Estate 2020
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01/09/2015

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I nuovi benefici del digitale per consumatori e merchant secondo QUI! Group e Paybay

La società italiana QUI! Group e la sua digital company Paybay propongono nuove esperienze di acquisto più ricche per le decine di milioni di clienti finali italiani abilitate dalla rivoluzione digitale. Non solo, le due società si preparano per il 2016 al salto nei mercati esteri. Gregorio Fogliani, Presidente e Fondatore di QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, CEO di Paybay, ci raccontano i piani di sviluppo delle due realtà.

QUI! Group è la prima società a capitale interamente italiano nel mercato dei titoli di servizio e la seconda società che opera nel nostro Paese in termini assoluti del settore. Nel 2013 il suo fatturato ha superato la soglia dei 500 milioni di euro e nel 2014 ha raggiunto quota 610 milioni. Nata con l’obiettivo di gestire buoni pasto, grazie alle soluzioni Ict implementate dalla società del gruppo Paybay in questi anni ha esteso il suo business alle carte prepagate e alle carte elettroniche attive nei programmi di loyalty. I suoi servizi resi disponibili attraverso una rete di oltre 150.000 merchant sono utilizzati quotidianamente da oltre 20 milioni di consumatori finali, e nelle oltre 7.000 aziende clienti sono attive realtà come Enel, Guardia di Finanza, Poste Italiane e Consip. Oggi questa realtà grazie alla rivoluzione digitale si sta preparando a nuove sfide. La prima è quella del borsellino elettronico disponibile sui device mobili, che abiliterà modalità di relazione più ricche tra consumatori e merchant; la seconda l’espansione nei mercati internazionali. Abbiamo incontrato Gregorio Fogliani, Presidente e Fondatore di QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, co-founder e CEO di Paybay, per conoscere da vicino come queste due importanti realtà interpretano le opportunità della nuova economia abilitata dalla rivoluzione digitale.


Come è successo che un’azienda che si occupa della gestione dei buoni pasto, ha deciso di fare il salto nell’economia digitale?
Gregorio Fogliani. Quando siamo partiti come operatori nel settore dei buoni pasto, era il 1989, ci siamo trovati a operare in un mercato sicuramente in crescita, ma eravamo i venticinquesimi e i nostri concorrenti erano le più grosse multinazionali; mentre altri fatturavano già diverse decine di miliardi di lire e avevano centinaia di dipendenti, noi invece eravamo una realtà di una decina di persone. In questo scenario, quindi, abbiamo sempre cercato di operare distinguendoci dai competitor offrendo un maggior numero di servizi caratterizzati da qualità e innovazione. Nel 2007 quando ormai siamo arrivati a essere il player numero cinque di questo mercato, e oggi siamo il numero due in Italia, il mercato dei buoni pasto era caratterizzato dall’utilizzo praticamente esclusivo dei buoni cartacei e le differenze con i competitor si erano ormai appianate. QUI! Group ha quindi costituito una finanziaria – QUI! Financial Services – che è stata riconosciuta da Banca d’Italia prima come Istituto di Pagamento, e questo ha consentito alla società di emettere carte prepagate, e più recentemente come Istituto di Moneta Elettronica. Questo percorso è coerente a una strategia di crescita e sviluppo aziendale messa a punto dal 2008 con Pierluigi Simonetta, oggi CEO di Paybay, società nostra controllata, che è partita con l’idea di ‘caricare’ il buono pasto su una carta prepagata e aggregare in questa una serie di servizi complementari. Nel tempo quindi la nostra offerta ha continuato ad arricchirsi e a differenziarsi, facendo dell’innovazione la leva della nostra crescita. Abbiamo voluto mettere in campo una soluzione che si connotasse come ‘nostra’, ovvero che avevamo solo noi, per dare rispetto alla concorrenza più servizi ai nostri clienti intesi sia come consumatori finali sia come esercenti. È stato un passo importante che è andato anche oltre i nostri iniziali obiettivi. Abbiamo fatto un salto di notevole portata trovandoci a operare in una nuova dimensione dove virtualmente i nostri competitor sono diventati qualsiasi entità che oggi rilascia carte prepagate.


