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17/11/2015

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di Paolo Morati

Nella convergenza tra B2C e B2B vince chi dimostra più apertura

Dalle nuove esigenze di comunicazione verso i consumatori allo smart working e all’Internet of Things. Samsung è presente su tutti i temi d’interesse del mercato enterprise portando una visione di apertura e ampia integrabilità. Ne parliamo con il responsabile dell’organizzazione B2B della società

Apertura massima alla possibilità d’integrazione delle piattaforme già operative in azienda o fornite dalle terze parti. È con questo biglietto da visita che si presenta Mauro Palmigiani head of B2B di Samsung Electronics Italia, ovvero il manager che guida la società verso l’articolato mercato italiano delle aziende, dalle grandi enterprise fino alle piccolissime realtà. L’obiettivo è chiaro: “Samsung ha l’ambizione di riuscire entro il 2020, a livello worldwide e in tutti i Paesi dove è presente, a realizzare il 60% del suo business globale nel mercato B2B”. Per mettere le basi di questo importante lavoro Palmigiani si è concentrato fin dall’inizio nella costruzione di una nuova struttura organizzativa, sia interna che di canale: “È chiaro che la portata del nostro obiettivo ha significato innestare profonde innovazioni in termini di cultura, approcci, metodologie, buone pratiche e capacità di relazione con i clienti finali e con i partner che sono comunque molto diverse per una realtà leader sul mercato consumer”.

Una presenza capillare e un ecosistema integrato di soluzioni
Samsung parte da un importante posizionamento sul mercato: “Possiamo contare su una rete di partner estremamente capillare a livello sia di organizzazione interna sia nei nostri canali. Parallelamente abbiamo una serie di soluzioni a portafoglio che vanno a indirizzare tutte quelle che sono oggi le tendenze del digitale emergenti nell’ambito B2B. Forniamo un ecosistema di soluzioni fortemente integrate tra di loro, ma anche aperte, e quindi integrabili, con le soluzioni di terze parti. Oggi tutte le aziende di ogni settore e di ogni dimensione hanno la possibilità di lavorare con un player estremamente innovativo. Investiamo in ricerca e sviluppo circa il 14% dei nostri ricavi che globalmente nell’ultimo anno fiscale sono andati oltre i 390 miliardi di dollari”. Le piattaforme che Samsung mette in gioco in questo scenario vanno a supportare le esigenze di mobility, ma anche quelle legate a tutto il tema della visualizzazione di contenuti dinamici su display, e quindi digital signage e lavagne multimediali oggi adottate anche in azienda; e quelle che fanno riferimento al mondo del printing. “Il filo rosso che lega la nostra articolata presenza sul mercato è la totale apertura con le soluzioni esistenti a casa del cliente e nel mondo dei vendor enterprise. Samsung è in grado di fornire sia soluzioni ‘over the top’ rispetto alle infrastrutture esistenti presso i clienti sia di configurare delle soluzioni ad hoc realizzate con progetti custom”.

La convergenza tra B2B e B2C
La trasformazione digitale in atto viene così interpretata dalla società: “Lo scenario odierno più in generale vede il concretizzarsi giorno per giorno di una convergenza molto forte tra B2C e B2B. Samsung ha intercettato questa nuova tendenza e il nostro obiettivo è quello di facilitare l’integrazione tra i due ambienti”. Non a caso il fenomeno dello smart working, ovvero il ridisegno di ambienti di lavoro e di processi aziendali, sta prendendo piede anche in Italia dove le aziende perseguono un duplice obiettivo: da un lato dare lo stesso livello di soddisfazione all’esperienza delle persone che lavorano in un’organizzazione; dall’altro generare una migliore produttività che permette all’azienda di ottenere nuova efficienza nell’organizzazione e nuova efficacia nel business. “In questo quadro Samsung vuole giocare un ruolo sostanziale: armonizzare customer e user experience, mettendo a fattor comune dei clienti la propria esperienza e portando valore grazie alle solide alleanze con partner internazionali, ma anche italiani, nell’ambito delle applicazioni aziendali e delle comunicazioni. Samsung produce e porta sul mercato soluzioni orizzontali, che possono essere adatte a qualsiasi tipo di mercato. Attraverso queste partnership trasformiamo la nostra offerta in soluzioni verticali”.

