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10/02/2017

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Riccardo Montanari

Negoziare in modo efficace

Ci troviamo a negoziare in qualsiasi situazione: con i nostri familiari su dove andare in vacanza, cosa mangiare per cena, e nelle situazioni che affrontiamo sul lavoro. Sette consigli per diventare un bravo negoziatore.

Negoziare viene da sempre considerata una vera e propria arte. Fino a non molto tempo fa, lo si faceva in luoghi semplici e farlo, era alla portata di tutti... Come per esempio al mercato, e di fatto più che negoziare, si usava l’espressione mercanteggiare. Oggi, la questione è diventata un po’ più sofisticata. Non lo si fa più solo al mercato, ci troviamo infatti a negoziare nella vita di tutti i giorni, in qualsiasi situazione. Dobbiamo negoziare con i nostri familiari su dove andare in vacanza, cosa mangiare per cena, con i nostri figli, su come si devono vestire, e dobbiamo farlo nelle situazioni che affrontiamo ogni giorno sul lavoro. Qualunque sia il luogo e chiunque sia il nostro interlocutore, se si possiedono gli strumenti giusti, possiamo gestire al meglio qualsiasi trattativa. Il campo della negoziazione è infinito ed in continua evoluzione, periodicamente si scoprono strumenti nuovi e si abbandonano quelli vecchi, anche perché come detto prima, le situazioni stesse dove ci troviamo a negoziare, sono in continua evoluzione. Allo stesso tempo, fortunatamente ci sono alcuni capisaldi della negoziazione che è sempre bene tenere a mente. Eccone qui 7 che ho identificato per te, e che troverai sicuramente utili quando li applicherai, avendo la percezione di aver gestito una trattativa nel migliore dei modi.

1. Gestisci il tuo stato emotivo prima e soprattutto durante la negoziazione
Trova il modo per essere sempre presente a te stesso ed alla situazione che stai affrontando, non c’è una regola che vale per tutti, in quanto ogni individuo ha una sua strategia per rilassarsi. Ad esempio una cosa che puoi provare, è di fare quello che I tiratori scelti dei Navy Seals, il corpo d’élite della Marina Americana, fanno. Queste persone soggette a forti stress per ovvi motivi, utilizzano una tecnica di respirazione chiamata la 4X4. In pratica prima di mettersi nella postazione da cui dovranno svolgere il proprio compito, inspirano per 4 secondi ed espirano per 4 secondi, il tutto ripetuto per un minuto. Questa tecnica, serve a far rallentare il battito cardiaco e di conseguenza l’adrenalina in circolo.

2. Prepararsi a negoziare
So che può sembrare scontato, ma non lo è. La stragrande maggioranza delle persone arriva impreparata al tavolo della negoziazione. Con impreparata, intendo sia per quanto riguarda la trattativa, che per quanto riguarda le persone sedute al tavolo. E cosa ancor peggiore, non ha una chiara idea in testa di che cosa vuole realmente e non perché non lo sappia, ma perché di fatto non ci ha proprio pensato.

3. Chi prende la penna, vince
Quando lavoravo nelle vendite per una multinazionale americana il responsabile vendite mondo, mi spiegò questo concetto in inglese, ossia “who takes the pen?”. Statisticamente chi si trova a dover negoziare, dimentica il 50% di quello che la contropar te ha detto durante la trattativa, e viceversa ovviamente. Questo fa si che molte informazioni che potrebbero essere utilizzate a nostro vantaggio in quell’incontro o in un secondo, vadano perdute. Ecco perché è importante prendere nota e segnarsi le macro fasi dell’andamento della trattativa, per avere a propria disposizione il maggior numero di informazioni possibili e poter magari dimostrare l’essere in fallo della nostra controparte.

4. Ascoltare attentamente le parole usate dalla controparte
Da Trainer in Programmazione Neuro Linguistica (metodologia conosciuta anche con l’acronimo in italiano PNL, oppure con quello inglese NLP), non posso evitare questo passaggio, poiché nelle parole scelte dalle persone durante una semplice conversazione, si racchiude il loro intero mondo, figuriamoci durante una negoziazione su qualcosa di veramente importante. Utilizzare questa o quella parola, fa completamente la differenza. Ascoltare attentamente la linguistica delle persone è fondamentale per determinare quali sono le loro priorità e cosa invece interessa meno. Se un termine che avete sentito ha preso par ticolarmente la vostra attenzione, c’è sicuramente un motivo, e se volete saperne di più, approfondite attraverso le domande, che siano a loro volta molto specifiche, per avvicinarsi il più possibile al significato dietro la parola.