Chi è oggi QUI! Group? Quali sono le aree nelle quali operate e in che modo l’innovazione tecnologica abilita la crescita di questi business?
Fogliani. QUI! Group oggi raccoglie una serie di società ben focalizzate in determinati ambiti che nel loro complesso rappresentano però tutta la catena del valore del nostro mercato. Siamo l’unico operatore che oggi può offrire una gamma completa di servizi in una logica ‘end to end’, e quindi essere l’unico interlocutore del cliente. Ancora oggi quando incontro rappresentanti di aziende nostre potenziali clienti e spiego il nostro approccio e quello che facciamo, la prima reazione che raccolgo è di stupore e spesso mi sento dire: “Oggi per disporre di tutti questi servizi dobbiamo parlare con un numero considerevole di interlocutori le cui attività sono difficilmente integrabili tra loro”. Noi invece gestiamo tutta la filiera del buono pasto, e ormai siamo leader di mercato. QUI! Network è la società del gruppo che fornisce servizi a oltre 20 milioni di consumatori finali e segue la rete degli esercenti, ovvero oltre 150.000 clienti: 120.000 operatori del food e 30.000 merchant no food. Il nostro primo obiettivo è quello di far sentire sempre i nostri clienti differenti da quelli serviti dalla concorrenza. Oggi carichiamo su uno strumento unico, la carta prepagata, servizi come: buono pasto, altri strumenti di welfare aziendale, buono spesa, buono benzina e qualsiasi altra cosa ci possiamo immaginare insieme ai nostri partner. Molto presto tutto questo invece sarà anche caricato su un borsellino elettronico che il cliente potrà attivare nel suo smartphone personale. Tutto questo è possibile grazie al ruolo svolto da Paybay, società esclusivamente focalizzata sulla tecnologia che ha sviluppato negli anni e continua ad arricchire una piattaforma in grado di gestire tutti i nostri servizi in modo integrato. Credo che sia un esempio molto interessante di come si realizza e si gestisce al meglio l’innovazione; e questo è un differenziale competitivo rispetto alla concorrenza di non poco conto. Infine, sono convinto che la qualità espressa in questo periodo da QUI! Group nel suo complesso abbia una rilevanza importante anche a livello sociale.


Approfondisca questo punto.
Fogliani. La serie complessiva dei vantaggi offerti dai nostri servizi di loyalty anche sui beni di prima necessità rappresenta, in un periodo di crisi prolungata come l’attuale, un supporto importante per i singoli e per le famiglie. Il nostro sistema di fidelizzazione Cash Back, integrato nella carte prepagate Poste Italiane, QUI! Group ed Enel e attivo ormai da cinque anni, genera un impatto positivo e diffuso nella popolazione. Dalle nostre statistiche risulta in modo inequivocabile che un titolare grazie a un utilizzo costante della carta riesce in un anno grazie agli sconti crescenti a risparmiare, e quindi a portare a casa in famiglia, il controvalore di uno stipendio mensile. Il nostro sistema è stato notato e quindi adottato da Poste Italiane. Nei circuiti di fidelizzazione della carta Sconti BancoPosta in questi anni le promozioni attivate nel loro complesso hanno ‘restituito’ ai titolari oltre 50 milioni di euro. È l’unico esempio al mondo nel quale una ‘carta’ ridà dei soldi, e mi permetto di dire che è stato un successo straordinario. Non si è mai visto un programma di loyalty di così grande successo dal punto di vista del volume totale di valore ottenuto aggregando tutti i vantaggi raccolti da ogni singolo consumatore. Oggi questi vantaggi si diffondono ancora di più grazie ad accordi con altre importanti realtà: per esempio con Enel abbiamo lanciato EnelMia partendo sempre dalla nostra soluzione Cash Back. Non solo. Avendo sotto controllo tutta la filiera del mondo loyalty, presto lanceremo affiancandola alle nostre carte fedeltà attuali anche una loyalty ‘dinamica’ che sarà attiva sui dispositivi mobili. Questa consentirà al consumatore che si trova all’interno o nelle vicinanze di un esercizio commerciale di un merchant della nostra rete, di ricevere un messaggio che lo informa di tutte le offerte attive in quel punto vendita e/o la segnalazione di un’offerta personalizzata.


Qual è il ruolo che svolge Paybay all’interno di QUI! Group?
Pierluigi Simonetta. La rivoluzione digitale ha cambiato il ruolo dei consumatori. In passato, infatti, il consumatore subiva in modo passivo le offerte di tutti i diversi player di mercato. Oggi è invece dotato di strumenti tecnologici che gli consentono in tutta autonomia, e quando lo desidera, di cercare, di informarsi, di confrontare, di selezionare ed eventualmente di acquistare il prodotto o il servizio che secondo lui si avvicina alle sue esigenze anche momentanee. Il consumatore quindi è posizionato al centro con un ruolo più che attivo. Sono cambiati completamente gli equilibri e le regole che governano il mercato. Quindi per un player come QUI! Group diventa importante dare un servizio che si connoti come differente soprattutto perché fornisce al consumatore qualcosa che gli è realmente utile. La rivoluzione digitale in questo contesto è il cavallo sul quale dobbiamo correre e Paybay è la digital company che ci permette di fare questa corsa cercando di cogliere tutte le opportunità e i molteplici spunti che raccogliamo ogni giorno. Il suo obiettivo è quello di consentire a QUI! Group di essere riconosciuta come diversa rispetto al mercato, puntando su soluzioni digitali brevettate.

