Eventi 2018
Mercati Verticali
 

27/06/2018

Share    

Il valore che genera valore

Partita circa 3 anni fa, Attiva Evolution, business unit a valore dello storico distributore di Apple, è cresciuta rapidamente in termini di persone, fatturato e brand in portafoglio.

Un team qualificato e motivato alla base del successo di Attiva Evolution

Il mercato dell’elettronica di consumo continua a dare grosse soddisfazioni, ma rispetto a 20 anni fa è diventato molto più competitivo, mentre i margini diminuiscono. Di contro cresce la richiesta di soluzioni ICT a valore, in grado di tradurre in reali vantaggi di business le potenzialità espresse dalla trasformazione digitale in atto. Sono queste le motivazioni di base che nel 2015 hanno spinto i fratelli Boraso, Giulio e Ruggero, fondatori di Attiva, storico distributore di Apple, ad ascoltare attentamente e accogliere positivamente la proposta di avviare una business unit focalizzata sulla distribuzione a valore presentata da Lorenzo Zanotto. “L’idea che una logistica estremamente efficiente e una forte solidità finanziaria potessero rappresentare la base da cui partire per affrontare il mercato della distribuzione indirizzato al mondo enterprise, costituito tipicamente da VAR (value added reseller) e system integrator che ben conoscono le esigenze delle aziende italiane ha convinto tutto il top management - ha ricordato Giulio Boraso, presidente di Attiva. Abbiamo quindi deciso di affrontare con l’entusiasmo e la determinazione che ci contraddistinguono questa nuova sfida, e a tre anni di distanza i risultati sono molto soddisfacenti. Naturalmente è stato necessario un periodo di rodaggio, ma già dal 2017 i numeri hanno cominciato ad essere consistenti, e il 2018 sta confermando questo trend, con ritmi di crescita estremamente sostenuti. Siamo quindi molto soddisfatti, e oggi Attiva Evolution rappresenta un caposaldo nella nostra strategia di medio-lungo periodo. Il mercato al quale si rivolge è più complesso, più difficile quindi da conquistare, ma anche più propenso alla fidelizzazione, perché le tecnologie che vengono veicolate impattano asset strategici, per cui una volta individuato il brand e il distributore giusto l’interesse di tutti è quello di costruire rapporti di lunga durata, consolidando la partnership”.

Giulio Boraso (a sinistra), presidente di Attiva, con Lorenzo Zanotto, business unit sales manager di Attiva Evolution

I dati sono il principale asset strategico delle aziende
“La gestione dei dati rappresenta oggi la sfida principale che le aziende sono chiamate ad affrontare - sottolinea Lorenzo Zanotto, che in qualità di business unit sales manager guida Attiva Evolution. Con l’avvento del cloud, che ha rappresentato un punto di svolta per tutta l’industria IT, si sono aperti scenari nuovi, ma il vero asset strategico delle aziende restano i dati, che devono essere gestiti lungo tutto il loro ciclo di vita (generazione, archiviazione, movimentazione) in maniera sempre più efficace ed efficiente, nel rispetto di standard e normative nazionali e internazionali in continua evoluzione, qualunque sia il paradigma adottato, sia esso un cloud (pubblico privato o ibrido), un’infrastrutture proprietaria o un mix di tutto ciò, modificabile nel tempo“. Per rispondere a queste sfide servono soluzioni tecnologiche di ultima generazione e professionisti in grado di comprenderle a fondo e trasferirne il valore sul mercato, ed è proprio in questa direzione che si muove Attiva Evolution.

