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28/04/2020

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di Ruggero Vota

Channel Coach, un nuovo operatore per portare il digitale alle PMI

La società nasce per ingaggiare il canale sulle innovazioni da commercializzare verso le piccole e medie imprese con offerte pacchettizzate semplici e tagliate sui target di investimento dei clienti. Ruolo centrale alle soluzioni sviluppate da IBM.

Silvano GalliAiutare le PMI a diventare protagoniste dell’economia digitale supportandole nei loro processi di trasformazione è un obiettivo che oggi si sono dati in molti, ma finora nessuno ha pensato a un’azione sistematica che nasce dalla configurazione di offerte specifiche a pacchetto che si distinguono per semplicità, per pricing entry level di poche migliaia di euro e per la facilità nell’essere replicate molto rapidamente su molti clienti.

Ad avere una missione strategica impostata su questi elementi è il nuovo operatore Channel Coach che si connota come un facilitatore e un acceleratore di business per spingere le innovazioni di mercato avendo come interlocutore il canale. La società, controllata da Computer Gross ma nata grazie alla spinta di IBM, è stata annunciata all’inizio di ottobre e ha mosso i primi passi sul mercato negli ultimi mesi del 2019: “Nasciamo con un’impostazione e un percorso originali – racconta Silvano Galli, amministratore delegato di Channel Coach – per aiutare il canale a portare sul mercato le aree più innovative del digitale, affinché le PMI clienti possano trasformare efficacemente in modo digitale il loro business”.

Il ruolo di Computer Gross e IBM
L’iniziativa è nata dalla volontà di IBM di agire con un’azione capillare sui territori per portare l’innovazione digitale alle PMI e ha trovato nel Gruppo Sesa, la capogruppo di Computer Gross, un partner che già stava facendo delle riflessioni sul tema e la cui capacità di intervento su questo progetto è rappresentata dalla rete di oltre 13.000 rivenditori.  “L’intuizione dei due promotori alla base di Channel Coach è nella consapevolezza che il mercato delle PMI è oggi molto dinamico e che queste hanno una necessità estrema di trasformazione digitale, mentre erroneamente in genere si pensa che non sia così – spiega Galli. Bisogna sfatare diversi luoghi comuni, molte PMI ormai sono delle multinazionali tascabili che pur avendo dimensioni molto piccole si misurano in uno spazio di mercato che è diventato il mondo”.

Il compito di Channel Coach è quindi quello di partire dall’offerta di soluzioni di IBM presente in molti settori per definire dei pacchetti preconfigurati di soluzioni con tagli sulle dimensioni anche di poche decine di utenti, ma che abbiano la capacità di essere installate e avviate in produzione, e quindi poi anche gestite, con molta facilità. “Spingiamo perché la logica commerciale di queste soluzioni sia la rapida replicabilità del business, il nostro obiettivo è aiutare il partner a trasformare ogni caso di successo in un moltiplicatore di nuove opportunità presso gli altri suoi clienti. Ci muoviamo nella logica del ‘run rate’ e non andiamo invece sul tema custom perché questo significa mettere in discussione anche la struttura di pricing di offerte tagliate sulle capacità di investimento delle PMI”. A pochi mesi dall’inizio delle attività i pacchetti preconfigurati da Channel Coach sono a oggi cinque e sono relativi alle aree sicurezza, blockchain, cloud, open source e storage e sistemi Power.

Prima soluzione: sicurezza
“Per quanto riguarda la sicurezza abbiamo pacchettizzato in un’unica offerta due soluzioni IBM: QRadar, console che tiene sotto controllo tutte le infrastrutture di sicurezza installate in azienda, come antivirus, firewall e altri sistemi; a questa abbiamo associato Secret Server per la gestione e la protezione degli accessi privilegiati. In questo caso abbiamo predisposto un’offerta entry level fino a 30 postazioni e a 10 server virtuali con un prezzo di 7.000 euro all’anno per cinque anni. Il pacchetto viene venduto attraverso un servizio cloud”. 

Partendo da questo schema il partner può estendere il valore dell’offerta erogando il servizio di installazione e quello di monitoraggio: “Questo è un passaggio delicato, perché il partner deve abilitarsi con delle competenze di valore per erogare servizi di sicurezza gestita. In questo caso, come per tutte le altre offerte di Channel Coach, noi diamo al partner tutto il supporto necessario a compiere questa crescita in tempi rapidi”.

