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30/07/2013

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Così un’eccellenza italiana diventa globale

Intervista a Giovanni Rando Mazzarino, Senior VP, CTO Interactive, Betting & Italy di GTECH

Da alcuni mesi Lottomatica ha iniziato una nuova fase di trasformazione del suo business che la porterà con il nuovo nome GTECH a giocare un ruolo di global player nel mercato dei giochi e delle lotterie. Un’importante tappa di questa realtà di successo del nostro ‘Made in Italy’ che è stata raggiunta grazie alla qualità dei processi di business implementati e gestiti dall’IT e dove, in questo nuovo scenario, proprio l’IT sarà chiamata per competenza ed esperienza a giocare un nuovo importante ruolo. Dell’evoluzione del business aziendale e della capacità strategica dell’IT di supportare la nuova realtà abbiamo parlato con Giovanni Rando Mazzarino, Senior Vice President, Chief Technology Officer, Interactive, Betting & Italy di GTECH.


Prima di parlare delle sfide di questa nuova fase della vostra storia aziendale, può riassumere le tappe salienti che vi hanno portato dalla nascita a oggi?
Lottomatica ha una storia che è molto coerente con il percorso di sviluppo che la società ha vissuto dalla nascita fino a oggi. L’azienda prende vita per volontà della Pubblica Amministrazione di informatizzare il gioco del Lotto. Si crea quindi un Consorzio che persegue questo obiettivo e che sfocia tra il 2001 e il 2002 in un processo di privatizzazione. Il Gruppo De Agostini acquista Lottomatica e questo porta a un cambiamento di management, mantenendo al tempo stesso quella continuità che oggi rappresenta un ‘fil rouge’ tra tecnologia, processi e business. Questi tre elementi in Lottomatica rappresentano una bella alchimia di competenze che ci hanno permesso negli anni di creare opportunità di crescita e realizzare importanti operazioni di investimento sul mercato, tra le quali nel 2006 l’acquisizione di GTECH. Ricordo che in quel periodo questa operazione fu tra le più importanti di una realtà italiana che investiva negli USA con un valore complessivo di oltre 3,5 miliardi di euro.


Chi è GTECH?
GTECH è nata come società fornitrice di tecnologie per il mercato delle Lotterie in tutto il mondo. Dopo il 2006 ha attivato un processo di acquisizioni che l’ha portata a completare l’offerta di soluzioni tecnologiche per il mercato mondiale del Gambling, soluzioni che oggi propone con una logica B2B a livello globale.

 

L’acquisizione di un player Usa quale GTECH, importante nel suo mercato di riferimento, da parte di una azienda italiana nata da pochi anni deve essere stata una cosa non facile. Come ci siete riusciti?

L’acquisizione è stata fatta tenendo conto delle rispettive competenze. Nel 2009 Marco Sala è diventato amministratore delegato del Gruppo; in quel momento è cominciata la trasformazione delle due realtà che oggi si sono integrate. L’integrazione sta avvenendo mettendo in campo le reciproche professionalità. In questo modo tutte le barriere generate da diversità culturali o di approccio sono venute meno. Questo è stato anche possibile dal momento che da sempre nella nostra azienda è prevalsa la valorizzazione delle capacità e dei talenti.


Cosa succede ora?
L’azionista ed il management hanno deciso che è arrivato il momento di integrare le due realtà. Questo dopo aver vissuto un periodo di sei anni in cui Lottomatica e GTECH hanno operato con una logica a silos verticali, rimanendo focalizzate ognuna nel proprio comparto di business. Oggi è il momento giusto per completare l’integrazione.


Perché oggi e non ieri e nemmeno domani?
Ci sono vari aspetti, da un lato il mercato richiede sempre di più un’offerta integrata, dall’altro abbiamo la grande opportunità di mettere a fattor comune l’esperienza e la competenza di un operatore di livello mondiale, quale Lottomatica nella realtà Italiana, con GTECH che è leader mondiale di tecnologie per il mercato delle Lotterie e del Gambling. È questo il momento in cui le sinergie tra le due esperienze possono tradursi in una vera opportunità di business, accrescendo di molto il valore dell’intera azienda.