Un team qualificato e motivato
“Molti imprenditori italiani preferiscono ancora affidarsi ai propri partner tecnologici di fiducia, rivenditori e system integrator che li seguono da anni e conoscono a fondo le loro specifiche esigenze piuttosto che orientarsi su provider internazionali che mettono a disposizione strumenti avanzati ma estremamente standardizzati e automatizzati - prosegue Zanotto. Il nostro obiettivo è affiancare questi operatori con uno staff altamente qualificato in grado di capirne le necessità e suggerire ogni volta la soluzione più adatta per i loro clienti. Questo si traduce in investimenti significativi lungo due direttrici: la costruzione di un team qualificato e motivato, e, naturalmente, lo scouting di soluzioni tecnologiche differenzianti”.
Coerente con questa impostazione, nel costruire il proprio team, che oggi conta una decina di risorse, Zanotto ha puntato su figure che hanno portato in azienda competenze e know how. “Abbiamo deciso di puntare da subito su area manager d’esperienza, che conoscono le dinamiche del mercato in cui operano”, dice ancora Zanotto.
Il team di Attiva Evolution, quindi, oggi è composto da area manager che coprono tutto il territorio nazionale, affiancati da brand manager che hanno il compito di gestire quotidianamente il rapporto con i vendor loro affidati, senza dimenticare, naturalmente, le figure tecniche in grado di supportare gli operatori di canale, soprattutto nella fase iniziale dei progetti, e le strutture di back office messe a disposizione da Attiva.
“Quello su cui stiamo puntando è la specializzazione - aggiunge Zanotto. Abbiamo visto che puntando su verticalizzazione e specializzazione, vale a dire dedicando a ogni brand risorse specifiche, si ottengono risultati migliori e cresce la soddisfazione sia dei vendor che dei clienti, per cui intendiamo proseguire su questa strada. La nostra squadra è destinata ad ampliarsi ulteriormente visto i risultati che stiamo ottenendo, e continueremo a puntare più sulla qualità che sulla quantità”.

Sandro PiccoliPortare al mercato vera innovazione
Il mercato italiano della distribuzione IT a valore è estremamente variegato ed affollato, una peculiarità che del resto caratterizza tutta l’economia italiana. Per conquistarsi un proprio spazio, quindi, Attiva Evolution ha deciso di puntare sull’innovazione, interpretando in questo modo una tendenza emergente, quella di cercare alternative ai brand più consolidati, spesso ancorati a modelli organizzativi e di sviluppo messi a punto anni fa. “Anche questa scelta si sta rivelando vincente”, assicura Sandro Piccoli, business developer manager di Attiva Evolution, tra i primi a credere nelle potenzialità dell’azienda, in cui è entrato portando i suoi 15 anni di esperienza nel settore. “I brand con cui entriamo in contatto, sia in modalità outbounding che, sempre più spesso, inbounding, vivono la nostra stessa avventura - prosegue. Cercano partner locali in grado di capire le potenzialità delle loro tecnologie, in genere nate nell’era del cloud e costruite intorno a questo paradigma, e di accelerarne la penetrazione sul mercato italiano, che si sta dimostrando sempre più ricettivo a una fruizione della tecnologia as-a-service. Si tratta di un modello di business che cambia radicalmente i paradigmi del passato, sia dal punto di vista tecnico che commerciale, ma presenta anche interessanti opportunità di business sotto vari punti di vista. Innanzitutto genera fatturati ricorrenti, e in secondo luogo consente di entrare in contatto con nuovi interlocutori. Se fino a ieri le decisioni riguardanti i sistemi IT erano appannaggio esclusivo dei CIO, infatti, oggi sempre più spesso funzioni quali il marketing, le risorse umane e altre vengono coinvolte nel processo di trasformazione digitale delle aziende, per cui bisogna essere in grado di interagire anche con loro, e anche in questo caso il supporto di un distributore a valore, che conosce a fondo le potenzialità delle soluzioni che propone, può fare la differenza”.
Cyber Security, Unified Communicatione e Iperconvergenza sono i segmenti di mercato che Attiva Evolution guarda oggi con particolare attenzione e in cui si concentrano le partnership siglate negli ultimi tempi. Per quanto riguarda la sicurezza, che l’entrata in vigore del nuovo GDPR ha reso di grandissima attualità, vale la pena segnalare ad esempio gli accordi con Bitdefender, Positive Technologies, società specializzata in vulnerability assessment, compliance management e analisi delle minacce, e SonicWall, vendor che rendono disponibili soluzioni innovative che consentono di affrontare in maniera efficace e sostenibile un cybercrime sempre più sofisticato e normative in continua evoluzione.
Per quanto riguarda l’Unified Communication i brand di riferimento sono Lifesize e innovaphone, entrambi impegnati ad abilitare i nuovi modelli di smart working svincolati da limiti di spazio e di tempo, mentre in tema di iperconvergenza, modello infrastrutturale a cui stanno guardando un numero crescente di aziende, la scelta è caduta su Syneto, che propone soluzioni che coniugano completezza funzionale e semplicità di installazione e gestione.
“Siamo i primi utilizzatori delle tecnologie che proponiamo al mercato e, per farle toccare con mano ai nostri clienti stiamo ultimando la realizzazione di un laboratorio presso cui sarà possibile effettuare dimostrazioni pratiche e test mirati - dice ancora Piccoli. La nostra attività di scouting comunque non si ferma qui, seguiamo con grande attenzione le evoluzioni del mercato, pronti a cogliere nuove opportunità in grado di arricchire ulteriormente la nostra offerta, sempre in una logica di complementarietà e massima trasparenza”.

