Estate 2020
Servizi
 

27/08/2013

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Servizi cloud: l’Italia è pronta?

A confronto alcuni operatori impegnati su questo fronte tecnologico

Nel corso del 2012 e nella prima metà del 2013 ha preso vita anche in Italia una consistente offerta di servizi ICT disponibili attraverso il modello del cloud computing, un paradigma affascinante ma non del tutto nuovo, se lo si interpreta come la possibilità di accedere alle risorse informatiche tramite web. La promessa è quella di realizzare progetti che in passato avrebbero richiesto ingenti investimenti e tempi lunghi in pochi giorni, pagando solo l’utilizzo delle risorse IT realmente impiegate. Una promessa che le aziende italiane reputano molto allettante, come emerge da una recente ricerca condotta da NextValue su un campione di 142 medio-grandi aziende attive nel nostro Paese che evidenzia come il 69% del campione si dichiari disponibile - in linea di principio - a considerare il cloud computing come un’opzione interessante per la propria organizzazione.
L’offerta, visto che il mercato dei servizi cloud sembra poter godere in futuro di grande successo, si sta progressivamente adeguando: stanno infatti emergendo attori, più o meno nuovi, decisi a puntare proprio sui servizi cloud.
Ma quali sono le caratteristiche della domanda? L’Italia è pronta per il cloud? Cosa bisogna fare perché un mercato potenziale diventi una realtà concreta?
Per dare una risposta a queste domande abbiamo realizzato una Tavola Rotonda con alcuni operatori impegnati su questo fronte: ne è scaturito un confronto molto interessante, che, come spesso accade, presenta luci e ombre.

 

Quali sono i driver che guidano l’adozione di servizi cloud, e, più in generale, qual è la situazione attuale del mercato italiano?


Davide Suppia, sales & marketing Director Colt - In Italia, come nel resto del mondo, la crisi che stiamo attraversando ha enfatizzato il fatto che le telecomunicazioni stanno diventando una commodity: fino a ieri un operatore doveva garantire la banda e la qualità di trasmissione, ma oggi queste sono praticamente date per scontate. Per questo un’azienda come Colt, nata nel mondo delle tlc, ha deciso di diversificare: il cloud ha aperto molte strade, anche perché i servizi che vengono erogati in questa modalità non sono connection-less. Al fine di complementare la nostra offerta abbiamo anche deciso di crescere per linee esterne, come testimonia l’acquisizione, lo scorso anno, di ThinkGrid, una società che ha sviluppato una delivery platform end-to-end che include provisioning, gestione e fatturazione, una piattaforma collaudata e scalabile tramite la quale abbiamo ridotto notevolmente il nostro time-to-market. Dal nostro osservatorio notiamo che, ad oggi, le PMI stanno muovendo i primi passi verso il cloud e in generale si avverte una certa cautela: uno dei maggiori timori riguarda la disponibilità dei dati, si teme infatti che, esternalizzando i servizi, una rete non affidabile possa compromettere la continuità del lavoro. Nelle aziende più grandi la disponibilità a prendere in considerazione l’opzione cloud è maggiore, si possono cominciare a fare ragionamenti intorno alla flessibilità e scalabilità del modello, alcuni nostri clienti hanno sposato questa filosofia ma ci sono ancora ampi margini di crescita.

 

Antonio Serra, indirect sales director di Salvix - La nostra offerta cloud a marchio ReeVo si articola in una gamma completa di servizi che arriva sino alla virtualizzazione del desktop, la frontiera più avanzata. Oggi, infatti, per una azienda è possibile ‘dimenticarsi’ completamente dell’infrastruttura IT, installando in azienda dei semplici thin client, demandando all’esterno hardware, software, sicurezza, back up ecc. Un modello che può interessare una buona fetta di mercato, soprattutto dal punto di vista economico. Il problema è che il mercato, in questo momento, è impaludato: oltre ai problemi economici c’è anche un fattore psicologico, una forte resistenza a modificare modelli di business consolidati da parte sia degli utenti finali che di tutta la supply chain. Dal nostro osservatorio, comunque, vediamo una buona accettazione del cloud in tre ambiti principali: infrastruttura, gestione della posta elettronica, back up e disaster recovery. La consapevolezza dei rischi connessi alla perdita dei dati, in particolare, sta crescendo, per cui l’ipotesi di ridondare i dati presso una struttura esterna che si fa carico della tematica, viene presa in considerazione sempre più spesso. Per convincere i clienti, oltre alla validità dell’offerta tecnologica, bisogna essere capaci di centrare il prezzo, e questo è un altro punto critico, visto che i clienti sono convinti che il cloud, per definizione, debba costare meno. In realtà questo è un falso mito: attraverso il cloud il cliente acquista molto di più rispetto alle scatole a scaffale: aggiornamento, manutenzione e continuità di servizio non sono aspetti secondari, il fatto che vengano eseguiti da remoto non ne deve sminuire il valore. Purtroppo molti messaggi oggi vanno in questa direzione e questo, secondo noi, è un errore che si ripercuote negativamente su tutto il comparto.

