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25/09/2018

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di Raffaela Citterio

Le nuove frontiere di Westcon

L’era digitale richiede a tutta la filiera ICT risposte innovative, efficaci e sostenibili. Ecco che un distributore a valore come Westcon può supportare gli operatori di canale lungimiranti a posizionarsi più come consulenti che come fornitori di tecnologie.



Maurizio LavagnaAll’interno del canale ICT italiano operano, competono e si integrano realtà con specializzazioni, dimensioni e obiettivi molto diversi, tutte però accomunate dalla necessità di reagire tempestivamente ai cambiamenti sempre più rapidi che investono il settore e cogliere nuove opportunità di business. Il processo di consolidamento in atto sul fronte dell’industria IT e il proliferare di start-up che si focalizzano su tematiche di nicchia molto specializzate rappresentano ulteriori complessità, poiché, per essere adeguatamente valutati e compresi necessitano di ingenti investimenti di tempo e risorse. Non stupisce, quindi, che i distributori ad alto valore aggiunto, da sempre anello di congiunzione tra vendor e canale, continuino a giocare un ruolo di primo piano nel complesso mondo ICT, come conferma Maurizio Lavagna, amministratore delegato di Westcon Group Italia e general manager Grecia, realtà internazionale con oltre 30 anni di esperienza nella distribuzione a valore. “Nel 2017 - esordisce Lavagna - la nostra realtà a livello globale, Westcon-Comstor, ha superato i 3 miliardi di dollari di fatturato grazie alle attività e ai servizi svolti in oltre 180 Paesi, da 26 centri logistici e 70 uffici commerciali, tra cui Westcon Italia, presente da 14 anni sul mercato del nostro Paese con la propria struttura di vendita, pre-vendita, assistenza tecnica post-vendita, training e servizi professionali. Lo scorso anno Westcon Group Italia ha fatto registrare una crescita del 25% sui brand di riferimento, mentre nel primo semestre del 2018 è stata addirittura del 50% a livello aggregato, includendo tutti i brand, e al lordo delle acquisizioni e dismissioni è stata del 32%”.

Una presenza consolidata
La filiale italiana di Westcon può contare su 25 professionisti in formazione e crescita continua, che operano da Milano e Roma nei settori delle comunicazioni e collaborazione unificata, della sicurezza informatica e del networking. “Il nostro target di riferimento - prosegue Lavagna - è rappresentato principalmente dai grandi system integrator sia globali che nazionali. Si tratta in entrambi i casi di realtà in grado di affiancare alle competenze tecniche una capacità consulenziale che noi siamo in grado di valorizzare ulteriormente, grazie al rapporto diretto e privilegiato con i brandi che distribuiamo e alla nostra capacità di ascolto. In altre parole, società che fanno dell’innovazione di prodotto e processo e della qualità del servizio i loro atout verso gli utenti finali, e che hanno le competenze e le dimensioni adatte per avere una visione globale di organizzazioni complesse”. In Westcon i VAR (value added reseller) e i system integrator che vogliono differenziarsi trovano quindi un interlocutore unico altamente qualificato per le tematiche di UCC, networking e sicurezza viste nel loro insieme, in grado di fornire quella consulenza e quella capacità progettuale indispensabili per far si che anche i progetti più articolati diano i ritorni attesi nei tempi stabiliti.

Alessanro Della NegraCosa chiede il mercato
La nuova era digitale ribalta sul settore ICT tutte le sollecitazioni di una ricerca di innovazione sempre più spinta. “Le aziende di ogni dimensione sono sempre più esigenti - assicura Alessandro Della Negra, country sales director della società. Sono alla ricerca di soluzioni che ‘entrino’ nel loro business e ne rendano la gestione più snella e veloce, digitalizzando ogni aspetto dei processi. I temi all’ordine del giorno sono molteplici: focalizzazione sulla customer experience, automazione nel trattamento di una mole di dati in crescita esponenziale e Intelligenza Artificiale che sappia trarne dei modelli di azione e interazione efficaci. Senza dimenticare lo shift da soluzioni Capex a Opex. Infine, sempre maggiore rilevanza ha la compliance e la documentazione della stessa sia all’interno che all’esterno delle organizzazioni: GDPR e altri obblighi normativi sono temi molto sentiti”. Il mercato riconosce a Westcon la capacità di dare risposte mirate e personalizzate a tutte queste esigenze, come testimonia il trend di crescita ricordato in precedenza.

