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17/09/2012

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L’attività del system integrator è sempre più una sfida

Mercato più competitivo. Ritardi dei pagamenti. Continue necessità di aggiornamento…

 

 

 

Mercato competitivo. Ritardi dei pagamenti. Continue necessità di aggiornamento…

 

 

Ruggero Vota

 

 

Da un lato le perduranti difficoltà di un mercato sempre più difficile e competitivo, dall’altro le novità tecnologiche lanciate dai vendor che impongono comunque approfonditi aggiornamenti. In un periodo non sicuramente brillante come quello che l’ICT sta vivendo da tempo chi si occupa di system integration si trova spesso preso tra più fuochi ed è difficile continuare a fare bene il proprio mestiere.

 

Ecco perché oggi può essere interessante capire come i system integrator italiani rispondono con le loro strategie alle continue sollecitazioni a cui vengono sottoposti. Per fare questo abbiamo rivolto alcune domande a quattro operatori, diversificati per tipologia e specializzazioni, della system integration attivi nel mercato italiano.

 

 

Big data, cloud computing, mobilità…

 


Mai come in questi ultimi due anni il mondo dell’ICT è stato inondato da novità tecnologiche che, a prescindere dal reale riscontro che hanno fino a oggi registrato sul mercato, hanno imposto la loro attenzione comunque agli attori della system integration. Ogni società ha messo in campo una sua particolare strategia per governare fenomeni come i big data, il cloud computing e la mobile revolution, qualcuno in modo più proattivo e qualcun altro con un atteggiamento più attendista.

 

“Cambia il modo di fare business dei nostri clienti, si modifica il concetto di confine delle reti aziendali e l’approccio rispetto alla gestione degli spazi dedicati alle infrastrutture IT – afferma Roberto Del Corno, managing director di Dimension Data Italia e Spagna. Il compito del system integrator sta proprio nell’interpretare e nell’assimilare queste esigenze e si traduce nell’evoluzione dell’offerta e nell’adeguamento della propria logica interna. L’esperienza ha insegnato a Dimension Data che la complessità del panorama tecnologico porta sempre più i nostri clienti a scegliere un partner in grado di rispondere alle proprie esigenze presenti e future e non più semplicemente a individuare una tecnologia da integrare all’interno della propria infrastruttura”.

I nuovi paradigmi del cloud e della mobility hanno aperto nuove prospettive di business: “Ma richiedono un’evoluzione del concetto di system integration a cui Dimension Data risponde con la definizione di un’offerta che non è più solo di prodotto e d’integrazione ma è, soprattutto, un approccio che parte dalla consulenza e dall’esame delle reali esigenze dei clienti per poi declinarsi in piano di azione, implementazione e gestione, il tutto nell’ottica di valorizzare il business delle aziende e abilitarle all’offerta di nuovi servizi”.

Non è un caso che nel 2012 Dimension Data ha visto, per la prima volta, la creazione di due business unit specificamente dedicate al cloud e alla mobility: “Dimension Data è pronta, in questo modo, a proporsi al mercato come brand in grado di guidare i clienti attraverso tutti gli step necessari per l’adozione intelligente delle tecnologie che stanno dettando i trend del mercato”.

 


Per il Gruppo Engineering, invece, è importante continuare a ritagliarsi una sua specifica autonomia così da poter interpretare l’innovazione senza condizionamenti che arrivano dall’esterno: “Il modello di business del Gruppo Engineering, dal punto di vista delle attività di system integration, non è condizionato dall’offerta di soluzioni, prodotti ed idee nel mondo dell’innovazione tecnologica – racconta Massimo Canducci, innovation director della società. Il motivo risiede nel fatto che, storicamente, abbiamo sempre considerato l’innovazione tecnologica e le attività di ricerca come asset fondamentali del nostro business e strumenti essenziali per garantire ai clienti un offering innovativo, completo e di alta qualità. Il mondo IT offre giornalmente nuovi spunti e idee che spesso sono interessanti per potenzialità e rilevanti per applicabilità sia in contesti aziendali che nell’ambito del miglioramento della vita quotidiana dei cittadini. Tutti i mercati potenziali sono quindi coinvolti, si tratta pertanto di uno scenario che offre enormi opportunità. In questo contesto, se si vuole competere è essenziale che la tensione verso l’innovazione sia parte del DNA aziendale”.

 

Il legame con il mondo della ricerca e con quello universitario è un tassello fondamentale, come spiega Michele Moretti, CEO di Fincons Group: “Big data, cloud computing, mobility sono tematiche che per molte imprese nostre clienti sono delle priorità di investimento e sulle quali Fincons Group da tempo ha rivolto la propria attenzione, arricchendo il proprio offering, investendo nella ricerca e nello sviluppo di soluzioni IT all’avanguardia. Il Gruppo in modo particolare ha sviluppato competenze specifiche grazie al proprio delivery center di Bari, con workteam di alto valore coinvolti in diversi progetti attinenti cloud computing, mobility e big data management. Inoltre collaboriamo attivamente con VEGA – il Parco Scientifico Tecnologico di Venezia -, dove si trova una delle sedi operative di Fincons Group, in iniziative, come piattaforme tecnologiche e laboratori di innovazione, per facilitare il trasferimento di conoscenze scientifiche e tecnologiche dal mondo universitario e della ricerca al business”.