 

Stefano Sordi, direttore marketing Aruba - La nostra offerta cloud è relativamente recente (risale alla fine del 2011) e si caratterizza come IaaS puro. Questo, secondo noi, è un punto su cui riflettere: il termine cloud di fatto è molto generico, mentre sarebbe opportuno specificare sempre l’accezione che gli si dà volta per volta. Per quanto ci riguarda, il nostro IaaS continua ad arricchirsi: abbiamo un’offerta di Cloud Object Storage, e recentemente abbiamo lanciato il servizio di Cloud Unified Storage oltre all’offerta di registrazione domini e gestione DNS, perché ci sembrano driver interessanti. La nostra proposizione ha caratteristiche particolari: una tariffazione minima oraria, la possibilità di scegliere il data center su cui hostare i dati (un fattore molto apprezzato perché dà la possibilità di scegliere dove far risiedere i dati, se in Italia o in altri Paesi europei, sempre su data center Aruba). Ci siamo quindi concentrati sul computing, aggiungendo via via le facility che i clienti chiedevano, come tool per gestire la periodicità degli interventi sulle macchine, il visual cloud, le statistiche di consumo. Il nostro target di riferimento è rappresentato in buona parte dagli sviluppatori di software, per cui cerchiamo di venire incontro alle loro esigenze. Come risponde il mercato? E’ opportuno fare dei distinguo. Rispondono bene alcuni segmenti: i system integrator, chi fa dei servizi web il proprio core business o comunque aziende grandi e piccole per la parte web, gli sviluppatori, le start up, realtà che spesso non prendono neppure in considerazione i modelli tradizionali, soprattutto adesso che anche in Italia esistono operatori cloud seri e affidabili. I driver che guidano una simile scelta sono legati a un discorso di ottimizzazione, che si traduce in una forte diminuzione delle complessità di gestione dell’infrastruttura, almeno lato cliente finale, complessità che, con il cloud, resta totalmente in carico al provider. L’aspetto economico è importante, ma non è l’unico, anche perché a volte le differenze tra una infrastruttura cloud e una tradizionale potrebbero non essere così significative, anche se il cloud presenta sempre vantaggi in termini di ottimizzazione dell’investimento impensabili lavorando con architetture fisiche. Le aziende che hanno sistemi informativi eterogenei implementati nel tempo sono invece più prudenti, difficilmente decidono di spostare in toto la propria infrastruttura sul cloud. Spesso disegnano road map di migrazione graduali, che partono da servizi non ancora coperti come il disaster recovery. E’ un panorama variegato, insomma, in cui trovano spazio molti tipi di cloud pubblico, privato e ibrido.

 

