germania e Regno Unito, servizi finanziari flessibili e personalizzabili erogati direttamente tramite i Westcon Financial Services e in collaborazione con Avaya Finance Services, GE Capital e Grenke e un’assistenza tecnica e ingegneristica pre e post vendita altamente qualificata e marketing completano la breve panoramica dei principali servizi a valore resi disponibili da Westcon, accompagnati naturalmente da politiche commerciali estremamente premianti e basate sulla massima trasparenza.


 

Uno sguardo al futuro


“Nel prossimo futuro continueremo a investire per aiutare i nostri clienti a proporre in maniera sempre più efficace soluzioni che, nel loro insieme, possano rispondere a sfide di business specifiche conclude Lavagna. Per questo continuiamo a ottimizzare i nostri processi interni, rafforzando la sinergia con le altre sedi del Sud Europa, in particolare la Francia, che per la practice UC&C ricade sotto la mia responsabilità, al fine di liberare risorse da destinare a consolidare ulteriormente la collaborazione con tutti i nostri interlocutori, sia a monte che a valle”.

 

TORNA INDIETRO >>