Come si va incontro quindi alle esigenze di un consumatore che grazie al digitale ha oggi un ruolo più attivo e potenzialmente può cambiare con più facilità le sue abitudini di acquisto?
Fogliani. Da sempre il nostro obiettivo è stato quello di fornire ai clienti degli strumenti semplici e che già utilizza normalmente. La carta prepagata da diversi anni, presto lo smartphone, nel futuro ciò che utilizzerà con facilità per relazionarsi con il mondo esterno. Un aspetto altrettanto importante è anche quello di dare sempre un vantaggio al cliente. Se nel 2007 fossimo usciti semplicemente con una carta prepagata uguale a tutte le altre, penso che non ne avremmo venduta una. Terzo punto: oggi il consumatore cerca di ottenere vantaggi a 360 gradi su tutti i beni o i servizi che può acquistare, ma soprattutto sui beni di prima necessità. Il nostro target è il cliente che ha una remunerazione mensile che parte intorno ai 1.000 euro e arriva ai 2.500 euro... Se dopo un anno una persona che fa spese nella nostra rete di merchant riesce a recuperare dalle sue spese correnti il corrispettivo di un intero ‘stipendio’ mensile non è certo poco. Soprattutto in questo periodo. Il nostro cliente ha quindi tutti i servizi da noi abilitati su un’unica carta, e questo risponde alla richiesta di semplicità. Potenzialmente ogni giorno può usufruire, mi passi questa palese esagerazione, di 150.000 campagne di sconto, ovvero delle iniziative promozionali che ognuno dei nostri merchant può realizzare rapidamente grazie al nostro portale a loro dedicato. Quest’anno infatti il gruppo ha lanciato QUI! Coupon, il servizio di couponing che permette ai clienti del gruppo di acquistare via web e mobile promozioni su prodotti e servizi messi a disposizione dalla rete di 150.000 esercizi commerciali convenzionati sul territorio nazionale. Il funzionamento è semplice: gli esercenti convenzionati al servizio QUI! Group ‘Passpartù Promotion’, inseriscono in autonomia offerte su prodotti e servizi che intendono mettere a disposizione dei potenziali 20 milioni di utenti dei servizi del gruppo. Le offerte, vengono rese disponibili sul portale web QUI! Coupon (www.quicoupon.com) e inviate con una notifica push, sui dispositivi mobile degli utenti, anche in modalità geo-localizzata, permettendo così all’esercente di raggiungere clienti e nuovi utenti che sono nelle vicinanze del locale. Tutto questo è possibile grazie alla tecnologia e all’innovazione concretizzata da Paybay e che è figlia della creatività delle nostre persone.