Enrico Celotto, digital marketing manager di Kolst.it - KPNQwest è un operatore ormai consolidato: siamo partiti fornendo servizi di connettività, data center, messaggistica unificata diversi anni fa, maturando una grande esperienza di infrastrutture conto terzi ospitate nei nostri data center. Un’esperienza preziosa, sfociata nell’offerta cloud battezzata Kloud.it. Spesso ci chiedono quale sia la differenza tra hosting e cloud. Diciamo che l’idea di non avere una ‘sala macchine’ interna si sta diffondendo rapidamente, soprattutto tra le start up e le web agency. Avere macchine dedicate all’interno dei nostri data center o operare esclusivamente sulla nuvola, poi, dipende dalle esigenze del singolo cliente. L’offerta Kloud, declinata via web tramite Kolst.it, sta registrando ottime performance: in un momento in cui le aziende cercano di razionalizzare la spesa IT, Kolst può essere la scelta giusta, poiché fornisce un pacchetto di servizi diversificati ad alto valore professionale a prezzi competitivi. La particolarità della nostra infrastruttura è quella di fornire livelli di affidabilità e disponibilità molto elevati grazie alla ridondanza geografica: in pratica si tratta di due infrastrutture gemelle posizionate in due data center distinti ma adiacenti che si aggiornano in tempo reale. Se start up e aziende focalizzate sul web sono ormai entrate a pieno titolo nell’era del cloud, le PMI sono ancora piuttosto titubanti, percepiscono la migrazione al cloud come un salto nel buio, spostano sul cloud solo servizi quali il mail server, ma non sono ancora pronte a intervenire in maniera consistente sui propri sistemi. Riteniamo comunque che il mercato sia in crescita, per cui continuiamo a investire in questa direzione. Per ora ci siamo focalizzati sull’offerta IaaS, ma abbiamo in programma di lanciare nel prossimo futuro anche servizi di software-as-a-service (SaaS), che riteniamo interessanti per chi decide di sposare il paradigma del cloud.

 

Antonio Baldassarra, chief executive officer di Seeweb - A differenza di altri operatori seduti intorno a questo tavolo, Seeweb è un pure player che non si occupa di connettività. Abbiamo iniziato proponendo servizi di housing, ma già nel 2005, quando solo colossi americano come Amazon cominciavano a parlare di cloud, ci siamo innamorati di questo nuovo paradigma, capendo subito, nel contempo, che poneva sfide del tutto nuove. Innanzitutto se è vero, come riteniamo, che il cloud computing deve fare risparmiare, è un distruttore di valore. La domanda è: di chi era questo valore? Del provider stesso, il primo ad essere impattato dal cloud, perché deve decidere come utilizzare una leva che anche al proprio interno viene percepita in modo molto diverso: il CFO, ad esempio, vede solo la perdita di profittabilità, il responsabile marketing la considera una opportunità interessante, che può accelerare la penetrazione di mercato in tempi rapidi… Il primo fattore che ha condizionato il mercato, quindi, soprattutto in Italia, è stato questo, sia dal lato della domanda che dell’offerta. E’ una questione aperta, compensata, però, da molti lati positivi. Innanzitutto le opportunità che si aprono anche sul fronte del software-as-a-service (SaaS), che sono molto interessanti. Poiché per ora il nostro core business resta l’offerta di servizi IaaS, per esplorare anche questo comparto abbiamo deciso di finanziare alcune start up che ci stanno dando molte soddisfazioni. Anche in ambito IaaS, comunque, i risultati sono positivi. Abbiamo fatto un’analisi su un parametro costruito sulla frequenza degli eventi di attivazione dei servizi normalizzata per le revenue che genera e abbiamo visto che dal 2009 (anno in cui abbiamo venduto il primo servizio cloud) alla fine del 2012 questo valore è quasi triplicato. Questo significa che il mercato c’è, e va incentivato. Per questo abbiamo completamente cancellato l’offerta di server dedicati, un servizio abbastanza remunerativo, convogliandola esclusivamente sul cloud: una scelta coraggiosa che riteniamo potrà dare i suoi frutti. Bisogna essere consapevoli che buona parte del business a valore diventerà business a volume, senza temere questo cambiamento perché verrà compensato da un rapido allargamento del mercato.

 