5. Abbiate la sicurezza necessaria per fare la prima offerta
Anche qui lo do per scontato, ma è cosa buona ritoccare l’argomento. In una trattativa, è fondamentale come dicevamo prima ascoltare e, ad un certo punto, parlare al momento giusto è altrettanto determinante. Come spiego nei corsi in aula di negoziazione, chi parla per primo, setta la linea base da cui far partire la contrattazione. Da li in poi, sarà la controparte che dovrà rincorrevi per avvicinarsi a voi e non viceversa. Queste sono considerazioni generali, ed ogni trattativa è a sé, ma spero di essermi spiegato nel concetto che sta alla base.

6. Condividi alcune informazioni con la controparte
È una strategia che ti consente di avvicinarti un pochino alla tua controparte. Preparati a priori informazioni generiche e poco strategiche da condividere durante la trattativa. Questo ti permetterà di creare nella mente del tuo o dei tuoi interlocutori, credibilità e fiducia oltre a fargli percepire un’apertura da parte tua a trovare un punto d’incontro vantaggioso per entrambi.

7. Considera l’opzione di andartene
Strategia datata e allo stesso tempo, tutt’oggi diffusa e largamente utilizzata. Praticata spesso anche nella vendita, quando la percezione del venditore è di bisogno impellente da parte del cliente di quello che stiamo vendendo. Lo stesso principio è valido nella negoziazione. Se percepiamo che la nostra controparte vuole trovare assolutamente un accordo, o che ha bisogno e/o necessità di trovarlo, quando non saremo d’accordo con lei, alzarci dal tavolo con l’intenzione di interrompere la trattativa creerà disagio nei nostri interlocutori i quali a quel punto faranno due cose. O ci lasceranno andare, perdendo così la possibilità di trovare un accordo e dovendolo poi cercare altrove ripartiranno da zero. O saranno costretti a rivolgersi a una figura al di sopra delle parti, come un giudice, un albo, o un ente... Oppure per evitare di dover affrontare un nuovo iter come quello appena descritto, ci richiameranno per capire cosa si può fare per chiudere l’accordo. A quel punto se verrà percorsa questa opzione, tornerete al tavolo con una posizione di forza e potere di negoziazione maggiore rispetto a prima di questa interruzione. Fare in extremis questa mossa, ti permetterà di capire quanto realmente le persone dall’ altra parte del tavolo vogliano chiudere questa trattativa e a quali condizioni sono o non sono, disposti a chiudere. Il consiglio extra che ti do, è quello di evitare di tirare troppo la corda. Viviamo in un mondo competitivo, è c’è molto di tutto, assicurati pertanto che quello che hai da offrire tu, o quello di cui hanno bisogno loro, a seconda di come la vedi, lo abbia solo tu o pochi altri, altrimenti compiere questa azione, ti porterà a sentire un bel: “va bene, ci rivolgeremo altrove”. Ed è proprio per questo motivo che in pochi usano, o vogliono usare questo settimo consiglio, perché il terrore di sentire questa frase è molto alto e questo impedisce alle persone di utilizzare questo strumento in modo sereno, lasciandola a volte come soluzione estrema, e molto spesso come valvola di sfogo di una trattativa ormai degenerata e con il nostro stato emotivo non più gestito correttamente come abbiamo visto all’ inizio di questo articolo.

Conclusioni
Ora, alla luce dei passaggi visti, vorrei darti una sorta di extra-consiglio, che funge un po’ da collettore di tutto ciò che hai letto fino ad ora, e che reputo un punto fondamentale riguardante e priorità. In una negoziazione è fondamentale porsi la seguente domanda. “Che cosa è più importante per me in questa situazione?” Cosa sono disposto a concedere alla mia controparte e cosa invece non sono in nessun modo disposto a rinunciare? Preparati una lista delle cose che puoi concedere ai tuoi interlocutori, da utilizzare come moneta di scambio per ottenere le cose che sono davvero importanti per te e per le quali avrai stilato una lista ordinata per priorità, dove avrai come 1 l’elemento che vuoi assolutamente portar ti a casa dalla trattativa e come 10 il fondo scala, ossia quella componente che anche se non l’hai ottenuta ti farà comunque alzare dal tavolo comunque soddisfatto, e questa, non è una cosa di poco conto.

 

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