Regent 2B
Mercati Verticali
 

26/10/2012

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La distribuzione deve adottare nuovi modelli e nuovi paradigmi

Nuove sfide e nuove opportunità per il canale ICT per recuperare margini e fatturati

 

Il contesto socio-economico nazionale e internazionale continua ad essere molto turbolento: modelli di business consolidati si stanno disgregando rapidamente, mentre ne emergono di nuovi difficili da intercettare e interpretare, spesso etichettati come ‘orizzontali’ o ‘liquidi’, proprio perché sfuggono agli inquadramenti tradizionali.

 

Il mondo della distribuzione ICT risente, come tutti i settori industriali, di questa situazione, aggravata ulteriormente, nel nostro Paese, da una estrema parcellizzazione del comparto (Unioncamere parla di decide di migliaia di operatori tra società di capitali, di persone e liberi professionisti).
 

Una frammentazione che rappresenta, oggi più che mai, un punto di debolezza, perché da un lato rende appetibile quelle realtà che hanno una conoscenza molto approfondita di determinati mercati verticali e/o sono ben radicate sul proprio territorio agli occhi delle grandi multinazionali, dall’altro estremizza una competitività che serve solo a disorientare gli utenti finali, dai singoli consumatori alle organizzazioni pubbliche e private di ogni dimensione.
 

Un modo per affrontare con successo i nuovi scenari che si vanno delineando, basati non più – o non solo – sui prodotti hardware e software ma sui servizi, è quello di fare squadra, valorizzare e diffondere modelli replicabili, incentivare le competenze non solo tecnologiche ma anche di processo: se non si conosce il business model dei clienti, questi non saranno incentivati a riprendere gli investimenti in ICT, già inferiori alla media europea.

 

 

Avere nuove idee
 

 

Secondo Maurizio Cuzari, presidente e amministratore delegato di Sirmi, società di consulenza di marketing, ricerche e analisi di mercato specializzata nel settore della digital technology che da 11 anni organizza ICT Trade, incontro nazionale con le terze parti dell’ICT, “il cambiamento deve nascere dal basso. Non bisogna aspettarsi che la svolta venga dalle normative o da iniziative governative quali l’Agenda Digitale. Sono le aziende e gli operatori del settore a dover cambiare passo, pena la ghettizzazione del nostro mercato, che le major internazionali interpretano già da tempo come un’area da cui si deve prendere quel che si può, senza investire”.
 

Un segnale importante in questa direzione è venuto proprio dall’edizione 2012 di ICT Trade, svoltosi a Ferrara nel mese di maggio, caratterizzata da voglia di fare, costruire, cambiare, fare sistema.
 

“In un clima di recessione – sottolinea Cuzari – non è pensabile recuperare fatturati e margini con le regole in uso, né mantenere le posizioni con modelli ormai inadeguati. Il passaggio deciso di molti utenti a paradigmi post industriali ha un impatto diretto su tutti gli attori del sistema dell’offerta, che possono e devono trovare collocazioni e valori aggiunti diversi da quelli conosciuti fino ad oggi. In Italia ci sono le competenze, le visioni, le risorse umane in grado di consentire una netta inversione di tendenza, se si misurerà il valore dell’ICT in intensità d’uso e di innovazione, e non in fatturati da prodotti e servizi a basso valore aggiunto”.
 

Tutti gli indicatori economici rendono difficile prevedere in tempi brevi una vera ripresa, anche se continuano ad arrivare sul mercato prodotti e servizi sempre nuovi.
 

“Eccellenze tecnologiche, nuove competenze, ridisegno dei processi organizzativi e di go-to-market fanno però emergere realtà di successo nel mondo della distribuzione ICT italiana” dice ancora Cuzari.
 

Balzano all’occhio, infatti, entusiasmo ed energia di giovani e anche meno giovani imprenditori che con genialità, estro e applicazioni permettono la crescita di singole realtà in grado di indirizzare i propri clienti a investire in innovazione tecnologica, l’unica in grado di consentire alle aziende di incrementare produttività ed efficienza, con la speranza di riallineare i budget ICT italiani a quelli delle principali nazioni europee.


“Colmare anche solo al 50% il gap di spesa media per IT delle imprese italiane rispetto a quelle europee genererebbe un business addizionale di oltre 6 miliardi di euro l’anno, una cifra enorme”, assicura Cuzari.

 

 

Fare sistema
 

 

Per restare competitivi, quindi, chi opera in prima linea deve cavalcare l’onda delle innovazioni tecnologiche come il cloud, la mobility (intesa sia come nuovi apparati hardware, tablet, Ultrabook e smartphone innanzitutto, che come app store), senza dimenticare i nuovi strumenti social e le sfide che derivano da fenomeni quali il Byod (bring your own device) e i Big Data.
 

Questo significa continuare a investire in formazione, un aspetto che i principali vendor non trascurano, e favorire quel ricambio generazionale che troppo spesso, come avviene per altro in molti altri settori industriali, in Italia viene rimandato troppo a lungo.
 

Un altro modello fino ad oggi poco praticato, almeno nel mondo ICT, è quello di imparare a fare sistema, mettere a fattor comune esperienze e competenze per riuscire a venire incontro alle esigenze degli utenti, sempre più informati e orientati ad avere un ritorno dell’investimenti in tempi molto rapidi.
 

Con il diffondersi della virtualizzazione, dell’unified communication, del cloud, solo per parlare di alcune delle tecnologie che negli ultimi tempi hanno registrato un forte incremento, le complessità tecniche, per chi ha il compito di implementare soluzioni sempre più integrate, interoperabili, sicure e conformi alle normative vigenti, anziché diminuire sono aumentate.
 

Creare sinergie, costruire o rafforzare rapporti di collaborazione tra università e industria, sull’esempio di esperienze che hanno fatto scuola, basti pensare alla Silicon Valley o al cluster biotecnologico di Cambridge nel Regno Unito, è un modo nuovo per veicolare al mercato esperienze e competenze complementari orientate all’innovazione.
 

 
TAG: Canale

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