Può darci qualche numero che descriva la complessità di Lottomatica a livello italiano?
Nel 2004 il fatturato realizzato da Lottomatica in Italia è stato di circa 600 milioni di euro, nel 2012 il valore del business realizzato nel nostro Paese è arrivato a 1,8 miliardi di euro. Nel 2004, il gioco del Lotto rappresentava ancora il 90% circa dei ricavi, nel 2012 il 22%. Questi numeri testimoniano come la nostra crescita abbia visto negli anni un forte impegno focalizzato sulla diversificazione del business. Interessanti sono comunque i valori che descrivono come sono cambiati anche i volumi IT da gestire: nel 2004 abbiamo effettuato circa 4,5 miliardi di transazioni, nel 2012 chiudiamo con oltre 15 miliardi.


E per quanto riguarda la rete commerciale territoriale?
Nel 2004 Lottomatica operava in Italia con circa 40.000 punti vendita, nel 2012 sono oltre 110.000. Sempre nel 2004 l’azienda non era presente in molti dei segmenti che oggi invece compongono il portafoglio. Attualmente oltre al Lotto ed al Gratta e Vinci, siamo presenti nelle scommesse, nelle ricariche telefoniche, nei pagamenti e riscossioni ed in 800 sale che ospitano i sistemi Vlt, ovvero slot machine collegate al nostro data center che rappresentano l’evoluzione rispetto alle tradizionali macchine stand alone. Queste sale esprimono una complessità tecnologica non indifferente e possiamo vederle tutte insieme integrate come un grande casinò distribuito sul territorio.


Ci spieghi questa complessità in due parole?
Nelle sale che ospitano i sistemi Vlt la dimensione architetturale informatica e delle telecomunicazioni coinvolte è di prim’ordine. Sono presenti dorsali ridondate per il trasferimento dati che acquistiamo da diversi provider Telco, e abbiamo realizzato processi tecnologici che provvedono a garantire la sicurezza del giocatore, del gestore della sala, del concessionario (Lottomatica) e di Aams, ovvero lo Stato (Aams, Amministrazione Autonoma dei Monopoli di Stato, ora incorporata nell’Agenzia delle Dogane e dei Monopoli, ndr). Sono elementi questi che insieme alla struttura Sogei (provider tecnologico di Aams), portano l’intero sistema Italiano ad essere una best practice mondiale per questo settore.


Cosa ci può dire invece in relazione ai numeri di GTECH?
Amo affermare che Lottomatica è un’azienda piccola che fa cose da grandi in un mercato locale quale quello italiano, mentre GTECH è un’azienda grande che opera a livello mondiale in un contesto B2B. GTECH opera in tutte le parti del mondo dalle Americhe all’East Asiatico ed è fortemente focalizzata sullo sviluppo e la fornitura di tecnologia su tutti i comparti: lottery, scratch and win (gratta e vinci), slot machine, scommesse ed interactive, ovvero giochi on line.


Ci dica allora qualcosa sui ricavi aggregati.
Nel 2012 abbiamo chiuso con un fatturato di gruppo di oltre 3 miliardi di euro ed un EBITDA di oltre 1 miliardo, con oltre 8.500 dipendenti. Il diverso approccio di modello delle due realtà, quella Italiana e quella Internazionale, è stato alla base dell’integrazione appena completata. Vincere la sfida che ci vede impegnati nell’opera di coniugare l’esperienza di un concessionario con quella di provider tecnologico, ovvero sposare l’abilitatore tecnologico con l’abilitatore di processo, rappresenta la vera nuova opportunità di creazione di valore per la nuova GTECH.