 

“Le novità hanno sempre un impatto sul business e Mauden vive questi cambiamenti cercando di anticiparli, dimostrando preparazione sulle nuove tematiche e facendo buon uso delle esperienze fatte presso i clienti – dichiara Giovanni Schisano, consigliere e responsabile della direzione commerciale della società. Questo in termini pratici si traduce in un serio impegno nella formazione, nell’acquisizione delle necessarie certificazioni e nell’assunzione di un ruolo consulenziale più ampio. Tuttavia, in molti casi queste nuove tendenze non sono ancora alla base della system integration che realizziamo; al momento, le soluzioni più implementate sono soprattutto le ‘best practice’ tradizionali. L’innovazione dell’approccio alla soluzione, infatti, ha un costo interno che il cliente deve valutare attentamente”.

 

 

Gli impatti della crisi sulla relazione cliente/fornitore

 


Di fronte a una perdurante situazione economica critica, abbiamo chiesto ai nostro interlocutori: come è cambiata la relazione cliente/fornitore, e come è cambiato il ruolo del system integrator?


“In linea generale molte grandi aziende hanno dovuto fronteggiare la contrazione di un budget ICT, con il conseguente taglio di alcuni investimenti – racconta Michele Moretti. Fincons Group ha cercato di affiancare i CIO con un’offerta particolarmente efficiente e competitiva, in grado di rispettare le priorità di business dei clienti, in modo tale che non rinunciassero all’innovazione e al supporto alla loro crescita. Il rapporto che creiamo con i nostri clienti segue l’approccio ‘win win’, fondato sulla reciproca intesa e professionalità nella conduzione dei progetti, diventando partner strategici con cui condividere importanti comuni obiettivi di business e se necessario ragionando anche su dilazioni di pagamento che favoriscano il respiro del business del cliente”.


“Vista la sostanziale assenza di piani di sviluppo dell’IT, lo spazio limitato per l’innovazione e i forti tagli alla gestione, i clienti oggi considerano solo investimenti utili, aspettandosi il massimo ritorno – spiega Giovanni Schisano. Per noi questo significa innanzitutto dedicare ancora più attenzione alla qualità e ai livelli di servizio che offriamo, perché la relazione tra cliente e fornitore, paradossalmente, può anche trarre vantaggio dalle difficoltà. Con questo non voglio dire che noi di Mauden amiamo i momenti difficili, ma che siamo consci che in questi frangenti collaborare con il cliente, mettendo a sua disposizione le nostre competenze, mantenendo alta la qualità di servizio e ‘facendo squadra’ con lui anche senza un immediato ritorno di business, può ‘cementare’ il nostro ruolo di system integrator”.


“L’attenzione alla spesa IT e al controllo del budget a essa dedicato è, senza dubbio, molto alta. Di pari passo, assistiamo a una maggiore consapevolezza da parte dei decisori IT che, sempre più integrati all’interno delle scelte strategiche aziendali, guardano con occhio critico all’introduzione di nuove tecnologie e all’aggiornamento non strettamente indispensabile dell’infrastruttura – dichiara Roberto Del Corno. Dimension Data, sempre nell’ottica di proporsi come system integrator e partner nelle scelte tecnologiche dei clienti, ha elaborato una serie di strumenti che aiutano le aziende a disporre di una maggiore visibilità dei propri asset tecnologici per poi consentire un rinnovamento mirato e graduale e un’ottimizzazione della propria infrastruttura in vista dell’erogazione di nuovi servizi”.

 

 

Tempi sempre più brevi per il ROI

 


La difficoltà di avere a che fare con clienti che chiedono tempi di ritorno degli investimenti sempre più corti impone ai system integrator nuove strategie per continuare a fare, con efficacia, il proprio business.


“Ormai i clienti si aspettano un ritorno immediato: ROI a tre o più anni non vengono presi nemmeno in considerazione, se non per limitati progetti strategici – spiega Giovanni Schisano. Tuttavia, il progresso della tecnologia ci aiuta, perché valutando attentamente il dimensionamento complessivo della soluzione, spesso possiamo proporre un suo ragionevole downsizing, realizzando risparmi significativi pur rispondendo alle esigenze del cliente. L’evoluzione tecnologica ha infatti reso adeguate anche soluzioni ‘non top di classe’, ma semplicemente ‘giuste’ per le necessità di medio periodo e con costi inferiori in termini di hardware, software e gestione. Compito del system integrator è quindi conoscere in modo approfondito l’intera offerta di tutti i vendor di riferimento, per consigliare il cliente in base alle reali funzionalità richieste”.