Enzo Bagnacani, marketing infrastructure solutions director business di Telecom Italia - La storia di Telecom Italia come provider di connettività è ben nota. Più recente ma altrettanto importante è quella di erogatore di servizi IT: attraverso i nostri data center, infatti, per anni abbiamo gestito una gamma di servizi che spaziava dall’housing all’hosting dedicato per molti clienti. I primi approcci con il mondo del cloud per Telecom Italia sono stati avviati con progetti interni legati all’esigenza di razionalizzare e ottimizzare i nostri data center, mettendo a fattor comune il maggior numero di risorse possibili, in un’ottica non solo di cost saving ma anche di incremento di efficienza e produttività. L’aspetto più significativo di questa trasformazione, che abbiamo vissuto in prima persona e vediamo nei nostri clienti, non è tanto, o non solo, l’implementazione di nuove tecnologie, ma i cambiamenti organizzativi e di processo, potremmo dire culturali, che comporta. Naturalmente come operatore di telecomunicazioni ci siamo chiesti anche in che modo il nuovo paradigma avrebbe impattato sul nostro core business, rendendoci conto che laddove fosse stato possibile combinare i servizi cloud con la rete, rendendo disponibili servizi end-to-end efficaci ed efficienti, avremmo avuto un vantaggio competitivo. Per questo abbiamo deciso di investire in questa direzione, mettendo a punto la Nuvola Italiana, un insieme sempre più ricco di infrastrutture e applicazioni rese disponibili on demand. La risposta del mercato è stata indubbiamente positiva: in meno di due anni, in un contesto macro economico non certo facile, il numero di server virtuali gestiti presso i nostri data center è pari al numero di server fisici affidatici in 15 anni di attività di servizi IT tradizionali. Nel suo insieme, quindi, il mercato appare ricettivo. Anche le PMI cominciano ad avvicinarsi al cloud, orientandosi sul cloud pubblico per ridurre al minimo, al proprio interno, le complessità legate all’IT. E’ indubbio che c’è ancora molta strada da fare: da un lato bisogna fare cultura, spiegare i vantaggi offerti da questo nuovo modello, dall’altro vincere le resistenze perché, come si diceva, questo modello porta con sé nuovi processi, trasformazioni organizzative, aggiornamenti nelle competenze e cambiamenti di ruolo: queste sono tutte novità e trasformazioni a volte complesse che devono essere governate.

 

Gabriele Prati, amministratore delegato Pradac Informatica - Pradac utilizza il paradigma del cloud per potervi inserire all’interno applicazioni terze. Di fatto, con l’offerta Fully, ci proponiamo come broker del cloud, un approccio innovativo individuato anche grazie alla consulenza di un analista del calibro di Gartner. Quindi noi operiamo su un altro livello, non ci occupiamo di IaaS o PaaS, siamo anzi clienti di diversi operatori, alcuni dei quali siedono a questo tavolo. Il nostro obiettivo è quello di rendere disponibili servizi realmente utili alle aziende, soprattutto a quelle di dimensioni medio piccole, che però guardano ancora al cloud con una certa diffidenza. Temono per la sicurezza dei dati, che in realtà, a volte, sono più sicuri sul cloud che all’interno, grazie agli Sla. Per superare queste barriere spesso proponiamo un approccio ibrido: disponiamo infatti di un system aggregator che permette di trasportare all’esterno, in modo rapido e sicuro, i dati di un server o di uno storage interno. Utilizziamo come sistema di integrazione Micso, un provider che consente di usufruire di servizi terzi in modo semplice e sicuro. Un ostacolo alla diffusione del cloud, secondo noi, è rappresentato dalla grande confusione che circonda ancora questo tema anche a causa di alcune offerte commerciali particolarmente aggressive e fuorvianti, che fanno presa soprattutto presso le aziende che non hanno un vero e proprio dipartimento IT e che non si rendono conto che, sotto la punta dell’iceberg, ovvero la disponibilità del servizio, vi sono attività di manutenzione e aggiornamento che non si esauriscono all’atto della vendita. Per il futuro, comunque, siamo abbastanza ottimisti. Partito da poco, Fully ha già registrato un discreto successo, sia in Italia che all’estero, presso Paesi che stanno vivendo un momento di forte dinamismo come la Slovenia e l’Austria. Un altro bacino d’utenza interessante è quello dei distretti e delle reti d’impresa che necessitano di strumenti IT efficaci e convenienti per mettere a fattor comune esperienze e competenze.

 

Giovanni Longoni, chief executive officer di ASP Italia - Secondo noi cloud significa mascherare - non nel senso di nascondere ma di rendere semplice - l’Information Technology, un mondo che in realtà diventa sempre più complesso ma che l’imprenditore medio fatica a comprendere e, soprattutto, non vuole più governare. Dal nostro punto di vista l’espressione più pura del cloud è il SaaS: i clienti non vogliono sapere dove risiedono le applicazioni, ma cosa fanno e se sono congruenti con il loro business. In altre parole non bisogna più discutere di tecnologie ma di servizi: come, dove, quando e a chi vanno erogati. Il servizio andrebbe misurato in base al ritorno che offre in termini di efficienza, riduzione dei costi e apporto di una nuova cultura basata su trasparenza e collaborazione. Purtroppo, anche a causa della consumerizzazione dell’IT, questi valori vengono dati per scontati. La tentazione, per le aziende, è quella di utilizzare le tecnologie nate nel mondo consumer anche sul lavoro, indifferenti ai rischi che questo comporta. Senza contare che gli attori, lato offerta, sono sempre di più: gli operatori di telecomunicazioni, i grandi vendor hardware e software, i principali player del web… La competizione, insomma, si sta facendo sempre più serrata. Sicuramente si consolideranno i grandi player internazionali, in grado di fare economie di scala planetarie. Fortunatamente, però, ci saranno sempre imprenditori più attenti, che vogliono avere interlocutori reali con cui interfacciarsi e servizi ‘su misura’. Ci dovrebbe essere spazio per tutti, insomma, a patto di saper mettere a punto offerte adeguate.