L’offerta sulla blockchain
Particolarmente interessante la nascita del pacchetto blockchain arrivato dalla richiesta di un cliente: “A testimonianza del fatto che anche le PMI sono interessate ai temi di innovazione più avanzata, posso raccontare che il pacchetto dedicato alla blockchain è nato partendo dall’iniziativa del produttore di pasta umbro Gruppo Grigi che si è rivolto al suo rivenditore di fiducia per avere maggiori informazioni sulla possibilità di utilizzare questa tecnologia all’interno della sua filiera per certificarne tutti i processi. La segnalazione ha portato alla configurazione di una soluzione che oggi rende molto semplice l’accesso delle aziende italiane all’iniziativa IBM Food Trust sviluppata e già molto utilizzata negli Stati Uniti. Questo business è stato pacchettizzato e verrà implementato da altri attori del settore agroalimentare umbro che sono entrati a conoscenza di questo importante ‘business case’. Ma l’offerta oggi è a disposizione di tutti i business partner di Computer Gross che hanno clienti PMI nel settore agroalimentare”. Non solo, la recente iniziativa lanciata da IBM insieme a Confindustria sul Made in Italy dedicata al mondo fashion, prenderà forma anche con un’offerta Channel Coach studiata per le PMI del settore.

Cloud, open source, storage e sistemi Power
In area cloud l’offerta è dedicata sia all’area infrastrutturale che a quelle, oggi nevralgiche della trasformazione delle applicazioni e dell’integrazione. Mentre l’offerta open source parte dalla consapevolezza che oggi anche molte PMI utilizzano al loro interno diversi strumenti di questo tipo, ma che hanno difficoltà a relazionarsi con le community di riferimento: “In questo caso il nostro partner rivende un pacchetto di assistenza a più livelli, dove per primo mettiamo a disposizione il patrimonio di conoscenze ed esperienze che IBM ha fatto in vent’anni sul mondo delle soluzioni open source più diffuse, mentre in caso di particolari difficoltà saranno gli esperti IBM a interrogare direttamente le community per conto del cliente; si parte da un costo di 4.000 euro all’anno, senza vincoli di durata”.
Con il pacchetto STG, tra le altre cose, vengono messe in campo delle configurazioni di sistemi Storwize V5010 che permettono anche a una piccola azienda di mettere in produzione una soluzione di business continuity a poche migliaia di euro. Nella stessa offerta anche i sistemi Power preconfigurati: “Per esempio con la soluzione Power AI forniamo già integrati nel processore gli algoritmi di visual recognition e così si abbattono notevolmente i tempi di implementazione per il cliente che richiede una soluzione di questo tipo”.

Approccio commerciale insieme al partner e sviluppi futuri
“Proponiamo al nostro business partner come primo approccio di andare insieme a casa di un cliente che conosce e che ha determinate esigenze; nel frattempo se il business partner ha la necessità di essere aggiornato gli forniamo tutta la formazione utile per diventare esperto in materie che finora non ha toccato. Una volta acquisito il primo contratto, il partner ha tutti gli strumenti per replicare il business su tutti i suoi clienti che considera potenzialmente interessati”.

A pochi mesi dall’avvio delle attività Channel Coach dichiara di aver già incontrato oltre un centinaio di partner e di aver pianificato più di 80 visite ai clienti; “È una buona partenza che ci rende fiduciosi sui risultati che vogliamo raggiungere nel 2020”. Nei prossimi mesi Channel Coach inoltre aumenterà la sua offerta di soluzioni pacchettizzate preconfigurate che guarderanno non solo alle soluzioni IBM: “In questo progetto abbiamo previsto di inserire anche altri vendor che magari hanno delle soluzioni la cui manutenzione in Italia è seguita da IBM, ma non è detto che sia per forza sempre così. Certamente seguiamo una logica di selezione di soluzioni che non va in contrapposizione a IBM, ma che per esempio nell’area sicurezza o comunicazione siano complementari e innalzino il valore della nostra proposta”, conclude Galli.

 

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