Come riuscite a distinguervi dalla concorrenza?
Simonetta. Prima di tutto semplificando l’utilizzo degli strumenti che di volta in volta mettiamo a disposizione del consumatore, quindi grazie al miglioramento dell’esperienza di acquisto. Nessuna soluzione al mondo integra in un unico strumento di utilizzo, sia il pagamento sia la molteplicità di benefici portati dai servizi che via via continuiamo a integrare. Abbiamo brevettato un digital wallet che, partendo dalla verifica dell’identità dell’utente, abilita i pagamenti multi- valuta e l’utilizzo di servizi a valore aggiunto, dando la possibilità all’utente di effettuare transazioni con strumenti innovativi come branded e virtual currency, in modalità full digital. Il valore aggiunto alla base del lancio del nostro digital wallet è la possibilità di effettuare in un’unica transazione un pagamento combinato, utilizzando per una parte dell’importo moneta digitale e per una restante parte strumenti come ticket, coupon e loyalty benefit. Se è vero com’è vero che oggi il device per eccellenza è il mobile, è altrettanto vero che per mantenere ampia la diffusione del servizio è necessario abilitare altri strumenti di identificazione, come smartcard e dispositivi wearable di ultima generazione; è per questo motivo che abbiamo puntato su un modello di wallet aperto e cross device, che consente di gestire ogni tipo di strumento di pagamento legato all’account utente per l’abilitazione dei pagamenti da remoto e in store, via Qr code, bar code o Nfc e per l’attivazione dei pagamenti p2p. Oggi Gartner sta svolgendo proprio delle analisi sulla nostra piattaforma di sviluppo e di delivery dei servizi integrati prima accennata. È un approccio che abbiamo messo in campo fin dall’inizio e a cui siamo rimasti fedeli. Faccio un esempio: diversi anni fa, grazie al lancio di PostePay Lunch realizzato insieme a Poste Italiane è stata fatta un’operazione rivoluzionaria. Si è trattato infatti della prima carta di pagamento che all’interno ha integrato anche il buono pasto elettronico e quindi consente di utilizzare entrambi i servizi in un’unica transazione, ovvero senza sfilare la carta dal Pos di pagamento. In questo modo il cliente che la utilizza oltre alla consumazione coperta dal buono pasto, nella stessa transazione magari si compra anche un pacchetto di caramelle. A questo primo passo ne sono seguiti tanti altri, che vanno però tutti nella direzione di dare al cliente anche una convenienza nell’uso della carta come strumento per i suoi acquisti: più utilizza lo strumento a sua disposizione, più aumenta il suo grado di fedeltà e più alti sono gli sconti. Si pensi al fatto che da anni in Italia si parla di lotta al contante, ma fino a oggi i pagamenti elettronici, soprattutto quelli di piccola entità, sono mar- ginali rispetto a quelli realizzati con monete e banconote. Questo succede perché non c’è convenienza e il consumatore non è invogliato a utilizzare le carte di pagamento a sua disposizione. Alla base dei nostri successi, si pensi a quanto raccontato da Fogliani in relazione alla carta Cash Back utilizzata anche da nostri partner, è stato indispensabile costruire una rete di decine di migliaia di punti vendita in grado di accettarle, e questo è un altro elemento qualificante dell’azione di questi anni di QUI! Group.

Fogliani. Lavoriamo con merchant di ogni dimensione e di ogni caratteristica. Per la nostra storia la maggioranza di questi oggi sono esercenti del mondo food, ma anche gli esercizi non food stanno crescendo grazie alla capacità di selezionare e integrare nella nostra rete piccoli punti vendita, ma anche diverse grandi catene.


Su quali basi è costruita la vostra piattaforma tecnologica?
Simonetta. Paybay è oggi una realtà tecnologica di eccellenza in cui lavorano 60 persone estremamente preparate e motivate. Siamo arrivati a questo risultato grazie al fatto che fin dal suo avvio abbiamo operato in modo serio per dare delle fondamenta solide alle nostre attività di ricerca e sviluppo. Abbiamo dato vita al nostro gruppo selezionando persone di una certa seniority con una forte esperienza radicata negli anni sul tema della moneta elettronica. Io stesso ho realizzato nel gennaio 1998 la prima transazione di pagamento utilizzando il payment gateway di uno dei più importanti gestori di carte di credito all’epoca già attivo in Italia su internet. Fin dall’inizio, le persone con questa seniority hanno iniziato a insegnare e a far crescere un vivaio di giovani talenti con ottime qualità. Il Presidente Fogliani dice sempre che dobbiamo circondarci di persone belle dentro, buone… Per noi è stato fondamentale. Con il tempo abbiamo poi stabilito dei buoni rapporti con le Università, naturalmente per trovare i talenti migliori, ma anche per fare tanta ricerca e sviluppo: negli ultimi quattro anni il gruppo ha investito circa 30 milioni di euro. Abbiamo realizzato diversi progetti di valore e oggi possiamo annoverare tre brevetti che riguardano soluzioni per ambiti molto importanti. Abbiamo dato e continuiamo a dare le gambe alle idee di QUI! Group in modo significativo. Grazie a questo complesso di azioni abbiamo realizzato una tecnologia che oggi gestisce milioni di transazioni al giorno e che viene utilizzata quotidianamente da milioni di italiani, i quali non sanno che quanto viene messo loro a disposizione è una soluzione pensata e realizzata in Italia da noi. A tal proposito, abbiamo attivato politiche per la salvaguardia e la protezione intellettuale delle nostre soluzioni.