Mirtill MlinarikL’importanza del dialogo
In un mercato in continua evoluzione come quello IT le esigenze degli utenti finali sono dunque molteplici e diversificate, così come le domande e i dubbi che le accompagnano. “Per questo Westcon ha creato l’anno scorso Imagine IT, un road show format, mirato a presentare soluzioni a 360 gradi per problematiche di grande attualità sul mercato italiano - spiega Mirtill Mlinarik, marketing director Italia e Grecia della società, che ne è l’ideatrice. Dopo il successo dell’edizione 2017 sulla tematica del GDPR, il tema su cui è incentrato quest’anno Imagine IT, è la customer experience, affrontato con esperti del settore nelle declinazioni che possono maggiormente interessare i CEO e CIO di una azienda enterprise, facilitato da un business coach”. Non una semplice vetrina sulle tecnologie più innovative, dunque, ma un momento di incontro e confronto su un tema diverso ogni anno.

I fattori differenzianti
Weston ha scelto di focalizzarsi su soluzioni di alto profilo per fornire risposte efficaci ed efficienti a chi vuole aiutare i propri clienti a trarre reali benefici dalla trasformazione digitale in atto, come conferma Rosario Blanco, commercial vendor director della società. 

Rosario Blanco“Il mercato ci riconosce molti punti di forza - dice. Oltre a un portafoglio vendor best in class, i nostri clienti apprezzano l’approccio consulenziale che proponiamo e la capacità di affiancarli in fase di pre-vendita con presenza a livello nazionale e internazionale. Forniamo assistenza tecnica in lingua italiana e siamo in grado di attivare in tempi rapidi un network internazionale di esperti: se un progetto è fattibile, qualcuno in Westcon sa sicuramente farlo. Inoltre rendiamo disponibili training certificati dai principali vendor (ATC), servizi professionali per l’enablement e garantiamo un affiancamento costante a system integrator e reseller. I nostri Global Deployment Service, infine, supportano in maniera proattiva i clienti nella gestione di progetti globali dal punto di vista logistico, di project management, site survey, implementation, compliance, tax claim e local-to-local invoicing”.

Il nuovo portale PartnerView
Per aiutare i propri clienti a conseguire gli obiettivi di business prefissati Westcon ha di recente realizzato un nuovissimo portale dedicati ai partner - battezzato PartnerView - collegato al proprio sistema gestionale interno (SAP) che consente, previa registrazione, di reperire in tempo reale e in modalità self-service tutte le informazioni utili. In base al livello di partnership in essere, con Westcon e/o con uno o più vendor, possono quindi essere visualizzati informazioni personalizzate sulle offerte in corso, sugli ordini aperti, sulle spedizioni, sullo stato creditizio, sulla gestione degli RMA e molto altro, oltre naturalmente alle classiche funzionalità di e-commerce.

La partnership con Mitel
L’attività di scouting è insita nel DNA di Westcon sin dagli esordi. Per fare davvero la differenza bisogna seguire da vicino le novità che ogni giorno vengono lanciate sul mercato, al fine di rendere disponibile un ventaglio di soluzioni sempre più ampio, coerente e interoperabile. Rientra in questa logica la recente introduzione di Mitel come soluzione di Unified Collaboration and Communication per la quale Westcon è stato nominato unico distributore internazionale (Emea e South Pacific) per tutto il portafoglio. “Mitel - commenta Lavagna, che in Westcon riveste anche il ruolo di Mitel Business Leader - rappresenta una fantastica opportunità di completare l’offerta Westcon con un brand che, solo per darne una veloce panoramica, secondo Gartner ricopre la posizione di leader negli UCC per il quarto anno consecutivo, si posiziona al primo posto in Europa sugli IP-PBX, al secondo posto a livello mondiale nelle soluzioni di Unfied Communication as-a-service, e vanta oltre 70 milioni di utenti business in più di 100 Paesi”.

Guardare sempre avanti
“Per il prossimo futuro intendiamo mantenere l’attuale focus sui system integrator mettendo a loro disposizione soluzioni ad alto valore aggiunto, perché il loro successo è il nostro successo - conclude Lavagna. Continueremo quindi a puntare su servizi d’eccellenza. Vogliamo inoltre accelerare il processo di digitalizzazione e automazione aziendale in modo da azzerare i task amministrativi per la nostra organizzazione tecnico-commerciale. Aumenteremo inoltre le attività di generazione della domanda sull’utente finale, grazie a programmi mirati in grado di evidenziare i vantaggi di business abilitati dalle tecnologie che distribuiamo. Vogliamo, insomma, consolidare, e se possibile rendere ancora più incisiva la nostra capacità di essere garanti di tutta la filiera”.
Un team giovane e dinamico affianca i clienti lungo tutto il ciclo di vita dei progetti

 

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