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11/04/2018

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di Ruggero Vota

Il valore della differenza secondo Lenovo

Il vendor continua a marcare la sua diversità dalla competition con una forte carica di innovazione che nella filiale italiana si è tradotta anche in importanti cambiamenti organizzativi. Le sue anime marciano in parallelo e in sincronia.

Emanuele Baldi e Alessandro de Bartolo

La diversità come valore distintivo nella tecnologia, e non solo nella tecnologia, per marcare una distanza con la concorrenza. La diversità per rispondere in modo innovativo alle esigenze del mercato. La diversità per costruire un rapporto diretto e sul territorio con i rivenditori e per essere, insieme a loro, vicini al cliente. Queste sono le modalità con le quali Lenovo Italia coniuga nel nostro Paese la Brand promise ‘Different is better’. Nell’anno fiscale 2017-18 – concluso a fine marzo – la filiale italiana è stata impegnata su una serie di importanti fronti. Dapprima con un rafforzamento delle strutture interne, soprattutto quella rivolta a supportare i dealer che operano nel mercato PMI; in seguito con un nuovo importante programma di canale che ha portato a una specializzazione dei Business Partner certificati, e poi con l’annuncio di nuovi prodotti che nel caso dell’offerta Data Center ha rappresentato un completo rinnovo di gamma. Di come sono state realizzate queste novità e di quali risultati stanno ottenendo ci parlano direttamente in questa intervista i due artefici principali del cambiamento di Lenovo Italia: Emanuele Baldi, Country General Manager, Lenovo Italy & Territory Manager Italy-Israel e Alessandro de Bartolo, Country General Manager, Lenovo Data Center Group, Italy.

‘Different is better’ è la Brand Promise e il ‘motto’ di Lenovo. Potete spiegarci chi è Lenovo oggi, e perché si presenta come ‘differente’?
EMANUELE BALDI - Dal 1984, anno di fondazione di Legend, che ricordo diventò Lenovo nel 2005, abbiamo sempre mirato a fornire soluzioni, tecnologie e prodotti caratterizzati come innovativi, anticipando spesso trend poi seguiti da altri. Puntiamo a una innovazione profondamente tecnologica vogliamo dare ai clienti qualcosa di più degli altri, nell’ambito sia professionale sia consumer. A 13 anni dall’acquisizione della divisione personal computer di IBM (fine 2004), Lenovo oggi è un player di grandi dimensioni, può vantare un posizionamento di primo piano nel mercato dei pc e dei tablet, e nonostante dimensioni e volumi elevati continua a mantenersi agile, proponendo innovazioni interessanti ai clienti. Con la famiglia di prodotti, dapprima in ambito consumer, dal nome evocativo ‘Yoga’ – per la loro flessibilità – siamo stati i primi a introdurre i notebook e gli ultrabook multimode, utilizzabili in quattro assetti diversi a seconda della preferenza e della modalità d’uso momentanea del cliente. Questa innovazione – così di successo che poi è stata traslata anche in ambito business, nella gamma ThinkPad, prendendo appunto il nome di ThinkPad Yoga, oltre che copiata da tutti i nostri concorrenti – ha creato un nuovo mercato, nel quale oggi Lenovo, con oltre il 50% dei volumi, detiene una leadership indiscussa. La semplicità è un fattore chiave. Ne è un esempio il Lenovo Mirage Solo, lanciato al CES 2018: il primo visore di realtà virtuale che funziona senza introdurre lo smartphone al suo interno né dover essere collegato a un pc.

ALESSANDRO DE BARTOLO - Con gli ultimi annunci relativi alla nuova offerta per gli ambienti data center articolata in due gamme di soluzioni, l’una di sistemi hardware più tradizionali, l’altra di appliance già integrate a soluzioni software dei nostri Partner ISV, rispettivamente ThinkSystem e ThinkAgile, marchiamo una forte differenza con il resto del mercato. Proponiamo ai clienti di accompagnarli nella trasformazione dei loro data center guardando al cloud come a un’opportunità. In un contesto che per lungo tempo rimarrà ibrido, è importante garantire ai nostri clienti un approccio amichevole al cloud. Siamo presenti nei grandi data center aziendali e in sei dei dieci hyperscaler mondiali che forniscono cloud, e la nostra è un’offerta che aiuta questi due mondi a stringersi la mano. Siamo stati molto veloci ad adottare la logica e il disegno architetturale dei nuovi Intel Xeon Scalable Processor per le nostre due nuove gamme, e non abbiamo tecnologie legacy o vecchie posizioni tradizionali da difendere. ‘Different is better’ è quindi un principio che si adatta bene anche all’offerta data center di Lenovo.