 

Quali sono secondo voi le tematiche che oggi possono valorizzare l’offerta di un provider di servizi cloud rispetto a quelle che supportano la proposizione dei fornitori che offrono tecnologie abilitanti per il cloud?


Enrico Celotto, KPNQwest - Chi oggi detiene le infrastrutture possiede un valore intrinseco, anche perché in Italia i player in grado di proporre un’infrastruttura consolidata sono abbastanza pochi in relazione all’ampiezza potenziale del mercato. Chi possiede l’infrastruttura, quindi, è pronto a intercettare quasi tutta la domanda, in particolare per ospitare cloud privati. Nel nostro caso, siamo in grado di erogare servizi via web con tempi di delivery molto rapidi. Ritengo che questa capacità di ridurre drasticamente il time-to-market rappresenti un vantaggio competitivo nei confronti di altri player, a cominciare dai grandi vendor hardware e software.

 

Stefano Sordi, Aruba - Le leve del valore sono quelle classiche: time to market, flessibilità, sicurezza, non parlerei di semplice risparmio economico ma di ottimizzazione. Con la tecnologia cloud si ottimizzano gli investimenti pagando solo quello che si usa e investendo in risorse IT solo quando se ne ha bisogno e disinvestendo quando il bisogno viene meno, arrivando a poter gestire questa flessibilità anche nell’intervallo di poche ore. Per quanto ci riguarda riteniamo che il nostro punto di forza sia quello di aver fatto gradi investimenti in tecnologia e in ricerca e sviluppo grazie ai quali oggi siamo in grado di rispondere alle reali esigenze dei clienti sia con infrastrutture flessibili e molto veloci in grado, ad esempio, di assorbire qualsiasi picco sui carichi di lavoro, che garantendo questa scalabilità di facile gestione al cliente se non addirittura rendendola automatica.

 

Antonio Serra, Salvix - Nel nostro caso i fattori vincenti sono flessibilità e una console di management semplice e intuitiva che consente di gestire qualsiasi ambiente in maniera trasparente. Attraverso il sistema di pagamenti a crediti, il nostro partner ha la possibilità di implementare i servizi di cui hanno bisogno in ogni momento del giorno e della notte. I servizi ReeVo spaziano da una semplice casella mail basata su Exchange a un’architettura completa che arriva sino ai virtual desktop. Il cliente può scegliere gradatamente cosa spostare sulla nuvola.

 

Davide Suppia, Colt - Oltre alla flessibilità alla scalabilità aggiungerei il vantaggio di non doversi dotare di hardware che ha tempi di obsolescenza sempre più rapidi. La possibilità, per un’azienda, di poter modulare la propria capacità computazionale in base alle specifiche esigenze in ogni momento, senza doversi dotare di infrastrutture fisiche e pagando in base al reale utilizzo è il punto di forza del cloud. Per quanto riguarda gli aspetti economici il discorso è aperto: chi ha anche la connessione è in posizione di vantaggio, soprattutto se a questa abbinano la qualità del servizio e SLA garantiti. Questi elementi indirizzano molte delle riserve ancora presenti nei riguardi dell’adozione del cloud.

Giovanni Longoni, ASP Italia - Il nostro obiettivo è quello di diventare veri business partner dei nostri clienti, per cui ci assumiamo anche dei rischi. Da un lato, per contenere i costi, cerchiamo di cogliere tutte le opportunità che si presentano, come ad esempio l’acquisto di nuove tecnologie fuori listino, dall’altro siamo pronti a partecipare al rischio d’impresa dei nostri clienti. Come? Collocandoli in una determinata fascia di fatturato: se non viene raggiunta o viene superata rimodelliamo il canone sui nuovi parametri (verso l’alto e verso il basso). Un’altra facilitazione che offriamo è quella di riacquistare l’infrastruttura esistente presso il cliente a valore di libro cespite, per poi virtualizzarla nel nostro cloud. Un’operazione incentivante e meno onerosa di quanto possa sembrare, perché spesso le aziende hanno infrastrutture datate, quasi prive di valore.

