Estate 2020
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11/11/2013

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Strategia di canale per il system integrator Formula

La strategia basata sul recruitment di business partner selezionati, fortemente competenti in ambito ERP, autonomi e motivati, sta dando i risultati attesi

Da circa due anni Formula, uno dei principali system integrator italiani nel campo del software gestionale per la media e grande impresa, ha deciso di aprirsi al canale in maniera strutturata per veicolare al meglio l’offerta di Sage ERP X3, ERP internazionale indirizzato al mid-market sviluppato da Sage, multinazionale inglese che Gartner colloca al terzo posto tra i vendor di software gestionali a livello mondiale. “Nel solco del modello di Sage, che oggi ha più di 260 Business Partner che veicolano X3 nel mondo, affiancare alla nostra forza vendite diretta un canale indiretto si sta rivelando una scelta vincente - assicura Iuris Cella, direttore dell’offerta Sage ERP X3 per Formula. Sono diversi, infatti, i rivenditori, i system integrator e le software house che sentono l’esigenza di ampliare e/o differenziare la propria offerta ma che, nel contempo, temono di perdere la propria identità appoggiandosi a vendor internazionali più attenti alle esigenze del mercato globale che a quelle espresse dal mercato locale. In Sage ERP X3 e in Formula questi soggetti trovano la risposta giusta: una soluzione internazionale, multilingua e multivaluta, provata per la Vendita Indiretta, che consente di organizzare i processi interni ed esterni utilizzando le migliori best practice, calato però perfettamente nella realtà italiana, con tutte le sue specificità”.

 

 

Un ecosistema in crescita
 

Un interesse che si concretizza, ad oggi, in undici Business Partner già operativi e in un’intensa attività di recruitment che punta a costruire un ecosistema qualificato e motivato composto da un numero di operatori tra i venti e i trenta, la dimensione giusta per coprire in maniera capillare il territorio nazionale.
Visti i risultati ottenuti, Formula continua a investire in questa direzione, come testimonia, tra l’altro, la sezione dedicata ai partner resa disponibile all’interno del nuovo sito istituzionale della società, lanciato nel mese di settembre.
Un altro aspetto a cui Formula dedica particolare attenzione è quello della formazione, fondamentale per rispondere in maniera puntuale a tutte le richieste degli utenti finali in fase sia di prevendita che di post vendita. “Proponiamo un percorso formativo strutturato - spiega Cella. Ogni anno organizziamo due sessioni formative dedicate ai Business Partner, una in primavera e una in autunno, ciascuna della durata complessiva di circa 30 giornate, non continuative”.

 

 

Molto più di una localizzazione
 

Il successo registrato da Sage ERP X3 anche presso il canale deriva da due aspetti fondamentali: la piattaforma SAFE, compresa in X3, che permette di adeguare l’ERP a tutte le esigenze, anche le più specifiche e costituisce lo zoccolo per assicurare l’accompagnamento presente e futuro del business del cliente nel tempo e il fatto che la localizzazione italiana del prodotto non si limita a una semplice traduzione ma comprende un elevato numero di funzionalità qualificanti sviluppate e mantenute da Formula, che ne detiene la proprietà intellettuale. La soluzione, quindi, non solo garantisce l’aderenza civilistica e fiscale alle normative italiane e internazionali, ma automatizza prassi operative tipiche di molti mercati verticali italiani e tipiche del tessuto produttivo del nostro Paese, caratterizzato da filiere che devono interagire tra loro in maniera efficace. “La collaborazione tra Formula e i suoi partner - conclude Cella - si spinge al di là di una mera collaborazione commerciale: insieme vogliamo fare la differenza in un mercato sempre più complesso e competitivo”. 

 

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