Sui risultati del terzo trimestre appena usciti, ci potete dare un commento generale e un focus sull’Italia?
EB - È stato un ottimo trimestre. Lenovo a livello mondo ha guadagnato in termini di market share e registriamo una crescita del +3% nelle vendite in unità (+6,3% il fatturato) rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso. Un risultato che continua il trend registrato nei trimestri scorsi e che riguarda tutte e tre le nostre offerte: mondo pc, data center e smartphone. L’Europa ha contribuito più di altre regioni, e l’Italia è in linea con il risultato europeo.

Qual è la vostra valutazione del fenomeno digital transformation in Italia, e in che modo Lenovo in questo ambito porta valore al mercato?
AdB - La digital transformation sta prendendo piede anche in Italia per diverse ragioni. Molti clienti sono consapevoli che un business abilitato dal digitale è fondamentale per la crescita futura, e molti di questi sono PMI. Lo vediamo nelle vendite dei nuovi sistemi ThinkAgile, la cui configurazione dedicata al software-defined è utilizzata in tanti contesti: dalla messa in sicurezza dell’infrastruttura ICT alla richiesta di gestire la parte in cloud e la parte onpremise con le stesse logiche. Succede di frequente che il processo di trasformazione digitale nel data center parta dalla volontà dell’azienda di affrontare temi di innovazione sul fronte client. È il caso delle applicazioni di realtà virtuale e aumentata (VR/AR) che implicano trasformazioni importanti nel data center, e l’allineamento tra noi e i colleghi della divisione PCSD è la chiave che porta al successo questi progetti.

EB - Lenovo è l’unica azienda che ha un’offerta realmente end-to-end, dal client – smartphone, pc o tablet – fino al back-end basato su server e/o infrastrutture per il cloud, passando per le soluzioni del mondo VR/AR; questo oggi è ben percepito dai rivenditori, e di conseguenza lo deve essere anche da parte dei clienti finali. Le nostre due divisioni, Data Center Group e Personal Computer & Smart Devices, operano con un ‘go to market’ veramente sincrono. Le nostre due strutture dedicate al mercato PMI lavorano in modo parallelo e coordinato, e il valore aggiunto che portiamo è l’estensione della nostra offerta.

Quest’anno la linea di portatili ThinkPad ha compiuto 25 anni, quali sono le caratteristiche che hanno consentito a un brand di prodotto di mantenere una presenza significativa sul mercato per così lungo tempo?
EB - Questa cosa è inusuale. Nel nostro caso capita anche che in ambito professionale il brand ThinkPad sia più forte del brand Lenovo; d’altra parte ha una storia molto più lunga. È mia opinione che ThinkPad rappresenti la storia del notebook. Molti di noi e delle persone che conosco, non solo per lavoro, come primo notebook hanno utilizzato proprio un ThinkPad. Robustezza e qualità tecnologica sono il binomio che ha permesso di utilizzare i ThinkPad in tanti contesti diversi, e pur avendo 25 anni è un prodotto ancora ‘giovane’ che ha molto da dire. Ce lo confermano i clienti: ThinkPad ancora oggi è il prodotto più venduto, in valore rappresenta quasi la metà del business di Lenovo.

Emanuele BaldiLenovo non è soltanto sistemi client portatili, quali altre linee di prodotto offrite alle imprese italiane?
EB - La divisione Personal Computer & Smart Devices estende la sua offerta anche all’ambito delle workstation – fisse e mobile –, dei tablet e dei desktop e All-In-One. Inoltre al nostro interno opera anche un gruppo che segue il mercato smartphone che comprende i device a brand Motorola, un’offerta che abbiamo innovato molto dopo l’acquisizione della società da Google nel 2014. Anche su questo fronte siamo diversi da tutti gli altri: sul mercato abbiamo lanciato una linea di smartphone Android – i Motorola Moto Z – che grazie ai Moto Mods, degli add-on specializzati, possono rapidamente e con facilità far diventare il telefono qualcosa di diverso. C’è per esempio il Moto Mod che trasforma lo smartphone in una macchina fotografica con zoom analogico 10x Hasselblad, e gli esperti di fotografia sanno di quale qualità stiamo parlando. Un altro Moto Mod lo trasforma in una stampante Polaroid, Insta-Printer, che può stampare subito la foto appena scattata; un altro in una cassa acustica stereo JBL, il Moto Mod SoundBooster. E ancora in un gamepad, in uno speaker per interagire con Alexa di Amazon, in una video camera a 360°, in un proiettore di filmati e presentazioni, oppure si può agganciare una superbatteria che aggiunge 16 ore di autonomia addizionali a quella standard dello smartphone. Sul fronte B2B abbiamo inoltre una soluzione per l’ambito collaboration – ThinkSmart Hub 500 – che fornisce un sistema di videoconference semplificato, e che va nella direzione di rendere semplice ed economica la possibilità di interagire in modo remoto, ma con qualità nella comunicazione audio/video, tra persone o tra gruppi di persone.