Ci faccia un esempio concreto di questo abbinamento.
Tante volte dico ai miei collaboratori che Amazon non ha il sito più bello, ma ha sicuramente il processo più efficace ed efficiente che un utente può desiderare visto che riceve le consegne nel giro di 24 ore. L’idea che sta alla base della nostra integrazione è quella di dire: le lotterie hanno bisogno di terminali e di elaboratori, ma crediamo che oggi per i gestori delle stesse sia altrettanto importante, se non di più, avere anche una visione del processo che consenta di gestire, nel corretto perimetro dei regolamenti e delle leggi, una forte capacità di far crescere le opportunità di business del loro mercato. È la cosa che Lottomatica è stata in grado di sviluppare molto in Italia in questi anni. Partendo dal Lotto, abbiamo sviluppato business in ottica multiprodotto e multicanale realizzando un’esperienza significativa e forte sulla crescita di valore, non solo per noi ma anche per il mercato, per l’utilizzatore finale e per lo Stato.


Il fatto che in Italia ci sia una normativa molto articolata e complessa per quanto riguarda i giochi dati in concessione dallo Stato, è stato uno svantaggio o un vantaggio?
Inizialmente è stato uno svantaggio incredibile. Tale complessità ha rappresentato una barriera che si frapponeva tra l’esigenza di proporre la migliore user experience e la capacità di governarla. Nel tempo, secondo me, questo fattore è diventato addirittura un vantaggio strategico. Cerco di spiegarmi. In un sito offshore, ovvero scarsamente regolamentato se non addirittura senza regole, dove è possibile giocare una mano di poker, il produttore o l’erogatore del servizio mette a disposizione le tecnologie migliori senza alcuna costrizione né di vincolo né di relazione. Si capisce bene che c’è una grande opportunità e il gestore presenta l’offerta più ‘appeal’, più qualificante, più apprezzabile da un punto di vista di esperienza utente. Si tratta però di cose che possono essere border line o che non forniscono la completa garanzia di certezza e di sicurezza su quanto sta accadendo.
La nostra realtà deve assicurare un livello di esperienza utente assolutamente di prim’ordine e la necessità di regolamentazione richiesta dalle norme non deve penalizzare questa esigenza. Nel mettere d’accordo questi due aspetti è nata la capacità di competere efficacemente con tutti i circuiti offshore che non rispondono a regolamentazioni e normative. La nostra capacità di far fare la stessa esperienza di gioco con tutti i vincoli regolamentari è oggi un fattore di distinzione sul mercato, sicuramente molto prezioso, perché diventa abilitatore unico per la crescita del business.


Cosa intendete fare quindi?
Possiamo proporre il nostro know how a tutte quelle realtà pubbliche in giro per il mondo che oggi iniziano un percorso o di regolamentazione dell’offerta Interactive (giochi on line) o di “privatizzazione” delle concessioni di gioco. Possiamo fornire prodotti, soluzioni ed esperienza da operatore per la gestione di concessioni di gioco in contesti innovativi e regolamentati, replicando il modello italiano riconosciuto ed apprezzato a livello internazionale. Il mercato internazionale si sta aprendo, in altri Paesi sta nascendo una forte sensibilità verso i giochi dati in concessione in modo regolamentato per garantire tutti gli attori che ne fanno parte, ma anche per sviluppare l’offerta di business e meglio contrastare la diffusione dell’offerta illegale.
L’Italia in questo segmento ha fatto grandi cose, ha ridotto sensibilmente la presenza di offerta illegale ed ha sostenuto la trasparenza e il corretto rispetto dei tre soggetti coinvolti: il giocatore, il concessionario e l’ente pubblico che rilascia le concessioni di gioco. Nel bilanciare questo ha ipotizzato regole, logiche e situazioni e ha cercato di premiare il concessionario o i concessionari che sono stati in grado di raggiungere il livello tecnologico atto a garantire qualità ed affidabilità in processi complessi, che si svolgono in real time, con rilevanti transazioni in contemporanea e molti dati da gestire. I vari passaggi che hanno di volta in volta reso più sofisticato il mercato italiano hanno portato l’esperienza del nostro Paese a diventare, per esempio, uno dei punti di riferimento del Libro Verde realizzato dalla Commissione Europea sul gioco online.


Sta dicendo che il modello regolamentare italiano sta diventando la base anche per altri Paesi?
Esattamente. La Francia ha seguito fortemente tutti gli indicatori emersi dall’esperienza italiana, poi come è logico che sia ha anche differenziato alcuni aspetti del nostro modello. La Germania sta andando in una direzione analoga, così come la Spagna che ha dovuto fare i conti con una struttura dello Stato più articolata della nostra in cui ogni regione è intervenuta nel suo ambito con delle modifiche.