L’approccio smart working oriented
Lo smart working è un trend attualmente forte sul mercato italiano: “Già quest’anno si stima che in Italia le imprese risparmieranno 10 miliardi di euro in termini di produttività. Questa tendenza si è rafforzata e sviluppata nelle imprese italiane grazie alla diffusione sempre crescente di smartphone e tablet negli ambienti lavorativi. Il processo di modernizzazione delle aziende va a toccare infatti altri punti; per esempio come oggi viene concepito e costruito il nuovo ambiente dell’ufficio e questo sta portando a un cambio radicale su come all’interno delle aziende viene gestito il lavoro. In questi nuovi contesti il video è entrato prepotentemente e non solo con le video conferenze in alta definizione”. Per Samsung lo smart working si traduce in una forte integrazione dove entrano in gioco mobility, applicazioni Erp e Crm, risorse IT disponibili nei sistemi desktop, prodotti di visualizzazione e mobile printing. Ovvero tutte le componenti dell’ecosistema ufficio che vengono messe a disposizione del dipendente in un contesto di ampia flessibilità: “Stiamo notando un’attenzione crescente anche da parte dei partner con cui stiamo lavorando su diversi fronti: dalla workforce optimization all’integrazione delle applicazioni aziendali di Crm, passando dall’integrazione delle soluzioni di mobile collaboration anche nei wearable, che per Samsung oggi vuol dire Smartwatch, ma anche Gear VR, ovvero gli occhiali che supportano la realtà aumentata. Questi ultimi sono diventanti interessanti per settori come i musei, l’automotive, il turismo”.

Una nuova customer experience
Ma non c’è solo lo smart working: “Tutte le aziende che hanno un rapporto diretto con il pubblico dei consumatori stanno cercando di esporre in modo originale i loro contenuti. Banche e grandi retailer, spingono verso una forte digitalizzazione degli ambienti di filiale e degli store. Anche qui si parla di forte integrazione tra mobility, digital signage, applicazioni di riconoscimento delle persone quando queste sono all’interno dello spazio del cliente e soluzioni Crm personalizzate. In questo contesto stiamo lavorando molto per rendere disponibile in Italia la nostra soluzione di mobile payment Samsung Pay, lanciata a inizio ottobre negli USA, per la prima metà 2016. La digitalizzazione dell’esperienze dei clienti all’interno dei punti vendita o delle filiali viene vista come essenziale per creare nuovi servizi e per armonizzare la customer experience in coerenza con la logica della convergenza tra esperienza fisica e virtuale”. In questo ambito Samsung segue lo sviluppo di progetti endto-end con la capacità di integrare le sue soluzioni con quanto le aziende hanno già fatto e consolidato sul fronte del web, dei social, del customer contact center e di ogni esperienza già messa in campo sul fronte della relazione digitale con il cliente. “Samsung viene percepita come un abilitatore in grado di personalizzare il rapporto con il cliente. Il consumatore oggi non è più disposto ad accettare campagne di marketing generiche e apprezza le proposte configurate su abitudini e interessi”.

Un modello indiretto per clienti e partner
Il modello di go to market per l’area B2B guarda alla relazione sia con l’azienda cliente finale sia con il partner: “Il nostro è un modello al 100% indiretto. Ci muoviamo esclusivamente con partner, e questi hanno molteplici profili dai system integrator ai distributori a valore aggiunto e ai cloud service provider. Ma ci rivolgiamo anche ai semplici retailer, poiché Samsung è convinta che i nuovi temi del business interessano tutte le aziende, anche le piccolissime realtà che vivono la convergenza tra B2C e B2B in modo molto meno mediato”. La struttura interna dedicata al B2B lavora in modo orizzontale con tutte le divisioni di prodotto, sia business sia consumer e dove c’è integrazione tra i due mondi. Questa segue anche la relazione commerciale con le prime 200 aziende italiane, mettendole poi in contatto il cliente con il partner più adeguato. “Stiamo notando sempre più una crescente richiesta da parte delle aziende di realizzare insieme a Samsung progetti di smart working o il concept di una nuova filiale o di un nuovo store, ed è anche vero che oggi i device mobili portano valore solo se vengono visti nel contesto più ampio di una soluzione per il miglioramento del business esistente, per la creazione di nuovo business o per portare forti miglioramenti nell’organizzazione”. In questo scenario l’organizzazione guidata da Palmigiani è così articolata: “Abbiamo due gruppi che lavorano in modo integrato per seguire il mercato italiano. Il primo per supportare direttamente la relazione con clienti e partner è costituito da 15 persone che portano un valore ampio e diversificato raccogliendo competenze di prevendita e nello sviluppo di soluzioni orizzontali e verticali. La seconda componente è ancora più orientata al supporto dei progetti ed è formata da 40 ingegneri orientati a seguire le customizzazioni richieste”.

