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12/04/2021

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Quando la psicologia sposa l'intelligenza artificiale

L’approccio tecnologico di 100Worte permette di comunicare con maggiore successo, aumentando le vendite.

Marta Riva, Data Consultant di 100 WorteLa frequenza con cui determinate parole vengono utilizzate – e la scelta delle stesse – rivela molto della personalità del proprio interlocutore. Capire quali sono le esigenze e i principali motivi della propria controparte è un processo fondamentale per una buona customer communication. Questo è il principale obiettivo di 100Worte, azienda tedesca che si occupa di automatizzare il processo di analisi del testo alla ricerca dei principali tratti psicologici dell’individuo. Il suo software analizza il testo per trovare parole chiave e grazie ai più avanzati modelli di intelligenza artificiale fornisce suggerimenti di editing per adeguare il linguaggio a quello del target di riferimento. Esperimenti sul campo hanno mostrato come l’utilizzo di questa applicazione abbia migliorato la comunicazione coi clienti portando a un maggior numero di operazioni concluse con successo.

Come funziona nel dettaglio? Anni di studi sulla psicologia del marketing hanno dimostrato che gli individui si distinguono in base ai loro bisogni e ai loro obiettivi. Alcuni sono motivati principalmente dal raggiungimento dei risultati e dalla realizzazione personale. Altri invece sono principalmente spinti alla ricerca di relazioni armoniose con gli altri. Anche l’avversione o la tendenza al rischio è una regola che permette di distinguere diversi tipi di carattere. Tutte queste peculiarità sono riscontrabili nella scelta delle parole utilizzate: una persona avversa al rischio per esempio userà più parole come “attenzione”, “preoccupazione”, “considerare” mentre una tendente al rischio prediligerà termini come “senza dubbio”, “di successo”, “possibilità”. Sintonizzarsi con le motivazioni degli individui aiuta ad abbattere le barriere e migliora la comunicazione. Sfruttando queste conoscenze il software 100W offre un contributo fondamentale in questo processo di avvicinamento al cliente. In pochi istanti l’applicazione analizza email, ticket e ogni forma di testo scritto fornendo un quadro psicologico della persona in modo automatizzato e consistente.

Vincere le sfide in modo efficace
100W for Customer è la soluzione perfetta per le imprese che operano nel B2B. La principale sfida per un commerciale infatti è comunicare con il proprio cliente o prospect in modo efficace. Spesso un approccio sbagliato può scoraggiare o infastidire un potenziale cliente. L’obiettivo di 100W è quello di rendere espliciti i bisogni impliciti del proprio interlocutore e facilitare così la comunicazione tra le parti. Il software 100W analizza ogni email e fornisce dei feedback personalizzati nella stesura della risposta. Contestualmente, ogni analisi psicologica viene salvata, permettendo di ottenere una segmentazione del proprio mercato. Grazie a questa segmentazione è possibile strutturare al meglio i cosiddetti cold mailing, ovvero le mail inviate ai propri prospect dei quali non si ha ancora un profilo psicologico. Uno studio ha dimostrato come persone che ricoprono ruoli diversi abbiano tratti psicologici diversi. Per esempio chi lavora nel marketing tende ad avere come tratto prevalente quello sulla performance mentre chi lavora nelle risorse umane ha più bisogno di potere. Sfruttare queste informazioni permette di ottimizzare il proprio approccio e concludere un numero maggiore di accordi rispetto ai metodi tradizionali (25,7%)

100W for Brand è il supporto che 100W offre alle aziende che operano nel B2C e nell’ecommerce. Uno dei principali problemi riscontrati da chi vende online è un basso tasso di conversione rispetto alle visite. Questo avviene perché i consumatori sono sottoposti a innumerevoli alternative e hanno un tasso di attenzione basso. Quindi essere in grado di catturare questa attenzione con descrizioni e testi adeguati è un vero asset per qualsiasi negozio online. Utilizzando lo stesso concetto di segmentazione illustrato per il B2B, è possibile ottenere un quadro dei bisogni degli acquirenti. Questa conoscenza può essere sfruttata nella descrizione dei prodotti adattandola alle esigenze del proprio target. Riuscire a coinvolgere i consumatori tramite il proprio sito non è facile, ma grazie ai suggerimenti della realtà aumentata di 100W è possibile e i risultati del test A/B effettuato su uno dei 10 maggiori negozi online tedeschi ha mostrato come sia il checkout sia i profitti siano aumentati rispettivamente del 8,7% e 6,6%.

 

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