Cosa succede fuori dal Vecchio Continente?
Negli USA alcuni Stati hanno iniziato ad analizzare nuove modalità di governo del settore e ben tre di questi hanno adottato un modello di gestione congiunta con GTECH: Illinois, Indiana e New Jersey. Chiaramente siamo all’inizio di un lungo percorso dove l’esperienza italiana ha molto da dire e da proporre. Una delle poche volte in cui possiamo affermare che quanto realizzato in Italia ci consente di avere un vantaggio competitivo nel mercato delle Lotterie e del Gambling Interactive statunitense, pur essendo gli USA un Paese tecnologicamente più evoluto del nostro.
Questo perché non basta avere tecnologia avanzata, ma molte volte questa si deve sposare con regole che devono essere rispettate e messe a fattor comune. Ottenere tutto questo garantendo performance elevate e user experience di primo livello è quel fattore differenziante che ci ha permesso di dire la nostra.


Nel ridisegno complessivo di questa nuova realtà che si identificherà come GTECH, cosa cambia per l’Italia?
Il nostro apporto è fondamentale perché qui si sono innestate tutte le esperienze, le logiche e le competenze che abbiamo riproposto in tutti i processi di vendita e di riorganizzazione a livello mondiale, nel mercato delle lottery, dell’online, del betting ed in quello delle slot machine. Tutta l’esperienza italiana nei giochi online, in gergo Interactive, diventerà prodotto nel mondo. Questo know how ci ha consentito di sviluppare in casa interi moduli, di acquisire parti realizzate da terzi e di assemblare il tutto in logica di prodotti e soluzioni capaci di soddisfare l’attuale richiesta che viene dai mercati internazionali. L’Italia continuerà ad essere laboratorio per la messa a punto di nuove proposte di business ma nello stesso tempo sarà una delle fabbriche per lo sviluppo dei prodotti legati ai giochi che GTECH promuoverà nel mondo. Si tratta anche di sviluppi di eccellenza che oggi, come nel caso del nostro CRM del giocatore, sono degli abilitatori fondamentali per le più innovative soluzioni che stanno alla base dello sviluppo di questo business. Soluzione in cui affrontiamo il tema della gestione del giocatore, ma nello stesso tempo del rispetto della privacy dello stesso e del trattamento di grandi volumi di dati, il tutto in real time. Mantenere questo ruolo strategico nel nostro Paese è il nostro progetto. Sappiamo però che non c’è nulla di scritto, le cose si conquistano. La capacità di mantenere in Italia la leadership di questo sviluppo dipende solo da noi.

 

Quale è stato il suo ruolo fino a oggi e quale sarà nel nuovo assetto?
Sono arrivato a ottobre del 2003 e sono stato uno dei tanti che ha lavorato in questo percorso di crescita dell’azienda ricoprendo, oltre al ruolo di CTO, la responsabilità delle Operation e del Call Center. Continuo a mantenere il ruolo che ricopro oggi in Italia, in più ho assunto la responsabilità di CTO di tutta l’offerta mondiale Interactive e Betting, all’interno della nuova realtà organizzativa Product & Services della nuova GTECH. Questa entità sarà il braccio tecnologico a supporto delle tre Aree con cui GTECH presidierà l’intero Mercato mondiale: Americhe, Internazionale ed Italia. Il nostro compito sarà quello di mettere in campo una serie di nuove proposizioni basate sulla nostra estesa gamma di prodotti e servizi e sulla capacità di saperle integrare in tutte le filiere di business che presidiamo.