Che progetti avete in cantiere per assicurare una crescita delle relazioni tra consumatori finali e merchant?
Simonetta. La tecnologia è il tassello fondamentale per lo sviluppo di questa relazione e in questo senso la soluzione digitale che bisogna mettere in campo deve connotarsi assolutamente come ‘end-to-end’. Per riuscire a portare un consumatore a entrare in un negozio del merchant che aderisce alla nostra rete, dobbiamo fornire a quest’ultimo gli strumenti più adeguati per arricchire sempre di più questa relazione. Il consumatore deve riconoscere il ‘nostro’ merchant, ovvero deve essere sicuro di trovarsi in un punto vendita convenzionato con noi e, di conseguenza, deve avere a disposizione tutte quelle soluzioni che migliorano la sua esperienza di acquisto e che si aspetta di poter utilizzare. E magari possiamo anche sorprenderlo con nuove soluzioni che non si aspetta, ma che risultano a lui vantaggiose. Lo strumento con il quale si può implementare al meglio tutto questo è lo smartphone dal punto di vista del consumatore; mentre invece per il merchant mettiamo a disposizione un portale – Passpartù – dove giornalmente con rapidità e flessibilità può realizzare delle campagne per portare nuovi clienti nel suo negozio. Nel mezzo c’è invece la nostra piattaforma che consente di comunicare in tempo reale le campagne attive dei nostri merchant sui dispositivi mobili di tutti i consumatori che si trovano in prossimità dei punti vendita degli esercenti che fanno parte della nostra rete. Il gestore di un esercizio se per esperienza sa che nelle prime ore del pomeriggio registra sempre un calo di attività, grazie al portale può configurare una particolare campagna di promozione in grado di portare nuovi clienti nel punto vendita in quella determinata fascia oraria. Non solo, si possono predisporre anche azioni molto rapide, estemporanee e che rispondono a esigenze momentanee. Per esempio: se a due ore dalla chiusura un negoziante attivo nella preparazione alimentare teme di rimanere con della merce invenduta che rischia di dover buttare, attraverso il nostro portale può configurare un particolare sconto su questi prodotti, indirizzato magari alla fasce più deboli, e comunicarlo immediatamente grazie alla nostra piattaforma. Il consumatore che si trova in prossimità di questi punti vendita, viene avvisato di tutte queste opportunità, e all’interno del suo dispositivo mobile ha attivo il coupon digitale che gli consente di usufruire del servizio… Il consumatore quindi entra nel negozio e se decide di procedere nell’acquisto del bene da lui desiderato lo potrà pagare, tra qualche mese, semplicemente avvicinando il telefono al nostro Pos attivo presso il merchant; oppure utilizzando la nostra carta prepagata. In questo modo pensiamo di favorire al massimo l’interazione tra chi vende e chi compra.

Riassumete i benefici per i vostri clienti generati da questa soluzione.
Simonetta. Chi vende ha un incentivo di business tangibile ogni volta che lancia una promozione in tempo reale. Questa può essere pianificata con regolarità nel tempo, ma si possono anche attivare delle promozioni che nascono da una decisione estemporanea presa al momento, quando l’esercente vede che nel suo punto vendita sono presenti delle criticità. Quindi aiutiamo il merchant a portare nuovo business nel suo punto vendita. Chi compra viene a conoscenza della promozione in modo assolutamente semplice e comodo, attraverso un device che ormai è abituato a utilizzare da tempo. Se quindi decide di aderire accede al punto vendita, fa le sue valutazioni, sa che aumenterà i suoi sconti futuri abilitati nella nostra rete grazie a questa transazione, e se sceglie di procedere nell’acquisto effettua anche il pagamento con lo stesso device. Con un importante operatore telefonico attivo in Italia abbiamo già integrato dei servizi all’interno delle loro soluzioni NFC, ma questo accordo verrà annunciato nei prossimi mesi. Gartner stima che nei prossimi tre anni un fattore importante sarà l’avvicinamento tra il mondo virtuale e il mondo fisico. Il beneficio che porta il digitale sta nel fatto che le persone e le imprese possono utilizzare questi due canali con estrema disinvoltura a seconda delle necessità momentanee, e questa interazione sarà sempre più effettiva quanto più questi due canali saranno appunto vicini tra loro. Paybay fa proprio questo, e grazie all’avvicinamento dei due canali favorisce e aumenta le possibilità di incontro tra chi vende e chi compra. Fogliani. Chiaramente la tecnologia è lo strumento che consente tutto questo, ma è utile sempre tenere ben presente le esigenze dei due protagonisti della relazione commerciale. Il merchant vuole costruire relazioni con più clienti possibile, fidelizzando quelli che ha e aumentando la sua base clienti, e poi vuole comunicare. Il consumatore finale è alla ricerca di semplicità, e il modo migliore per assicurargli semplicità è permettergli di utilizzare uno strumento che ha già e che usa quotidianamente decine di volte al giorno. Inoltre vuole essere informato in tempo reale sulle offerte attive nei negozi o sui prodotti di suo interesse. La tecnologia aiuta a raggiungere gli obiettivi di entrambi, mentre il nostro obiettivo è quello di creare un’autostrada dove possono passare più clienti, e quindi aumentare il transato, dando velocemente al consumatore quello che cerca e vuole. Oggi sui nostri cellulari arriva di tutto, offerte che non ci interessano o che fanno riferimento ad attività a diversi chilometri di distanza. Il nostro obiettivo è quello di essere realmente utili a merchant e clienti finali, e quindi andiamo a personalizzare un’offerta che nasce dal territorio nel quale si sta muovendo il consumatore in quel determinato momento. Su questo punto il merchant diventa un nostro partner, e quindi dobbiamo mettere anche a sua disposizione strumenti molto facili e di immediato utilizzo. Grazie al portale Passpartù può risolvere il problema dei prodotti che rischiano di rimanere invenduti, ma anche il fatto che in determinate fasce orarie il flusso dei clienti è più basso e che in determinate serate, negli esercizi food, si lavora di meno... Grazie a noi può configurare in modo rapido delle promozioni che in tempo reale vengono comunicate ai clienti che si trovano in prossimità del suo punto vendita. In modo semplice, immediato e costante. Soddisfare queste esigenze dei merchant significa riuscire a far arrivare nei punti vendita più consumatori e soprattutto nuovi clienti. Un fattore fondamentale per assicurare una customer experience di qualità, soprattutto quando si tratta un aspetto molto critico come quello dei pagamenti, è la sicurezza.