L’importanza della logistica
Per chi si occupa di distribuzione uno dei principali fattori critici di successo è rappresentato dalla logista, e da questo punto di vista Attiva Evolution può contare sull’esperienza, sul modello organizzativo e su un sistema di gestione magazzino proprietario che permette di personalizzare le attività di delivery in base alle specifiche esigenze di ogni singolo cliente. Lo stessa efficienza viene applicata anche alle soluzioni veicolate da Attiva Evolution, perché la puntualità nelle consegne rappresenta sempre un fattore strategico di successo, soprattutto per quanto riguarda soluzioni infrastrutturali come armadi o cavi in rame e in fibra. Spiega Ruggero Boraso: “Abbiamo recentemente raddoppiato la superficie del nostro magazzino, che oggi si articola su quasi 7.000 metri quadrati, un investimento che è andato di pari passo con l’ampliamento della sede di Brendola, alle porte di Vicenza, e che in futuro potrà avere ulteriori sviluppi. La distribuzione di prodotti di elettronica di consumo e quella di soluzioni a valore, però, presentano differenze sostanziali, non solo dal punto di vista del packaging ma anche, ad esempio, delle normative da seguire. Solo per fare un esempio, il taglio di un cavo in fibra ottica deve essere effettuato nel rispetto di procedure e normative specifiche, ed è per questo che stiamo formando i nostri operatori di magazzino affinché siano sempre più specializzati: l’obiettivo è ottimizzare costantemente la nostra capacità di delivery”. Le procedure e i sistemi di gestione e reportistica avanzati di Attiva sono stati quindi adattati anche alle specifiche esigenze di Attiva Evolution, per consentire al management di avere sempre l’andamento del business sotto controllo e prendere di conseguenza decisioni ponderate.

Puntare sui servizi
I rivenditori a valore a cui si rivolge Attiva Evolution sono particolarmente attenti anche ai servizi proposti dai distributori, ed è per questo che l’azienda sta investendo anche in questa direzione. Attualmente, ad esempio, si sta potenziando il servizio di noleggio operativo, apprezzato da un numero crescente di operatori del canale. Attiva Evolution vuole diventare protagonista anche sul fronte educational, come testimoniano gli eventi organizzati a Milano, Roma e Mestre.
“Per fare innovazione ed essere veri promotori del cambiamento è necessario aumentare anche la capacità di ascolto - ha evidenziato Zanotto. In un mercato in continua evoluzione come quello IT le domande e i dubbi che si pongono gli operatori di canale e gli utenti finali sono tanti, e non sempre trovano risposte esaustive. Con questo roadshow, che abbiamo intitolato ‘Be the Change’, a significare che ciascuno può essere artefice del cambiamento proprio e dell’ecosistema in cui opera, non abbiamo voluto creare solo una semplice vetrina sulle tecnologie più innovative ma un momento di incontro e confronto sui temi di maggiore attualità. Era da tempo che pensavamo di organizzare un evento tutto nostro. Crediamo che sia arrivato il momento di intraprendere un percorso ancora più ambizioso, dando maggiore visibilità non tanto a quello che facciamo, quanto piuttosto a come lo facciamo. Vogliamo infatti riportare al centro dell’interesse una discussione costruttiva utile a tutti gli operatori del settore”.

 
TAG: Canale

TORNA INDIETRO >>