 

Faccia un esempio.
Le lotterie e i casinò oggi sono uno dei motivi per cui si fa questa integrazione. I grandi soggetti, come le lotterie americane o i grandi casinò, iniziano a sentire la necessità di espandere il loro business. Per supportare il processo di espansione della loro offerta occorre che i fornitori abbiano la capacità di dare una visione e una gamma di prodotti, ma è meglio dire servizi, che consenta a grandi player, quali sono loro, di ampliare la loro offerta - vedi skill games e instant games - la loro modalità di erogazione - vedi multi canalità (Internet, TV, mobile, etc) - ma ancor di più servizi al giocatore e all’operatore, vedi loyalty, fraud and collusion, così da valorizzare sempre di più il loro business.


Business e tecnologia. Qual è stato e qual è il rapporto tra questi due fattori nella vostra realtà?
Devo dire che per la connotazione particolare di questa azienda, le persone di business quasi sempre hanno avuto un’origine tec- nologica. Quindi questa relazione non si è mai connotata come un confronto conflittuale come invece si verifica in molte altre realtà. Esiste una cultura di base che in qualche maniera ha consentito uno sviluppo armonico delle conoscenze, del linguaggio, dei comportamenti. Nella consapevolezza naturale che facendo miliardi di transazioni all’anno, questo business non si può fare se non basandosi sulla tecnologia. L’IT è l’abilitatore fondamentale. Quindi non si può non avere una giusta e armonica relazione tra questi due elementi anche se questo non significa che tra i due non ci sia dialettica.


Questo radicamento del business nella tecnologia ha in qualche modo semplificato la vostra organizzazione?
Sicuramente in Italia questo fattore è stato uno degli elementi vincenti. Ricordo che quando sono arrivato c’erano progetti e pianificazioni triennali. Per mia esperienza ho provato a contenere tutti i progetti entro l’anno. Anche per dare certezza e visibilità a un risultato economico che mostri l’efficacia di quanto si sta facendo. Quando siamo partiti sull’Interactive, ovvero i giochi online, abbiamo attivato un processo di delivery basato su “canvass” che consentono un miglioramento costante e progressivo grazie al rapporto continuativo con le Business Unit e, attraverso loro, con il mercato. Così manteniamo una tensione positiva tra quello che il mercato chiede e quello che la tecnologia può e deve dare.


Quali sono i temi tecnologici più di interesse per voi?
Il cloud è un tema che abbiamo promosso internamente attraverso un profondo processo di virtualizzazione dei nostri data center. Abbiamo capito rapidamente che questa tecnologia dà un valore incredibile alla stabilizzazione e alla qualità del processo in quanto tale. Nonché a una riduzione significativa del costo di gestione complessivo. A partire dalla parte energetica, a quella operativa e all’occupazione degli spazi. Ma ancora di più il cloud può rappresentare un momento di crescita per tutti i nostri clienti, Operatori di Lotterie e di Gambling in giro per il mondo, che potranno focalizzare il meglio delle loro risorse sui processi di business, riducendo al minimo i vincoli e le dipendenze dai fattori tecnologici meno rilevanti per il loro sviluppo. Ancora una volta, quanto fatto e sperimentato nella nostra realtà italiana, lo stiamo proponendo in tutti i deal internazionali. La nuova GTECH conta parecchie decine di data center distribuiti nel mondo e metterli a fattor comune è uno dei grandi progetti che faremo nei prossimi anni.


Oltre al cloud, altri temi di attualità?
L’altro tema interessante è sicuramente l’acquisizione di competenze nella gestione dei big data. In questo ambito, per esempio, abbiamo sviluppato delle soluzioni innovative per memorizzare e gestire in sistemi di Histories Store tutte le mani di poker giocate Ogni giocatore deve avere la possibilità di rivedersi velocemente che cosa è successo precedentemente, ovvero devi assicurare in real time la capacità di ripescare tutte le situazioni di gioco da parte dei vari giocatori in contesti di big store, con dimensioni e volumi sempre più elevati. E quindi identificazione del giocatore e visualizzazione delle giocate effettuate in real time garantendo la contemporaneità di richieste su tavoli e offerte di gioco di verse. In altre parole ciò significa mettere tecnologia big data a uso e consumo del nostro cliente. Un terzo tema è poi quello del networking. Per noi è fondamentale evitare il disservizio anche su una singola transazione, e questo può nascere sicuramente da una cattiva connettività. Utilizziamo quindi tutte le opzioni disponibili, le reti wireline, wireless e quelle satellitari, per colmare quelle lacune in termini di risorse e capacità che dobbiamo affrontare in molti Paesi.