Sul fronte data center avete differenziato di recente l’offerta: ThinkSystem per configurazioni integrate basate su componenti server/storage/networking e ThinkAgile, appliance ad hoc configurabili su particolari esigenze del cliente. Che valore porta questa differenziazione?
AdB - I clienti possono affrontare i progetti di trasformazione digitale mantenendo su un binario parallelo l’evoluzione dell’esistente, gestito in modalità tradizionale. Non andiamo quindi a creare troppa ‘disruption’ tra l’ambiente operativo in azienda e quello che deve abilitare l’innovazione che il cliente vuole perseguire. L’offerta ThinkSystem è basata su componenti integrabili in configurazioni tradizionali, ed esattamente le stesse componenti possono essere utilizzate per realizzare le appliance specializzate ThinkAgile. I building block hardware sono quindi gli stessi per le due famiglie, e questo semplifica molto le cose a noi, come anche ai rivenditori e ai clienti. Si tenga conto però anche del fatto che dal punto di vista delle prestazioni la nostra offerta porta un altro valore importante: i nostri ThinkSystem infatti hanno stabilito nuovi record in ben 88 benchmark. L’offerta ThinkAgile porta valore perché è costruita insieme a partner tecnologici su diversi temi di innovazione. A oggi: software-defined, sistemi iperconvergenti e infrastrutture cloud.

Come viene gestita la possibilità di realizzare già in fabbrica un sistema per data center spinto dal punto di vista delle prestazioni e disegnato sull’esigenza del cliente?
AdB - Abbiamo semplificato anche tutto il processo di identificazione, dimensionamento e configurazione della soluzione richiesta dal cliente. Di conseguenza anche il processo di approvvigionamento risulta facile e rapido. È un vantaggio per il rivenditore che nell’ordine definisce con semplicità le caratteristiche del sistema richiesto. Ed è un vantaggio per i clienti: tutte le configurazioni disponibili sono già state provate sul campo e quindi il beneficio non è solo in termini di ‘time to market’, ma di ‘time to value’.

Con quali vendor di tecnologia avete partnership attive per ThinkAgile?
AdB - Nei sistemi iperconvergenti abbiamo un ampia gamma di soluzioni appliance integrate basate su Nutanix (offerta ThinkAgile HX). Il tema software-defined storage è declinato su tre diverse tecnologie, implementabili a seconda delle esigenze, basate su Cloudian, DataCore e Nexenta (ThinkAgile DX). Il mondo delle soluzioni VMware è configurabile nei sistemi ThinkAgile VX, i temi sono diversi: da vSAN al tema del Software Defined Data Center. Con l’offerta ThinkAgile SX, abilitiamo la possibilità di installare in casa del cliente l’Azure Stack di Microsoft, ovvero la piattaforma onpremise che permette all’azienda di colloquiare direttamente con il cloud Azure, ottimizzando così l’infrastruttura hybrid cloud. Il Microsoft Technology Center nella sede di Microsoft Italia a Milano installa proprio un Azure Stack basato su Lenovo ThinkAgile SX a testimonianza del lavoro che insieme realizziamo sul mercato italiano.

Cosa fate sul fronte big data e analytics?
AdB - Lenovo fornisce le tecnologie di base per abilitare l’in-memory computing, componente fondamentale per i progetti di analytics. La partnership relativa a SAP HANA è un elemento di forza di Lenovo, e in alcuni ambiti verticali come moda e manifatturiero lavoriamo a progetti di migrazione delle basi dati decisionali sulle nostre piattaforme. In Italia, poi, il tema big data inizia ora a interessare alcuni specifici ambiti verticali. Per quanto ci riguarda siamo ben lieti di interpretare con le nostre tecnologie il sistema Marconi del Cineca: decisamente il più importante progetto big data e HPC – high performance computing – italiano ed europeo, che continua a espandere le capacità di elaborazione e di gestione del dato.

