Regent 2B
Mercati Verticali
 

14/01/2016

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di Paolo Morati

L’occasione per i partner di Colt

Il canale indiretto dell’operatore è strutturato in agenzie e franchisee. Ne parliamo con Claudio Gianni, sales manager Italy Colt Partner Services.

Si inserisce in una più ampia strategia oggi focalizzata sulla vendita di  servizi di rete (con un’infrastruttura di oltre 184.000 km), data center carrier neutral (29, dei quali 22 in Europa e 7 in Asia, questi ultimi dalla recente acquisizione di KVH), e voce, l’approccio al canale indiretto dell’operatore globale Colt che prevede principalmente due categorie di partner: agenzie e franchisee. “Il primo è quello più tradizionale, per cui parliamo di professionisti della vendita, con un forte radicamento sul territorio, che propongono i nostri prodotti e servizi. Preferibilmente non intendiamo un singolo agente, bensì realtà strutturate, da tre-cinque persone o più, con al loro interno competenze di vendita e prevendita e un reparto amministrativo che gestisca processi, ordini, e contrattualistica. Ad oggi in Italia ne abbiamo già una trentina”, spiega Claudio Gianni, sales manager Italy Colt Partner Services. “Con il termine franchisee parliamo invece di strutture più complesse di una semplice agenzia, presenti in modo consolidato sul mercato con propri clienti e che hanno almeno uno staff di quindici persone. Tali realtà tipicamente propongono servizi IT (sviluppo software, office automation, outsourcing, system integration) e sono interessate a integrare quelli di TLC nel proprio portafoglio di soluzioni”. Colt in Italia ha già ingaggiato sei franchisee con partnership di durata almeno quadriennale per condividere le rispettive  competenze. “Cerchiamo realtà – prosegue Gianni – che abbiano flessibilità, capacità di adattamento, dinamicità e robustezza necessarie per sposarsi con asset importanti come quelli di Colt, il che, per i clienti finali, significa avere a disposizione una soluzione dove trovare il migliore mix vincente per le proprie esigenze”.

Se, quindi, da un lato le agenzie sono quelle realtà che propongono servizi (come ad esempio un accesso a Internet o un servizio voce), operative prevalentemente dove Colt ha la sua rete in fibra ottica e ha l’obiettivo di far crescere gli agenti singoli in strutture organizzate, i franchisee entrano in azione quando i clienti vedono la componente di telecomunicazione come un valore aggiunto dell’offerta che è non più un semplice servizio ma una soluzione complessa. “Ad esempio, chi gestisce i sistemi di un cliente può portarli all’interno del nostro data center in modo sicuro e protetto, proponendo anche la parte di rete e assistenza, il tutto presentandosi come unico referente”, prosegue Gianni spiegando che in ogni caso non esistono vincoli di vendita e chiunque (indipendentemente dal fatto di essere un’agenzia o un franchisee) può vendere i servizi Colt in base a quanto richiesto. Dal canto suo Colt garantisce il massimo supporto grazie a una struttura indiretta organizzata in area manager e franchisee manager. “Il primo contatto avviene con l’area manager, sostanzialmente il punto di ingresso della partnership e con il quale il partner si interfaccia quotidianamente per definire la migliore proposta al cliente finale, avere informazioni su come gestire un ordine e accedere alle altre opzioni di supporto. Nel complesso il mercato vede operatori che preferiscono portare al loro interno competenze che non hanno, noi riteniamo invece che la scelta di aggiungere tali competenze al nostro già complesso lavoro ci farebbe perdere velocità e flessibilità. Ecco che ci mettiamo invece a disposizione di organizzazioni più piccole e dinamiche per offrire loro la possibilità di fornire nuovi servizi”, aggiunge Gianni, con il proprio reparto di riferimento che è a sua volta incastonato all’interno della più ampia struttura di vendita composta anche dalla parte diretta – portata avanti da personale dipendente – e da quella wholesale per la vendita di servizi ad altri operatori.

“Il 2015 è stato un anno di grandi trasformazioni, certamente molto positivo. Alla fine gli obiettivi di vendita sono stati raggiunti, e per il 2016 abbiamo l’obiettivo di un ulteriore stabilizzazione del nostro modello di vendita. Per il futuro prevediamo una espansione ancora maggiore sul mercato grazie ai canali indiretti anche perché sulle PMI c’è sempre più richiesta di una soluzione completa”, conclude Gianni.

 
TAG: Canale

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