Quali sono gli altri elementi fondamentali oltre alla tecnologia che costituiscono il valore del vostro business?
Per la parte italiana il fatto di avere una realtà di oltre 110.000 punti vendita gestiti da imprenditori autonomi che con le nostre risorse e le nostre tecnologie sviluppano business per se stessi Questo impone una capacità di implementazione, di logistica, di produzione, di qualità della nostra Rete Vendita, del customer care e di assistenza in field, che ritengo sia unica per l’Italia. Governare un sistema così complesso che coinvolge oltre 110.000 imprese che si aspettano puntualità e consistenza da nostri processi significa instaurare un rapporto cliente/fornitore di qualità. Questo a mio parere è uno degli asset più importanti dell’azienda che è riuscita anche a sviluppare nel tempo.


Per quanto riguarda GTECH, che capacità mette in campo oltre alla tecnologia?
GTECH è stata fino adesso una fornitrice di tecnologia ad operatori di Lotterie e di Gambling, cioè ha indirizzato un mercato B2B. L’azienda ha la grande capacità di essere presente in tutte le parti del mondo con un’organizzazione e un processo di qualità che sono unici ed un elevato livello di interlocuzione con gli Stati coinvolti. Per esempio, l’Illinois è stato il primo Stato USA che ha deciso di cambiare il modello di gestione delle sue lotterie e di realizzare un bando gara che coinvolgesse il concessionario più nella logica della creazione di valore e non solo nella proposizione della tecnologia. In questo caso la grande capacità relazionale dei colleghi americani si è unita alla migliore esperienza maturata in Italia. Questo è diventato un progetto di grande successo e oggi lo stiamo emulando in Indiana ed in New Jersey. Grazie al forte radicamento di GTECH nel mercato nord americano è nostra intenzione replicare questa esperienza in altri Stati dell’Unione.

 

Lottomatica nasce dalla felice intuizione che qualcuno all’interno dell’organizzazione statale italiana ha avuto di informatizzare il gioco del Lotto, lo ha ricordato all’inizio della sua intervista. Possiamo quindi dire che Lottomatica ha ricevuto molto dall’Italia nel suo complesso, non solo per la vicenda che ha portato alla sua nascita. Cosa Lottomatica si sente di aver ‘ridato’, non solo in termini economici/fiscali, al Sistema Paese nella sua vita?

Intanto il segmento del gioco in Italia è una realtà che insieme ad altri concessionari crea lavoro con numeri ormai piuttosto significativi. In tutta Italia il comparto impiega oltre 200.000 addetti, con più di 6.000 imprese, creando competenze ed opportunità in vari segmenti. Ricordo, anche se può sembrare una cosa al di fuori del perimetro di nostra competenza, che oltre ai Giochi, in Italia offriamo un’ampia gamma di servizi che consentono a molte pubbliche amministrazioni di raggiungere i singoli cittadini. Ricariche telefoniche, pagamenti (Utenze, Multe, Canoni), emissione di valori bollati e quant’altro presso i punti vendita nostri affiliati su tutto il territorio nazionale, rappresentano un grande facilitatore nella vita quotidiana dei cittadini. Stiamo andando oltre. Quest’anno abbiamo lanciato il progetto di sostituzione di 85.000 terminali POS con la nuova tecnologia per i pagamenti elettronici NFC e PCI compliance. Entro il 2013 tutti questi punti vendita, che sono anche ad alta pedonabilità, saranno in grado di intercettare i micro pagamenti che oggi possono essere effettuati solo in modalità cash. Partiremo inoltre con l’installazione di hot spot Wi-Fi nei punti vendita che ne faranno richiesta per facilitare l’accesso ad internet e ridurre in qualche maniera il digital divide sul territorio nazionale. A tutto questo va aggiunto il vero tema di fondo: GTECH è oramai una società che opera a livello mondiale e che sta valorizzando le capacità e le competenze espresse nel nostro Paese.
 

 

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