Cosa avete fatto e state facendo su questo fronte?
Simonetta. Sulla sicurezza abbiamo investito da subito, questo perché il ‘wallet’ che sia sulla carta o che sia su device mobile, nel momento in cui viene clonato/ hackerato attiva problematiche di ogni tipo. Supportiamo quindi tutte le normative internazionali relative al fronte sicurezza e certifichiamo tutte le nostre soluzioni. Proprio dalla sicurezza abbiamo iniziato a costruire quelle partnership fondamentali con le università a cui ho prima accennato. Per esempio lavoriamo molto da anni con il Dipartimento di matematica e crittografia dell’Università di Trento. L’obiettivo è sempre far evolvere le nostre soluzioni allo stato dell’arte. Un secondo aspetto rilevante in ambito sicurezza sono tutti i progressi che verranno messi in campo sul tema identità. Sono convinto infatti che sempre di più il fattore ‘certezza’, relativo all’identità della persona che sta utilizzando in un preciso momento un determinato servizio digitale, sarà il punto di discrimine che sancirà il successo o l’insuccesso di tutte le attività proposte da un qualsiasi operatore attivo nel settore dei servizi. Su identità e crittografia abbiamo fatto molta ricerca e sviluppo, realizzando algoritmi molto interessanti, ma non abbiamo depositato brevetti. Un aspetto critico del nostro business è proprio la capacità di mettere in campo in determinate aree un’attività di ricerca propria per sviluppare tecnologie che poi rimangano di nostro esclusivo utilizzo.

Oltre al mobile, a quali altri temi che caratterizzano l’innovazione digitale oggi siete più attenti?
Simonetta. Le analisi sui nostri big data sono attività indispensabili e su questo fronte ci lavoriamo da tempo sempre nella nostra struttura di ricerca e sviluppo. Dobbiamo fare in modo che l’offerta si incontri nel modo migliore con la domanda, e l’approccio e l’utilizzo dei big data consente di accelerare e di mettere a disposizione le soluzioni migliori proprio in questo senso. Un secondo tema di stretta attualità è poi quello del cloud computing. In questo periodo stiamo trattando con partner focalizzati su questo tema, e ci stiamo muovendo anche sul piano internazionale per disporre del migliore supporto alla nostra strategia di espansione all’estero. Il cloud è un passaggio inevitabile per chiunque intenda proporre i propri servizi oltre confine. Stiamo quindi verificando con i primari attori di questo mercato le possibili partnership progettuali da implementare insieme. Probabilmente non faremo una scelta unica e i primi annunci per quanto riguarda l’adozione della nostra strategia cloud verranno fatti entro il 2015. In questa strategia l’Italia sarà centrale, perché sarà il Paese dove proveremo tutte le varie soluzioni cloud che sceglieremo di approfondire.