Nel 2017 avete lanciato un nuovo programma di canale che va nella direzione della specializzazione. Cosa avete fatto e che risultati state ottenendo?
EB - Rispondo per la divisione PCSD. Abbiamo specializzato i rivenditori sulla base della tipologia di business che li caratterizza: se sono più rivolti al mercato enterprise o a quello PMI; se hanno clienti che cercano soluzioni di mobilità avanzate oppure sistemi tradizionali. Prevediamo diverse condizioni economiche che danno un ritorno dal punto di vista sia della marginalità addizionale sia nella creazione di fondi marketing. Inoltre, abbiamo aumentato in modo significativo la forza tecnica e commerciale dedicata ai rivenditori rivolti alle PMI, con nuovi colleghi nelle sedi di Milano e Roma, ma anche con persone in diversi territori, Sud compreso. È stato il punto chiave per dimostrare la nostra vicinanza ai partner. Oggi i rivenditori ci chiedono di aiutarli nel loro business, ma anche di ascoltarli. Vogliono incontrare Lenovo direttamente. Nel roadshow in giro per l’Italia organizzato in questo periodo registriamo in tutte le tappe importanti successi. I numeri ci danno ragione: da Emea abbiamo ricevuto i complimenti perché da agosto l’Italia ha registrato il maggior numero di nuovi rivenditori iscritti al nostro Lenovo Bid Portal, siamo andati meglio di Germania e Francia.

AdB - Specializzare il canale per la divisione DCG ha significato costruire un team di relazione dedicato al mondo data center, rinnovando completamente il programma di certificazione. Nel trimestre appena concluso abbiamo tenuto le prime classi sui temi dell’offerta ThinkAgile registrando un’elevata partecipazione che ci ha consentito di aumentare velocemente il numero di partner certificati. Ovviamente anche noi abbiamo un sistema che premia, oltre alle certificazioni, anche il livello di business fatto con Lenovo in termini di marginalità e di creazione di fondi per le attività marketing.

Alessandro de BartoloCosa state facendo per stimolare il canale ad assumere un ruolo sempre più consulenziale?
AdB - L’offerta ThinkAgile è nata per compiere questa evoluzione, coinvolgendo partner tecnologici di valore, predisponendo un’offering articolata ma semplice nell’individuazione della soluzione per il cliente e mettendo in campo il programma di canale appena descritto. Per stare vicini a dealer e rivenditori, abbiamo dal 2017 al nostro interno il team Professional Services per seguirli nella realizzazione di progetti. Supportiamo i nostri partner direttamente quando ce lo chiedono, soprattutto sui temi nuovi, fino a quando non si rendono autonomi, ma anche in questo caso siamo sempre a disposizione. Solitamente dopo il primo progetto sono in grado di fare da soli.
EB - Nel mondo pc è importante tutta la parte di consulenza relativa alle modalità di acquisto che oggi stanno cambiando a tutti i livelli. Si va verso il modello ‘client-asa- service’, un concetto che include l’acquisizione come servizio di pc desktop, di sistemi portatili di ogni tipologia e degli smart device del mondo della mobility, già adottato da quegli operatori più solidi finanziariamente. Lavoriamo con i servizi finanziari interni e con i distributori per sostenere anche gli altri rivenditori che vogliono iniziare ad adottare questo modello; ci piacerebbe lanciare questa possibilità nel nuovo anno fiscale che inizia ad aprile. Nel passaggio dalla modalità ‘compro e vendo’ a quella ‘compro e affitto’ almeno nella fase iniziale per il rivenditore l’onere si può rivelare pesante. L’asset rimane di sua proprietà e aumenta l’esposizione finanziaria, mentre a regime il sistema è sostenibile. Dobbiamo capire come aiutarli nella fase di startup. La vendita come ‘client as a service’ è molto di più che un semplice noleggio e ci sono già le società di leasing che lo consentono: i servizi possono essere estesi in tante direzioni, dall’assistenza remota con intervento immediato a diverse tipologie di backup , e molto altro. Il rivenditore inoltre governa da un unico ambiente tutti i sistemi del cliente: pc, notebook, tablet e smartphone. Può arricchire il suo profilo consulenziale e proporre ai clienti una gestione diversa del parco client.

Quali sono gli obiettivi che deve raggiungere per quest’anno fiscale Lenovo in Italia, e quindi anche per quello nuovo che inizierà tra pochi mesi?
EB - Per quest’anno dovevamo migliorare la percezione del brand sul mercato italiano e portare il nostro fatturato a crescere valorizzando la scelta, da parte dei clienti, dei prodotti Lenovo più innovativi e tecnologicamente avanzati, che si collocano nella fascia di prezzo medio alta. Dopo tre trimestri posso dire che abbiamo migliorato la quota di mercato e anche il prezzo medio dei prodotti venduti è cresciuto. Per il prossimo anno fiscale la direzione è la stessa, ma possiamo e dobbiamo fare ancora meglio.

AdB - Dobbiamo finire bene l’anno fiscale attuale, ma rispetto agli obiettivi che ci eravamo dati a inizio anno siamo oltre: è possibile quindi chiudere con risultati migliori del previsto. Per il prossimo anno non abbiamo ancora definito target precisi, ma sicuramente continueremo la crescita.

 

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