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23/01/2013

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IBM agli operatori di canale: è maturo il tempo del cambiamento

“Stare alla finestra non conviene. Il mercato apprezza chi ha il coraggio di osare e prendere decisioni sull’evoluzione del business”

 

 

 

Adagiarsi sugli allori non è mai una strategia vincente, tanto meno quando si parla di business. Eppure l’Italia resta un Paese profondamente attendista, soprattutto nei momenti più turbolenti, e gli operatori del settore ICT non fanno eccezione.
 

“In questo momento - ha commentato Francesco Angeleri, vice president business partner & mid market IBM Italia - molte realtà che operano in prima linea, rivenditori, dealer, Var, system integrator ecc., pur consapevoli che i paradigmi ICT validi fino ad oggi sono incalzati da altri, a cominciare dal cloud, preferiscono stare alla finestra piuttosto che avviare una seria riflessione su come fare evolvere il proprio business e quello dei propri clienti. Il mercato, però, non sta premiando questo atteggiamento, perché l’IT rappresenta uno dei driver principali, se non il principale, per riuscire a incrementare produttività ed efficienza e continuare a essere competitivi: le aziende sono alla ricerca di fornitori in grado di affiancarli in maniera proattiva nelle scelte che sono chiamate a fare”.
 

In altre parole, le aziende, soprattutto quelle di piccole e medie dimensioni, apprezzano chi sa effettuare delle scelte e prendere decisioni.
 

IBM, forte di una storia che la vede protagonista da decenni anche nel nostro Paese, è nella posizione ideale per affiancare il canale in questo percorso evolutivo, che per prima cosa deve spostare il focus da una vendita focalizzata sui prodotti ad una incentrata sui servizi.
 


I vendor devono fare la loro parte
 

 

IBM stessa, consapevole che i modelli di acquisizione ed erogazione dell’IT si stanno modificando, sta cambiando pelle, almeno per quanto riguarda la strategia di canale, sempre più centrale nel proprio go-to-market.
 

“Il nostro obiettivo - prosegue Angeleri - è affiancare in maniera proattiva il canale in questa trasformazione, rendendo disponibili soluzioni e servizi sempre più utili, efficaci e performanti, rafforzando la collaborazione con tutti gli anelli della catena del valore chiamata a indirizzare l’innovazione”.
 

Non a caso IBM negli ultimi mesi ha rivisto profondamente la propria politica di canale, con l’intento di continuare ad essere un punto di riferimento per tutti coloro che vogliono avere una visione dell’evoluzione tecnologica di medio-lungo periodo.
 

Big Blue, del resto, ha tutte le carte in regola, con il suo portafoglio ampio e variegato, per rispondere in maniera adeguata a qualsiasi esigenza, sia tradizionale che nel cloud.
 

In tema di cloud vale la pena ricordare, ad esempio, le iniziative AssoCloud e ArcipelagoNet, promosse rispettivamente in collaborazione con Esprinet e Computer Gross, entrambe tese, con modalità differenti, a favorire una accelerazione nell’adozione del cloud.
 

Per ribadire la propria determinazione IBM non si limita a rendere disponibili strumenti di supporto al canale sempre più efficaci, come programmi di formazione e certificazione ad alto valore aggiunto, centri di competenza - fisici e virtuali - in cui è possibile toccare e far toccare con mani ai clienti la validità delle sue soluzione e l’interoperabilità delle stesse con un ampio ventaglio di piattaforme, risorse di marketing e co-marketing mirate, ma punta al cuore di uno dei problemi maggiormente sentiti dagli operatori del canale ICT (e non solo): la mancanza di liquidità.
 

“L’accesso al credito è oggi una delle principali criticità - ribadisce Angeleri. Per questo IBM ha deciso di rendere disponibile un fondo, quantificabile in 1 miliardo di dollari a livello mondiale, per finanziare progetti innovativi attraverso il canale”.
 

Un gesto concreto di cui beneficeranno soprattutto le piccole e medie imprese, proprio il target privilegiato di Var e system integrator, che ne conoscono a fondo storia, filosofia e cultura.

 

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