In particolare su quali mercati esteri avete intenzione di muovervi e come?
Fogliani. Da gennaio 2016 offriremo i nostri prodotti in America Latina e in poco tempo contiamo di operare in tre o quattro Paesi. Guardiamo però anche all’Europa. Oggi però siamo ancora in fase di trattativa con un importante protagonista di mercato in grado di supportare le nostre attività commerciali sul campo nei territori esteri dove intendiamo partire. È un ambito complesso, per noi nuovo, e naturalmente ha tutta una serie di criticità che devono essere verificate. Per trovare un potenziale partner in grado di permettere la nostra prima uscita all’estero ci abbiamo lavorato un anno e d’altra parte non possiamo pensare di andare in altri Paesi muovendoci da soli. Abbiamo selezionato un partner molto forte e ben presente che ci permetterà di aggregare delle forze e delle capacità importanti e quando inizieremo le nostre attività estere ci consentirà di muoverci con molta velocità. Stiamo parlando di una realtà molto più rilevante di QUI! Group. Oggi però registriamo con viva e gradita soddisfazione che ci stanno cercando per possibili partnership anche diversi altri operatori molto importanti a livello internazionale. Nessuno ci vede più come un’azienda che gestisce buoni pasto, anche se oggi questo rappresenta ancora l’80% del nostro volume d’affari complessivo.


Che importanza ha il fattore umano per QUI! Group e per Paybay, e quali sono le caratteristiche principali che ricercate nelle persone che lavorano con voi?
Fogliani. Cerchiamo di avere gli uomini e le donne migliori. Sottolineo però il fatto che fin da quando siamo partiti la nostra azienda si è sempre connotata per una forte presenza femminile. All’inizio eravamo in 12 persone e di queste 10 erano donne. Oggi che siamo diventati 1.200 l’incidenza della presenza femminile è pari al 70%, mentre l’età media è di 33 anni. Ho una forte considerazione delle qualità femminili esercitate in ambito professionale. Le donne hanno una marcia in più perché sono perspicaci, affrontano le difficoltà in modo positivo e con determinazione. Al contempo quindi garantiamo sempre che le donne di QUI! Group di rientro dalla maternità vadano sempre a occupare il posto che avevano lasciato. Sono stato sicuramente influenzato dalle personalità femminili forti della mia famiglia: mia madre, mia sorella, le mie figlie… Le caratteristiche che cerchiamo nelle persone che intendiamo portare in QUI! Group sono diverse. Innanzitutto però devono essere belle dentro. Quando una persona è bella dentro possiamo costruire qualcosa di importante insieme. Devono essere persone che non si pongono limiti… Per esempio nell’età perché magari si sente troppo giovane e, quindi, inadeguato. Inoltre non deve limitarsi nelle competenze. Bisogna sicuramente conoscere profondamente la materia di cui uno tratta, ma avere anche uno spirito curioso che partendo dalle conoscenze di base allarghi la sua sfera di interessi. Dico sempre che bisogna cercare di cambiare lavoro rimanendo nella stessa azienda. Se una persona si fa una cultura poliedrica a macchia d’olio sulle esigenze dell’azienda, diventa veramente insostituibile. Le persone con una professionalità completa sono rare ed è molto difficile trovarle. Nella nostra esperienza abbiamo quindi sempre valorizzato la crescita interna. È essenziale però mettersi in gioco senza arroganze o eccessi di individualismo. Cerchiamo quindi persone empatiche, in grado di andare d’accordo con tutti; devono essere ‘costruttori di clima’ e dimostrare capacità di creare e lavorare facendo gioco di squadra. Per avere persone portatrici di queste qualità, che non sono così facili da trovare, dobbiamo prima di tutto metterci in gioco noi per dimostrare la capacità di attrarre i migliori. QUI! Group è comunque cresciuta molto in questi ultimi anni. Nel 2014 sono entrate in azienda oltre 300 persone e praticamente non abbiamo turn over. Nei prossimi mesi in Italia assumeremo altre 100 nuove persone, oltre alle circa 70 che invece assumeremo all’estero.
Simonetta. Paybay è basata su un team di giovani talenti, età media di 28 anni, molto coeso, di cui vado molto fiero. Per la maggior parte sono laureati in informatica e poi matematici e fisici. Sono molto orgoglioso di loro, e ho curato ognuno passo passo fin dal loro primo ingresso in azienda. Tutte le aziende partner che hanno lavorato con noi hanno sempre riconosciuto il fatto che Paybay oggi è in grado di agire con un team che fa la differenza, almeno in Italia. Visti i curriculum di studi delle mie persone, il rapporto delle ‘quote rosa’ è più svantaggiato rispetto a quello di QUI! Group... Non credo però che siano tante le aziende italiane che oggi possono affermare di aver stabilizzato con contratti a tempo indeterminato delle persone anche sulla soglia della maternità.