“Considerando che i nostri interlocutori stanno progressivamente cambiando e non sono più soltanto gli IT manager ma sempre più spesso ricoprono il ruolo di CFO, basti pensare alla decisione di introdurre il cloud in azienda, o addirittura il CEO (se si considera per esempio la rivoluzione dell’adozione di un approccio pervasivo di mobile computing in azienda o l’offerta di soluzioni di video communication ai dipendenti), anche il concetto di ROI cambia – dichiara Roberto Del Corno. Non si tratta più della semplice stima del risparmio in termini di spese telefoniche o in riduzione degli spostamenti dei dipendenti. Possiamo, piuttosto pensare a un concetto più ampio di ottimizzazione e velocizzazione del business aziendale finalizzato a un miglior time to market. A questo si associano, poi, tutti i vantaggi intangibili come il benessere dei dipendenti così come la capacità di attrarre giovani talenti in azienda”.


“Le aspettative di ritorno dell’investimento dipendono dal tipo di progetto e dalla sua strategicità rispetto alle priorità di business; in ogni caso, l’arco di tempo tra l’avvio del progetto e il go live è sempre più breve – racconta Michele Moretti. Fincons Group ha risposto per tempo alle esigenze di efficienza operativa del mercato, grazie alla propria strategia di IT Service in nearshore con il delivery center di Bari, per l’offerta di servizi di system building e di application management che rispettino le esigenze di economicità senza penalizzare l’eccellenza del servizio. Il Gruppo investe inoltre nella formazione di giovani neolaureati attraverso Fincons Group Academy con sede a Bari. L’investimento nella formazione permette di valorizzare le sinergie con il territorio e di puntare su giovani risorse che seguiranno una crescita all’interno del Gruppo: giovani valide competenze da impiegare in progetti all’avanguardia”.

 

 

Credito e ritardo dei pagamenti

 


I ritardi nei pagamenti dei clienti, in primis quelli della pubblica amministrazione, e le difficoltà nel raccogliere credito presso il sistema bancario nazionale sono due fattori estremamente negativi che possono mettere in serio pericolo il modello di business del system integrator. Ecco come i nostri interlocutori stanno affrontando queste due particolari criticità.

 

“La propensione al rischio è diventato un focus che l’azienda pone su aspetti economici e finanziari, a volte anche a scapito del fatturato – dichiara Armando Iorio, CFO del Gruppo Engineering. Il Gruppo resta , nonostante la componente pubblica, solido. È fuori dubbio che l’attuale situazione congiunturale ha determinato da un lato una minore capacità di generare cash-flow, dall’altra una riduzione delle linee di credito bancarie spostando la richiesta di liquidità sull’affidamento commerciale dei fornitori”.

 

 

 

 

 


“La crisi economica si traduce non soltanto nella riduzione del budget da parte delle imprese, ma anche nei ritardi di pagamento delle prestazioni erogate – afferma Michele Moretti. Fincons Group affronta con successo questa situazione economica potendo contare sulla fiducia da parte degli istituti bancari: il lavoro svolto negli anni passati, quando il mercato era in forte crescita, permette infatti oggi a Fincons Group di presentarsi come realtà solida, che proprio in questo momento economico difficile cresce e si affaccia all’Europa con nuovi progetti internazionali e l’acquisizione di società estere”.


“Per fortuna, ancora non abbiamo dovuto fare i conti con mancati pagamenti da parte dei clienti o riduzioni del credito bancario – racconta Giovanni Schisano. I nostri clienti sono principalmente grandi organizzazioni e, comunque, siamo stati sempre molto attenti nella scelta della nostra customer base; questo, evidentemente, sta pagando. In ambito pubblico, dove le tempistiche di pagamento sono un aspetto particolarmente delicato, l’attenzione al progetto e le qualità professionali che mettiamo in gioco, unite al coinvolgimento attivo del cliente, ci aiutano sicuramente a raggiungere i punti di collaudo nei tempi previsti, evitando di fornire alibi per eventuali ritardi di pagamento. La qualità del lavoro non solo paga, ma accelera l’incasso”.


“Proporci come system integrator in grado di essere reali partner dei nostri clienti affiancandoli anche nelle scelte tecnologiche con impatto diretto sulle strategie aziendali, significa creare un ecosistema in grado di minimizzare i problemi legati al credito e alle tempistiche di pagamento – spiega Roberto Del Corno. Essere un fornitore strategico porta con sé il vantaggio della creazione di una relazione stabile. Inoltre, Dimension Data, può contare sulla solidità del gruppo NTT, la prima realtà al mondo nell’ambito delle telecomunicazioni, di cui è parte dal 2010”.
 

 

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