 

Gabriele Prati, Pradac Informatica - Cerchiamo di differenziare la nostra offerta, puntando su Sla molto stringenti, sulla nostra conoscenza delle tecnologie più evolute e sulla capacità di governarle. Per restare competitivi, ad esempio, cerchiamo di gestire i carichi in maniera autonoma assumendoci anche il rischio dell’overbooking. Abbiamo un software estremamente avanzato in grado di allocare risorse in base all’analisi del comportamento degli utenti, una scelta fatta al fine incrementare la nostra competitività.

 

Enzo Bagnacani, Telecom Italia - Anche se il valore del cloud non può risiedere esclusivamente nel fattore prezzo, naturalmente non bisogna sottovalutare questo elemento, che oggi spesso rappresenta la leva principale. A prescindere dalle opportunità di saving economici derivanti dal clod, il nostro obiettivo è proporci come partner sia al piccolo artigiano che alla grande banca. La parola d’ordine è semplificazione, qualunque sia la dimensione del business. Ovviamente non dimentichiamo la nostra natura di telco, per cui cerchiamo di sfruttare tutte le sinergie tipiche dei nostri servizi core: i servizi cloud IT opportunamente combinati con la rete, fissa e mobile, possono realmente far fare ai sistemi informativi un salto di qualità e un cambio di paradigma.

 

Antonio Baldassarra, Seeweb - Condivido molte delle osservazioni emerse, ma non dimentichiamo che il mercato del cloud, soprattutto in Italia, è ancora all’inizio: lo scorso anno si parlava di un giro d’affari complessivo di pochi milioni di euro, una percentuale minima sugli investimenti IT. Il futuro dipenderà dalle posizioni che assumeranno i grandi player hardware e software, le telco, soggetti quali Google e Amazon… In Italia, in realtà, oggi si ragiona su come arginare la forza d’urto dei grandi colossi internazionali. In questo scenario qual è la nostra forza? Essere percepiti come portatori di efficienza sia in termini di cost saving che di innovazione, a un prezzo che il cliente non si aspetta. Ormai la tecnologia abilitante, vale a dire l’infrastruttura, non è più differenziante. Per quanto ci riguarda, ad esempio, le tecnologie su cui si basano i nostri servizi è sempre la stessa, dall’offerta entry level al top di gamma, mentre ci si concentra sulla percezione che il cliente ha del servizio.

 

Come cambia, con l’avvento del cloud, la catena del valore? Il canale tradizionale - dealer, var, system integrator - avrà ancora un suo ruolo o si sposterà tutto sul web?


Antonio Baldassarra, Seeweb - Il cloud è nato in self provisioning sul web, è vero, ma il giro d’affari principale probabilmente non verrà da lì, almeno in Italia. Riteniamo infatti che il canale continuerà ad avere un ruolo, anche se probabilmente subirà trasformazioni profonde: nasceranno nuovi operatori, mentre quelli esistenti dovranno cambiare pelle. Nasceranno anche nuovi modelli di compensation, ma anche in questo caso il panorama è ancora molto fluido, vi sono alcune sperimentazioni in corso ma non sono ancora emersi modelli condivisi. Probabilmente anche in questo caso conviveranno modelli ibridi, dal self provisioning puro e modelli di intermediazione basati più sui servizi che sui prodotti.

 

Enzo Bagnacani, Telecom Italia - Dobbiamo convincere il canale, anche con modelli di compensation adeguati, a spostarsi dallo stato solido a quello gassoso per quanto riguarda la proposizione di prodotti e servizi. Ci sono problemi oggettivi, dalla difficoltà di accesso al credito alla necessità di acquisire nuove competenze, ma riteniamo che anche il canale debba evolvere per mantenere il suo ruolo. Per noi è un tema centrale, su cui stiamo investendo molto, anche se ci rendiamo conto che non è facile trovare un modello applicabile a tutti, dai grandi system integrator ai dealer di prossimità. In questo momento la situazione è ibrida e prevede un mix tra vecchi e nuovi modelli di business e go-to market.