Alleanze a tutto campo
“Google, Oracle, SAP e Cisco sono i vendor che rappresentano oggi il nostro zoccolo duro della strategia verso l’enterprise”. A questo primo gruppo di importanti partner tecnologici e applicativi se ne aggiungono diversi altri in molteplici ambiti: “Con Telecom Italia e Fastweb lavoriamo sia sul fronte del cloud che della system integration. Non escludiamo poi la relazione con realtà italiane estremamente specializzate: sul fronte del documentale per esempio lavoriamo con l’italiana Oberon Service; mentre sempre nella system integration abbiamo relazioni e progetti con Accenture, Avanade ma anche con grandi e medi operatori italiani come Reply, Project Informatica, BDF, Converge. Con Computergross stiamo lavorando per offrire ai reseller la possibilità di distribuire sul loro mercato soluzioni integrate che prevedono anche l’utilizzo di applicazioni gestite in cloud. Per quanto riguarda la gestione di smartphone e tablet lavoriamo con tutte le piattaforme di Mobile Device Management e sicurezza e quindi BlackBerry, MobileIron e Airwatch by VMware”. Ma la partnership con Samsung è oggi aperta a chiunque vuole condividere la sua esperienza con la società per portare nuovo valore al mercato: “Non c’è dubbio che oggi sia estremamente interessante lavorare con Samsung. Il brand richiama molto e stiamo infatti crescendo molto proprio in ambito business”. Il canale viene supportato attraverso un programma di Partner Relationship Management in grado di seguire tutte le tematiche dell’accreditamento e della certificazione e che offre sempre nuovi servizi di supporto: “Chi pensa di avere un valore da portare insieme a Samsung sul mercato può proporsi. Quello che cerchiamo è sempre più fidelizzazione e competenze”.


Lo scenario internet of things
“Il tema Internet of Things sarà sicuramente un protagonista del cambiamento radicale che sempre più vivrà il nostro mercato. È un tema sul quale Samsung è impegnata in modo sostanziale e anche in questo ambito ci muoviamo seguendo la nostra regola principale che è quella dell’apertura”. Nell’estate 2014 Samsung si è mossa con l’importante acquisizione di SmartThings: “Stiamo portando all’interno delle nostre soluzioni sia consumer che business il valore rappresentato da questa tecnologia, proprio per fare in modo che tutti gli oggetti possano comunicare tra di loro. Oggi si parla di 15 miliardi di oggetti collegati e nel 2020 saranno 50 e sarà un business da 9 trillioni di dollari. Samsung vede nel device mobile lo strumento che permetterà alle persone di comunicare con tutto il mondo delle cose connesse”. Una grande opportunità quindi che Samsung vuole cogliere coinvolgendo il più possibile clienti e partner: “Oggi stiamo tutti lavorando sugli aspetti tecnologici per rendere reale e concreta questa convergenza. Il grande passo sarà quello di trasformare poi tutto questo in servizi per il pubblico e per le aziende. Siamo però convinti che si potrà andare verso questa direzione solo mettendo in campo un ecosistema aperto, chi si chiuderà in logiche proprietarie non avrà successo”. Inoltre lo scenario IoT ampia le possibilità del business in direzioni finora poco esplorate: “Grazie all’implementazione dei nuovi servizi anche le aziende clienti potranno fare business insieme a Samsung operando in scenari di B2B2C e B2B2B. Ovvero un’azienda che ha relazioni con consumatori finali o con imprese potrà trovare in Samsung un valido supporto per incrementare insieme il business verso i suoi clienti”.
 

 

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