Qual è la vostra opinione sulla cultura digitale degli italiani, e cosa secondo voi è necessario fare per incrementarla?
Simonetta. La cultura digitale alla base, tra le persone, ormai c’è. Certamente è più radicata nei giovani, ma i nuovi strumenti di comunicazione sono stabilmente e ampiamente utilizzati a tutte le età. Quello che bisogna invece cambiare sono tutti i paradigmi con cui fino a oggi si sono pensate e costruite le diverse modalità relazionali e di produzione dei servizi. Bisogna fare in modo che la cultura digitale che c’è alla base, nelle persone, diventi la leva per cambiare veramente la funzionalità con cui ognuno di noi fruisce di servizi, compie i suoi acquisti e interagisce nella società che lo circonda per trovare risposte alle sue esigenze. Siamo all’inizio di un nuovo tipo di società, iperconnessa e competitiva.
Fogliani. Più certezza nelle leggi e meno lacune aiuterebbero molto a portare le persone a essere più attente alle opportunità del digitale. Non si possono obbligare per esempio i professionisti a dotarsi di Pos e poi non prevedere delle sanzioni se l’obbligo del pagamento elettronico non viene rispettato. I Pos distribuiti in questo modo, oggi sono finiti nei cassetti. Certamente il tema del costo della transazione che viene riconosciuta al gestore del pagamento elettronico è un tema che frena questo mercato e il Pos viene quindi generalmente visto come un onere. Ogni nostro sforzo volto ad arricchire la nostra offerta di servizi ha come obiettivo quello di ribaltare la percezione sbagliata che hanno molti esercenti, per far invece capire che il Pos è un’importante opportunità per generare nuovo business. Non possiamo però essere i soli a compiere questa azione ‘culturale’ sulle opportunità del digitale. Anche altri soggetti si dovrebbero muovere per valorizzare i vantaggi che grazie ai nuovi servizi implementati si generano nei confronti sia dei consumatori sia degli esercenti. Così come bisogna enfatizzare di più il fatto che mettere il Pos in un esercizio significa aumentare la possibilità di raggiungere nuovi clienti, con un investimento minimo: per il servizio buono pasto, per esempio, abbiamo firmato il primo protocollo di intesa con altre società attive sul mercato per agevolare l’introduzione del ‘Pos Unico’ per leggere i buoni pasto elettronici sotto forma di card di diversi emettitori.

Come cambierà l’organizzazione di Paybay visto il salto internazionale che si appresta a fare Qui! Group?
Simonetta. Vogliamo diventare sicuramente un’eccellenza digitale anche a livello internazionale e per fare questo ci apprestiamo a investire in giovani talenti anche all’estero. Stiamo mettendo le basi per costruire un team multietnico e su questo punto possiamo contare sull’esperienza fatta già all’interno del nostro staff italiano, dove lavorano diversi ragazzi di altre nazioni o di origine straniera. Stiamo già collaborando con diversi ingegneri che operano in altre nazioni e li stiamo facendo crescere nell’ambito dei nostri piani di sviluppo internazionali. Così come continueremo a investire nella crescita del team italiano. Nei prossimi anni Paybay sarà un’eccellenza digitale internazionale con un team multietnico.


Cosa sarà Qui! Group tra tre anni?
Fogliani. QUI! Group sicuramente sarà una società in grado di muoversi a livello internazionale affermando un ruolo di leadership nei settori di riferimento in cui siamo e saremo presenti. Lavoreremo con dei partner molto forti e avremo la capacità di agire senza confini. Credo che essendo partiti da zero nel mercato italiano possiamo dire di aver fatto tanta palestra; la nostra storia ci dice che abbiamo l’esperienza giusta per affrontare sfide con obiettivi così importanti. Potremo vincerla tenendo però ben presenti due punti fondamentali. Il primo che questa società dovrà sempre connotarsi ed essere riconosciuta come imprenditoriale e quindi, come oggi, dovremo sempre dimostrare di saper interpretare bene il mercato adeguandoci alle richieste degli interlocutori. Le multinazionali che hanno invece un culto esagerato del management, tendono a studiare e imporre un loro modello, e sono i clienti che si devono adeguare ai loro servizi senza troppe modificazioni... Noi invece cercheremo sempre di continuare a operare come i sarti che confezionano vestiti su misura. Il secondo punto di attenzione, altrettanto importante, è poi saper rinunciare alla nostra voglia di fare tutto. Mi spiego: quando un’azienda dinamica come la nostra diventa grande siamo molto stimolati al nostro interno a fare tante cose, a prendere mille strade, a pensare che certi obiettivi possiamo raggiungerli per conto nostro. È un approccio sbagliato, mentre semmai dobbiamo affinare la capacità di individuare di volta in volta i partner giusti e, per quanto ci riguarda, concentrarci sulle cose che sappiamo fare bene.
 

 

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