 

Gabriele Prati, Pradac Informatica - Buona parte del business del canale ruota intorno alla manutenzione e all’assistenza: molte PMI, del resto, fanno ancora affidamento sull’assistenza on-site, si sentono tranquille solo se sanno di poter contare su un professionista pronto ad aiutarle. E’ una cultura con cui bisogna fare i conti per cui, dal nostro punto di vista, per essere competitivi, cerchiamo di offrire un vasto ventaglio di possibilità sia dal punto di vista applicativo che di pricing. Crediamo molto, inoltre, nella forza dei social media, che si stanno diffondendo non solo nel mondo consumer ma anche in quello enterprise, favorito anche dalla spinta che viene dalle telco. Anche se è un mondo ormai molto affollato (per il mondo Apple si è ormai raggiunto il miliardo di app) pensiamo di investire in questa direzione, mettendo a punto servizi sempre più articolati.

 

Giovanni Longoni, ASP Italia - Dividerei il canale in tre grandi famiglie: le telco, gli sviluppatori di applicazioni e i fornitori di servizi a valore aggiunto. L’ideale sarebbe che, nel rispetto dei rispettivi ruoli, si costruissero alleanze e sinergie per poter fornire ai clienti soluzioni globali ‘chiavi in mano’. Naturalmente questo è un modello vincente solo se basato sulla massima trasparenza. Noi abbiamo cominciato a muoverci in questo senso già alcuni anni fa, quando i tempi però non erano maturi. Speriamo che, grazie a un maggiore interesse nei confronti del cloud, questa strada sia oggi più percorribile.

 

Davide Suppia, Colt - Proprio in questo periodo stiamo facendo dei ragionamenti intorno al go-to-market: abbiamo la rete, le soluzioni e riteniamo che una strategia diversificata ci permetta di coprire diversi livelli di richiesta da parte del mercato. Riteniamo che l’integrazione del canale virtuale, nel nostro caso il portale Ceano, con il canale fisico sia la risposta alle esigenze del mercato italiano in tema di cloud: molte aziende privilegiano il rapporto di prossimità che possono offrire i rivenditori, per questo stiamo lavorando per stringere accordi di partnership con Var (value added reseller) e distributori a valore.

 

Antonio Serra, Salvix - Il nostro modello di vendita è affidato a 3 distributori (Esprinet, Datamatic e Computerlinks) e a una quarantina di business partner certificati ReeVo con cui abbiamo rapporti diretti. La vendita di servizi in cloud obbliga i reseller a rivedere le dinamiche del cash flow, per questo traghettare i nostri partner verso modelli di business profondamente diversi non è stato facile, soprattutto in questo periodo. L’avanzamento del cloud è inesorabile e travolgente, questo lo dimostra anche la forte spinta che arriva dalle campagne promozionali messe in atto da alcune multinazionali che presentano il cloud come il modello vincente del futuro. Siamo convinti che il cloud, declinato correttamente, possa essere profittevole per tutti.

 

Stefano Sordi, Aruba - Per quanto riguarda Aruba non ci fermiamo ma continuiamo a investire, perché la catena del valore è in rapida evoluzione. L’importante è dare ai clienti la massima libertà di scelta e attrezzarsi di conseguenza. Riteniamo che sia importante fare formazione e offrire assistenza di alto livello per dare a chi opera in prima linea gli strumenti necessari per veicolare al meglio il modello cloud, all’interno, però, di un bouquet più ampio che include l’hosting, i server dedicati, i servizi gestiti, ecc. Il canale, quindi, è importante, ma in questo momento credo che ancora più importanti siano le partnership strategiche, incluse quelle con i fornitori delle tecnologie che abilitano il cloud.

 

Enrico Celotto, KPNQwest - Crediamo molto nel valore della prossimità anche quando si parla di cloud. I nostri servizi cloud vengono veicolati, oltre che tramite web, anche tramite un canale tradizionale, che si è dimostrato profittevole. Si tratta di operatori abituati a ‘prendersi cura’ dei sistemi informativi dei propri clienti fornendo configurazioni, integrazione di sistemi, aggiornamenti, sicurezza che si rendono conto di poter fornire gli stessi servizi sul cloud. Il web naturalmente è altrettanto importante, non solo dal punto di vista della vendita ma anche per quanto riguarda proprio il reclutamento di nuovi business partner.
 

 

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